Di fronte all'evoluzione dei mercati e della tecnologia, gli specialisti del marketing devono adottare un nuovo approccio per attrarre i consumatori.
concetto"classico" di funnel B2B presupponeva che un singolo acquirente seguisse una serie lineare di scelte. Purtroppo, questo modo di pensare non rispecchia più la realtà attuale. Oggi è fondamentale considerare le sfumature del comportamento d'acquisto. Solo in questo modo sarà possibile la crescita della propria azienda
Le sfide dei professionisti B2B
Chi acquista prodotti costosi per conto della propria azienda si trova ad affrontare una vera sfida. Se non prende le decisioni giuste, la capacità della propria organizzazione di sopravvivere in un ambiente altamente competitivo ne risentirà. Eppure, prendere queste decisioni può richiedere mesi, persino anni.
In termini pratici, quindi, i cicli di budget del marketing saranno spesso sfasati rispetto ai cicli di acquisto del mercato. Naturalmente, questa "lentezza" risulterà inadatta ai reparti finanziari, che analizzano i risultati a breve termine. Lo stesso vale per il vendite, le cui azioni dipenderanno dalle strategie definite a di marketing. Inoltre, per definire le aspettative dei clienti, il marketing si affida ai canali digitali e alla leadership di pensiero.
Il modello di funnel B2B riprogettato per il mercato odierno
Il modello a imbuto, così come esisteva, è ormai obsoleto. Per ovviare a questo problema, ecco un nuovo modello suddiviso in 5 fasi , ognuna delle quali rappresenta un profilo di acquirente. Questo modello tiene conto del fatto che i gruppi di acquirenti sono diversi in ogni fase. Grazie ad esso, saprete dove concentrare i vostri sforzi per massimizzare le vostre possibilità di successo.
- : Analisti di orizzonte gli acquirenti valutano in che modo il mercato ol'innovazione tecnologica presentano opportunità o minacce per i modelli di business attuali. Richiedono consulenza per sviluppare la propria strategia;
- Esploratori gli acquirenti sanno cosa devono fare e stabiliscono se hanno bisogno di un aiuto esterno per prendere la loro decisione. In altre parole, hanno bisognodi consigli esterni pertinenti da persone che si sono trovate di fronte a scelte simili;
- I cacciatori : gli acquirenti conoscono il servizio di cui hanno bisogno, comprendono le loro sfide e hanno diverse soluzioni a disposizione. Hanno già superato le prime due fasi o hanno già acquistato una soluzione. Ora vogliono verificare se hanno fatto la scelta giusta ;
- : Acquirenti attivi questi acquirenti sono meticolosi e confrontano un piccolo gruppo di fornitori concorrenti. Hanno bisogno di risposte specifiche a domande dettagliate;
- che Clienti esistenti hanno già acquistato i vostri prodotti: questa è un'opportunità per fidelizzarli e tenere a bada la concorrenza. Potete anche sfruttarla per proporre loro ulteriori soluzioni.
I vantaggi di questo nuovo modello di imbuto
Questo nuovo modello ti aiuterà in diversi modi. In particolare, ti permetterà di:
Creare strategie che soddisfino le esigenze degli acquirenti
Durante la fase di sviluppo, è importante porsi un altro obiettivo: acquisireinformazioni sul proprio acquirente. Più nello specifico, ciò implica determinare in quale fase del funnel di vendita si trova.
Presentare meglio il ritorno sull'investimento
Prima di intraprendere qualsiasi azione, è necessario presentare il ritorno sull'investimento (ROI) del progetto processo di acquisto , d'altro canto, potrebbe richiedere quattro mesi. In questo scenario, il ROI si concretizzerà solo nel secondo anno. Tuttavia, un recente studio di LinkedIn ha dimostrato che il 77% dei marketer cerca di dimostrare il ROI entro un mese.
Sarà quindi necessario avere visibilità sul percorso dell'acquirente. In caso contrario, il reparto marketing rischia di sprecare denaro in conversioni di lead a breve termine. Ciò compromette anche la consapevolezza tra i numerosi acquirenti che si trovano nelle fasi di analisi e esplorazione del mercato.
Lavora sulla tua immagine di marca
Il branding è un tema delicato nel B2B. Le aziende generalmente cercano un equilibrio tra investimenti nel marchio e generazione di lead. Tuttavia, il branding influenza le scelte degli acquirenti in ogni fase, seppur in modi diversi.
Definire il livello di priorità degli investimenti tecnologici
modelloa imbuto aiuta a valutare l'importanza ela priorità degli investimenti tecnologici. Dovrai identificare le aree in cui ti mancano informazioni sul percorso dell'acquirente. Questo ti permetterà di selezionare al meglio le risorse tecnologiche che renderanno di marketing più efficaci
Definire chiaramente il ruolo dei team di marketing e vendita
Oggi, gli acquirenti interagiscono con di vendita in una fase molto più avanzata del processo di acquisto. Ma grazie a questo nuovo modello a imbuto, nessuna parte del percorso più al 100% dal marketing o al 100% dalle vendite. Ora è possibile definire con maggiore precisione i ruoli di ciascuno in ogni fase e individuare i fattori di successo più importanti acquisire nuovi clienti o per fidelizzare quelli esistenti.
Abbiamo bisogno di un nuovo modo di pensare che tenga conto delle molteplici sfumature del comportamento degli acquirenti. Dovrai assicurarti che la strategia, le tattiche e le azioni siano adattate agli obiettivi dell'acquirente in ogni fase. Questo ti permetterà di costruire un rapporto autentico con loro nel tempo, anziché limitarti a offrirgli beni e servizi
