relazioni B2B e B2C , le interazioni si basano principalmente sul rapporto H2H (da persona a persona) . Questo è un aspetto delle interazioni con i clienti che il metodo Soncas prende in considerazione.
Cosa significa SONCAS?
Soncas (SONCAS) è l'acronimo di: Sicurezza, Orgoglio, Novità, Comfort, Denaro e Simpatia . Ogni lettera rappresenta una diversa categoria di motivazione che potrebbe incoraggiare un cliente a effettuare un acquisto. Recentemente, un'altra motivazione ha acquisito importanza: la "E", che sta per Ecologia. Pertanto, SONCAS ora si chiama SONCASE .
È chiaro che un cliente non è limitato a una sola categoria. Il suo profilo può essere un sottile mix di diverse categorie .
Il metodo Soncas è una tecnica di vendita nata nel 1993. È stata creata da un dirigente commerciale di nome Jean-Denis Larradet . Per elaborarla, si è ispirato alla piramide dei bisogni di Abraham Maslow .
Come utilizzare il metodo Soncas?
In termini pratici, questa strategia di vendita implica l'individuazione delle motivazioni che spingerebbero un cliente a effettuare un acquisto. Per fare ciò, il venditore deve praticare l'ascolto attivo . Deve anche condurre un'analisi comportamentale sufficientemente approfondita. Ciò gli consentirà di presentare un'offerta di vendita pertinente al potenziale cliente, con l'obiettivo di incoraggiarlo all'acquisto .
In altre parole, questa tecnica di vendita si basa sull'identificazione del profilo psicologico del potenziale cliente . Successivamente, il venditore deve adattare il proprio stile comunicativo in modo che il potenziale cliente si senta compreso. Per fare ciò, deve principalmente evidenziare i punti che potrebbero interessarlo .
Il metodo Soncas è in effetti una tecnica particolarmente interessante. Tuttavia, è prima necessario comprendere bene cosa caratterizza realmente ogni profilo psicologico.
Presentazione dei diversi profili SONCAS
Sicurezza: spazzare via dubbi e paure
Un cliente che dà valore alla sicurezza cercherà di ridurre al minimo i rischi a cui corre. L'obiettivo del venditore deve quindi essere quello di rassicurare il proprio interlocutore . Per fare ciò, può presentare uno o più aspetti che forniscano questa sensazione di sicurezza.
Per raggiungere questo obiettivo, è possibile evidenziare la durabilità e la garanzia . In alternativa, anche l'affidabilità del prodotto o del servizio sono qualità rassicuranti.
Orgoglio: mettere in risalto il cliente
Un potenziale cliente che rientra nella categoria "Orgoglio" cercherà principalmente la scarsità . Per incoraggiarlo ad acquistare un prodotto o un servizio, il venditore dovrà essere astuto . In effetti, dovrà enfatizzare l' aspetto unico della sua offerta per fare leva sull'ego del potenziale cliente. Tuttavia, è fondamentale essere discreti.
Termini come offerta limitata " e "premium" hanno un forte impatto sulle persone con un forte senso di orgoglio. Inoltre, questo tipo di potenziale cliente apprezza generalmente un supporto personalizzato.
L'innovazione: essere sempre un passo avanti
Le novità spesso suscitano curiosità. Questa curiosità può rapidamente trasformarsi in desiderio di acquisto . Un potenziale cliente attratto da qualcosa di nuovo cercherà principalmente di anticipare i tempi. O almeno, vorrà seguire la tendenza.
Ad esempio, quando uscì la Playstation 5, gli appassionati di videogiochi dovettero fare lunghe file per avere anche solo una speranza di averne una.
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Comfort: la semplicità è la chiave per vendere
Il cliente che cerca la praticità è facile da individuare. Cerca un prodotto o un servizio che gli semplifichi la vita quotidiana . Una soluzione che risolve il suo problema ma è complicata non interesserà questo potenziale cliente .
I clienti della categoria Comfort cercano principalmente la semplicità . Si lasciano facilmente influenzare da criteri come, ad esempio, la facilità di installazione e utilizzo di un prodotto.
Denaro: dare priorità alla sicurezza finanziaria
Il denaro è una preoccupazione importante per molti. Tuttavia, non sempre per le stesse ragioni. Alcuni, ad esempio, hanno un budget limitato , mentre altri sono principalmente interessati al rapporto qualità-prezzo .
In ogni caso, esiste un modo efficace per incoraggiarli all'acquisto. È parlare in termini di profitto, soprattutto di investimento . Nello specifico, il cliente vuole che il venditore lo rassicuri. Per fare questo, il venditore può offrire motivazioni, alcune più razionali di altre, per effettuare l'acquisto.
Simpatia: le relazioni prima di tutto!
In generale, essere socievoli è un'abilità estremamente utile. Questo è particolarmente vero per un venditore. Ma il fatto è che vendere prodotti o servizi non è semplicemente un approccio sistematico. È più un'interazione tra due persone . Pertanto, per questo tipo di potenziale cliente, l'offerta è importante, ma è il rapporto con il venditore il fattore più decisivo.
In una situazione in cui due venditori propongono la stessa offerta, il potenziale cliente sceglierà quella della persona che ritiene più simpatica .
Ecologia: una nuova sfida
Negli ultimi anni, la tutela dell'ambiente ha acquisito un notevole slancio, a causa dell'incombente minaccia del cambiamento climatico. Sempre più consumatori prestano attenzione al loro impatto ecologico .
Infatti, è diventato essenziale evidenziare gli aspetti ecologici e rispettosi dell'ambiente . Per questa tipologia di potenziale cliente, la durabilità di un prodotto può essere un fattore decisivo. I valori del marchio o dell'azienda influenzano le loro scelte.
Attenzione a non considerare il metodo Soncas come una tecnica infallibile e universale. Pur essendo innegabilmente efficace, presenta anche dei limiti. Idealmente, dovrebbe essere utilizzato in combinazione con altre potenti tecniche di vendita e strumenti di marketing . Inoltre, funziona al meglio con lead qualificati che hanno già dimostrato il loro impegno e sui quali il venditore ha già informazioni.
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