relazioni B2B e B2C, le interazioni si basano principalmente sul rapporto umano (H2H - Human to Human). Questo è un aspetto delle interazioni con i clienti che il metodo Soncas prende in considerazione.
Cosa significa SONCAS?
Soncas (SONCAS) è un acronimo che sta per: Sicurezza, Orgoglio, Novità, Comfort, Denaro e Simpatia. Ogni lettera rappresenta una diversa categoria di motivazione che potrebbe incoraggiare un cliente ad effettuare un acquisto. Recentemente, un'altra motivazione ha acquisito importanza: la "E", che sta per Ecologia. Pertanto, SONCAS ora si chiama SONCASE.
È chiaro che un cliente non si limita a una singola categoria. Il suo profilo può essere una combinazione complessa di diverse categorie.
Il metodo Soncas è una tecnica di vendita nata nel 1993. È stato ideato da un dirigente commerciale di nome Jean-Denis Larradet , che per svilupparlo si è ispirato alla gerarchia dei bisogni di Abraham Maslow.
Come utilizzare il metodo Soncas?
In termini pratici, questa strategia di vendita prevede di individuare le motivazioni che spingono un cliente all'acquisto. A tal fine, il venditore deve praticare l'ascolto attivoe condurre un'analisi comportamentale approfondita. Questo gli permetterà di presentare al potenziale cliente un'offerta di vendita pertinente, con l'obiettivo di convincerlo all'acquisto.
In altre parole, questa tecnica di vendita si basa sull'identificazione del profilo psicologico del potenziale cliente. Successivamente, il venditore deve adattare il proprio stile comunicativo in modo che il potenziale cliente si senta compreso. Per fare ciò, deve innanzitutto evidenziare i punti che potrebbero interessarlo.
Il metodo Soncas è in effetti una tecnica particolarmente interessante. Tuttavia, è prima necessario comprendere bene cosa caratterizza realmente ogni profilo psicologico.
Presentazione dei diversi profili SONCAS
Sicurezza: spazzare via dubbi e paure
Un cliente che apprezza la sicurezza cercherà di minimizzare i rischi . L'obiettivo del venditore deve quindi essere quello di rassicurare il proprio interlocutore. A tal fine, può presentare uno o più aspetti che contribuiscano a infondere questo senso di sicurezza.
Per raggiungere questo obiettivo, è possibile evidenziare la durata e la garanzia. In alternativa, anche l'affidabilità del prodotto o del servizio rappresentano qualità rassicuranti.
Orgoglio: mettere in risalto il cliente
Un potenziale cliente che rientra nella categoria "Orgoglio" cercherà principalmente la scarsità. Per convincerlo ad acquistare un prodotto o un servizio, il venditore dovrà essere astuto. Dovrà infatti enfatizzare l'aspetto unico della sua offerta per fare leva sull'ego del potenziale cliente. Tuttavia, è fondamentale essere sottili.
Termini come offerta limitata " e "premium" hanno un forte impatto sulle persone con un forte senso dell'orgoglio. Inoltre, questo tipo di potenziale cliente generalmente apprezza un supporto personalizzato.
L'innovazione: essere sempre un passo avanti
Le novità spesso suscitano curiosità. Questa curiosità può trasformarsi rapidamente in desiderio di acquisto. Un potenziale cliente attratto da qualcosa di nuovo cercherà principalmente di essere all'avanguardia. O almeno, vorrà seguire le tendenze.
Ad esempio, quando uscì la Playstation 5, gli appassionati di videogiochi dovettero fare lunghe file per avere anche solo una speranza di averne una.
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Comfort: la semplicità è la chiave per vendere
Il cliente che cerca la comodità è facile da individuare. È alla ricerca di un prodotto o servizio che gli semplifichi la vita quotidiana. Una soluzione che risolva il suo problema ma sia complicata non lo interesserà.
I clienti della categoria Comfort cercano principalmente la semplicità. Si lasciano facilmente influenzare da criteri come la facilità di installazione e di utilizzo di un prodotto, ad esempio.
Denaro: dare priorità alla sicurezza finanziaria
Il denaro è una preoccupazione importante per molti. Tuttavia, non sempre per le stesse ragioni. Alcuni, ad esempio, hanno un budget limitato, mentre altri sono principalmente interessati al rapporto qualità-prezzo.
In ogni caso, esiste un modo efficace per incoraggiarli all'acquisto. Si tratta di parlare in termini di profitto, soprattutto di investimento. Nello specifico, il cliente desidera essere rassicurato dal venditore. Per fare ciò, il venditore può offrire delle ragioni, alcune più razionali di altre, per procedere all'acquisto.
Simpatia: le relazioni prima di tutto!
In generale, essere affabile è un'abilità estremamente utile. Questo è particolarmente vero per un venditore. Ma la realtà è che vendere prodotti o servizi non è semplicemente un approccio sistematico. È piuttosto tra un'interazione due persone. Pertanto, per questo tipo di potenziale cliente, l'offerta è importante, ma è il rapporto che instaura con il venditore a essere il fattore decisivo.
In una situazione in cui due venditori offrono la stessa offerta, il potenziale cliente sceglierà quella della persona che gli sembra più simpatica.
Ecologia: una nuova sfida
Negli ultimi anni, la tutela dell'ambiente ha acquisito notevole importanza, a causa dell'incombente minaccia dei cambiamenti climatici. Sempre più consumatori prestano grande attenzione al proprio impatto ecologico.
Infatti, è diventato fondamentale evidenziare gli aspetti ecologici e di rispetto dell'ambiente. Per questo tipo di potenziale cliente, la durabilità di un prodotto può essere un fattore determinante. I valori del marchio o dell'azienda influenzano le loro scelte.
Bisogna fare attenzione a non considerare il metodo Soncas una tecnica infallibile e adatta a ogni situazione. Pur essendo innegabilmente efficace, presenta anche dei limiti. Idealmente, dovrebbe essere utilizzato in combinazione con altre potenti tecniche di vendita e strumenti di marketing. Inoltre, funziona al meglio con lead qualificatiche hanno già dimostrato il loro interesse e sui quali il venditore possiede già delle informazioni.
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