Di fronte all'evoluzione dei mercati e della tecnologia, gli specialisti del marketing devono adottare un nuovo approccio per attrarre i consumatori.
concetto "classico" di funnel B2B presupponeva che un singolo acquirente si muovesse attraverso una serie lineare di scelte. Purtroppo, questo modo di pensare non riflette più la realtà attuale . Ora è essenziale considerare le sfumature del comportamento degli acquirenti. Solo in questo modo potrete guidare la crescita della vostra azienda
Le sfide dei professionisti B2B
Chi acquista prodotti costosi per conto della propria azienda si trova ad affrontare una vera sfida. Se non prende le decisioni giuste, la capacità della propria organizzazione di sopravvivere in un ambiente altamente competitivo ne risentirà. Eppure, prendere queste decisioni può richiedere mesi, persino anni.
In termini pratici, quindi, i cicli di budget di marketing saranno spesso fuori sincrono con i cicli di acquisto del mercato . Naturalmente, questa "lentezza" sarà inadatta per i dipartimenti finanziari, che analizzano attentamente i risultati a breve termine. Lo stesso varrà per il vendite , le cui azioni dipenderanno dalle strategie definite a di marketing . Inoltre, per definire le aspettative dei clienti , il marketing si affida ai canali digitali e alla thought leadership .
Il modello di funnel B2B riprogettato per il mercato odierno
Il funnel, così come esisteva, è ora ridondante. Per porre rimedio a questo problema, ecco un nuovo modello suddiviso in 5 fasi , ciascuna delle quali rappresenta un profilo di acquirente . Questo modello tiene conto del fatto che i gruppi di acquirenti sono diversi in ogni fase. Grazie a questo, saprai dove concentrare i tuoi sforzi per massimizzare le tue possibilità di successo.
- Analisti Horizon : gli acquirenti valutano in che modo il mercato o l'innovazione tecnologica presentano opportunità o minacce per gli attuali modelli di business. Cercano consulenza per sviluppare la loro strategia;
- Esploratori gli acquirenti sanno cosa fare e valutano se è necessario chiedere aiuto esterno nel processo decisionale. In altre parole, hanno bisogno di consigli esterni pertinenti da parte di persone che hanno affrontato scelte simili;
- I cacciatori : gli acquirenti conoscono il servizio di cui hanno bisogno, comprendono le loro sfide e hanno diverse soluzioni davanti a loro. Hanno superato le prime due fasi o hanno già acquistato una soluzione. Ora vogliono verificare se hanno fatto la scelta giusta ;
- Acquirenti attivi : questi acquirenti sono meticolosi e confrontano un piccolo gruppo di fornitori concorrenti . Hanno bisogno di risposte specifiche a domande dettagliate;
- Clienti esistenti che hanno già acquistato i tuoi prodotti: questa è un'opportunità per fidelizzare i tuoi clienti e tenere a bada la concorrenza. Puoi anche sfruttarla per vendere loro altre soluzioni .
I vantaggi di questo nuovo modello di imbuto
Questo nuovo modello ti aiuterà in diversi modi. In particolare, ti permetterà di:
Creare strategie che soddisfino le esigenze degli acquirenti
Durante lo sviluppo, punta a raggiungere un altro obiettivo: acquisire informazioni sul tuo acquirente . Più specificamente, questo significherà determinare in quale punto del funnel di vendita si trova.
Presentare meglio il ritorno sull'investimento
Prima di intraprendere qualsiasi azione, dovrai presentare il ritorno sull'investimento (ROI) del tuo progetto processo di acquisto , invece, potrebbe richiedere quattro mesi. In questo scenario, il ROI concretizzerà solo nel secondo anno. Tuttavia, un recente studio di LinkedIn ha dimostrato che il 77% dei marketer cerca di dimostrare il ROI entro un mese.
Sarà quindi necessario avere visibilità sul percorso dell'acquirente . In caso contrario, il reparto marketing rischia di sprecare denaro in conversioni di lead a breve termine. Questo compromette anche la consapevolezza tra i numerosi acquirenti che si trovano nelle fasi di analisi ed esplorazione dell'orizzonte.
Lavora sulla tua immagine di marca
Il branding è una questione delicata nel B2B . Le aziende generalmente cercano un equilibrio tra investimento nel brand e generazione di lead . Tuttavia, il branding influenza le scelte degli acquirenti in ogni fase , seppur in modi diversi.
Definire il livello di priorità degli investimenti tecnologici
modello a imbuto aiuta a valutare l' importanza e la priorità degli investimenti tecnologici. Dovrai identificare le aree in cui mancano informazioni sul percorso dell'acquirente. Questo ti consentirà di selezionare meglio le risorse tecnologiche che renderanno più efficaci di marketing
Definire chiaramente il ruolo dei team di marketing e vendita
Oggi, gli acquirenti interagiscono con di vendita in una fase molto più avanzata del processo di acquisto. Ma grazie a questo nuovo modello a imbuto, nessuna parte del percorso più al 100% marketing o al 100% vendite . Ora è possibile definire con maggiore precisione i ruoli di tutti in ogni fase e determinare i fattori di successo più importanti la ricerca di nuovi clienti o per la fidelizzazione dei clienti esistenti.
Abbiamo bisogno di un nuovo modo di pensare che tenga conto delle molteplici sfumature del comportamento degli acquirenti. Dovrai assicurarti che la strategia, le tattiche e le azioni siano adattate agli obiettivi dell'acquirente in ogni fase. Questo ti permetterà di costruire un rapporto autentico con loro nel tempo, anziché limitarti a offrirgli beni e servizi
