Le vendite sono la chiave che permette a qualsiasi organizzazione di generare entrate. Coinvolgono molteplici processi e le organizzazioni devono sempre prendere iniziative per attrarre volumi di vendita significativi.
Detto questo, nella situazione attuale i clienti stanno adottando un metodo di acquisto completamente diverso. Analizzano ciò che desiderano, le opzioni, i prezzi, ecc. Contattano direttamente i venditori nella "decisione finale e ordine". La maggior parte di queste transazioni avvieneonline. I venditori, pertanto, hanno un controllo molto limitato sul di vendita.
Le aziende quindi tracciano gli utenti online, verificano il loro livello di interesse (quanti video ha guardato questo utente), offrono campagne a 360 gradi (messaggi in annunci sul web, su Facebook, ecc.) e forniscono loro informazioni sufficientiper indurli all'acquisto.
Per potenziare la propria vendita, Xerox ha imposto al team commerciale una scadenza entro la quale gestire le vendite in modo professionale e senza intoppi. A tal fine, l'azienda ha sviluppato una tecnica chiamata SPANCO. L'obiettivo di questo metodo è aiutare i venditori a lavorare in modo più efficiente ed efficace.
L'acronimo SPANCO
SPANCO è in realtà un acronimo che indica le sei fasi di un di vendita tipico che si susseguono durante il processo di vendita. Nello specifico, queste sono:
- SOSPETTO – Identificare il bersaglio:
- RICERCA DI POTENZIALI CLIENTI – Determinazione della fonte del potenziale cliente
- APPROCCIO / VALUTAZIONE – Valutazione e certificazione dei bisogni, nonché individuazione delle soluzioni.
- NEGOZIAZIONE – Il processo di negoziazione.
- CONCLUSIONE – L'ordine è completo.
- ORDINE – Monitoraggio dei clienti o degli account, nonché degli ordini e delle vendite incrociate.
Fase 1: Sospetto
L'obiettivo è identificare il pubblico di riferimento e determinare se esiste un reale bisogno del servizio o del prodotto. I venditori devono verificare la fattibilità della vendita del prodotto al cliente. Devono individuare i contatti rilevanti all'interno dell'azienda e la capacità finanziaria dell'azienda di fornire il servizio, ecc.
Fase 2: Prospezione
In questo contesto, i venditori devono identificare i potenziali clienti e valutare la probabilità di trasformarli in relazioni a lungo termine con i clienti stessi. I professionisti delle vendite devono stabilire se sia meglio vendere il prodotto subito o passare al cliente successivo.
Fase 3 – Approccio e valutazione
Questa è la fase in cui il venditore deve analizzare il prodotto da proporre al cliente, che si tratti di un prodotto di fascia alta o di una versione base. Il venditore deve contattare l'ufficio acquisti, con il supporto del risorse umane dell'azienda
Fase 4 – Negoziare
In questa fase inizia la negoziazione, incentrata su vari aspetti come caratteristiche, prezzo e così via. Il venditore deve anche valutare il proprio margine di profitto e determinare quale prodotto sia più vantaggioso per il cliente. Pertanto, è fondamentale che conosca l'offerta della concorrenza . Mostrando al cliente il costo totale di proprietà, ad esempio, si può ridurre l'importanza del prezzo nella sua mente.
Fase 5 – Conclusione
L'ordine è finalizzato e tutte le trattative sono concluse in questa fase. Il venditore deve spiegare cliente i termini e le condizioni dell'accordo. Una volta ottenuto il consenso del cliente, l'accordo è concluso.
Fase 6 – Ordine di acquisto
L'ordine viene consegnato al cliente in conformità con i termini di pagamento. Al modulo di feedback per valutare se le sue aspettative sono state soddisfatte. L'ufficio acquisti potrebbe inoltre contattare il cliente in caso di ordini ripetuti.
Come potete vedere, questo è un modo per definire l'imbuto di vendita e allineare le attività per mantenerlo efficiente.
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