Hai appena aggiunto 70 nuovi contatti al tuo CRM a seguito di un webinar? Di ritorno da una fiera con decine di biglietti da visita di potenziali clienti? Potenziali clienti hanno lasciato il loro indirizzo email sul tuo sito questo mese?

Mantenere il rapporto dopo questo primo contatto è la notizia della guerra. In un anglicismo ormai noto, questo si chiama lead nurturing . Questo passaggio viene spesso trascurato. Ecco perché non dovrebbe:

• Quella prima interazione ti costa presto. Pensa al prezzo dello stand alla tua fiera. Conta il tempo che hai dedicato alla preparazione del tuo webinar.
• I tuoi potenziali clienti hanno la memoria corta e si dimenticano rapidamente di te . Anche quando hanno bisogno di te. Anche quando hanno mostrato entusiasmo durante i vostri scambi.
• La maggior parte dei tuoi potenziali clienti non sente l'urgenza di acquistare i tuoi prodotti o servizi. Sta a te convincerli .

Quanto tempo aspetti in media per rilanciare un potenziale cliente? Quanto spesso lo contatti? Cosa fai quando si disimpegna? Come capire le loro preferenze? Invii messaggi personalizzati?

Se ti secchi – o una voce interiore ti sussurra: “Non sto facendo abbastanza” – la tua ricerca può rapidamente raggiungere un soffitto di vetro.

In questo articolo ti spiegheremo come evitare questo tramite il PRM.

Cos'è esattamente il PRM?

A differenza del CRM (Customer Relationship Management), il PRM (Prospect Relationship Management) è ancora molto poco conosciuto nel campo del marketing relazionale. Tuttavia il PRM è una leva efficace per incrementare le vostre vendite.

Il PRM è considerato un sottoinsieme del CRM. Più nello specifico, il CRM viene utilizzato per gestire e migliorare le relazioni di un'azienda con tutti i suoi contatti: prospect, clienti e partner . L'SMR è specificatamente finalizzato a: gestire e migliorare le relazioni con i prospect.

In altre parole, una strategia PRM ti consente di concentrarti sulle aspettative specifiche dei tuoi potenziali clienti. Un potenziale cliente non pone le stesse domande dei tuoi clienti. Non ha gli stessi problemi o aspettative. È quindi molto più rilevante costruire una relazione a pieno titolo con lui.

Come fai a sapere se hai bisogno di un SMR?

Ora sai cos'è un SMR. Ma vale davvero la pena cambiare la tua attuale attività? Dopotutto, hai già convertito lead in clienti senza PRM.

Puoi operare totalmente senza di essa. Ma ti esponi al rischio di perdere molte opportunità . Ecco 5 situazioni che dovrebbero farti reagire.

Spesso invii le stesse campagne a tutta la tua base

Una nuova offerta? Ci sono novità sulla tua azienda? Tendi a comunicare queste informazioni all'intero database. Ecco due motivi per cui corri grandi rischi:

• I tuoi clienti e potenziali clienti non sono ricettivi alle stesse informazioni.
• I tuoi potenziali clienti sono molto più volatili dei tuoi clienti.

L'invio di campagne non mirate ai tuoi potenziali clienti probabilmente li disimpegnerà più rapidamente. I tuoi potenziali clienti sono saturi di informazioni. E a differenza dei tuoi clienti, non hanno sviluppato alcun attaccamento alla tua attività.

È quindi importante qualificare adeguatamente i tuoi potenziali clienti e accentuare la personalizzazione dei messaggi loro indirizzati.

Non conosci il livello di coinvolgimento dei tuoi potenziali clienti

Sai oggi chi sono i tuoi potenziali clienti più propensi ad acquistare i tuoi prodotti o servizi? Un potenziale cliente che ha reagito alla tua ultima campagna lo è di più di uno che non ha aperto le tue e-mail per 6 settimane.

Cosa succede quando non hai accesso rapido a queste informazioni? Stai perdendo potenziali clienti pronti a incontrare i tuoi rappresentanti di vendita. È anche più probabile che tu perda definitivamente un potenziale cliente perché non hai fatto nulla per coinvolgerlo nuovamente.

Per evitare ciò, l’ implementazione di un sistema di lead scoring è molto efficace. Queste funzionalità sono presenti nella piattaforma Magileads.

I tuoi potenziali clienti ti “fantasma”.

La tua ultima campagna di lead generation è un successo. Hai raccolto molte informazioni di contatto. Il problema? Tre quarti di questi contatti poi ti fantasma. Per usare questa espressione popolare, i tuoi potenziali clienti si comportano come se non esistessi più. Questa situazione dimostra che il tuo canale di prospezione non è efficace .

Garantisci il giusto onboarding dei tuoi potenziali clienti? Hai pianificato una serie di interazioni nei giorni successivi all'acquisizione del contatto? In altre parole, cosa fai in questo periodo in cui i tuoi potenziali clienti sono più interessanti?

Se non hai automatizzato questo processo, è normale che gran parte dei tuoi potenziali clienti ti sfugga. L'uso dell'SMR è una buona opzione per sviluppare in modo sostenibile la tua pipeline.

Il tuo tasso di conversione non è soddisfacente

I tuoi rappresentanti di vendita hanno difficoltà a trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti? Ciò può essere spiegato da una scarsa qualificazione dei tuoi potenziali clienti. Non puoi identificare contatti pertinenti e sufficientemente maturi per acquistare i tuoi prodotti.

L’SMR può essere la leva necessaria per aumentare il tuo tasso di conversione:

• Il lead nurturing ti aiuta a far avanzare i tuoi potenziali clienti attraverso il canale di prospezione.
• Accumuli conoscenza sui tuoi prospect (profilazione progressiva) grazie allo storico delle tue interazioni.
• I tuoi rappresentanti di vendita sono meglio attrezzati per svolgere i loro appuntamenti.

Grazie ad un sistema di punteggio personalizzabile, la piattaforma Magileads ti consente di costruire una strategia PRM su misura.

Le tue attività di marketing e vendita stanno andando bene

Il PRM non è utile solo quando hai un problema da risolvere! È soprattutto una potente leva di efficacia per le tue azioni di marketing e commerciali. Fa risparmiare tempo ai tuoi team e aumenta i loro risultati. Il PRM diventa essenziale per tutte le aziende che desiderano ottimizzare la propria attività di prospezione.

PRM: come funziona?

Affinché una strategia PRM funzioni, è necessario innanzitutto generare lead. È quindi essenziale scegliere metodi di prospezione efficaci . Nel settore BtoB l’inbound marketing si è sviluppato notevolmente. Questa tecnica consiste nell'attirare i tuoi potenziali clienti con contenuti che li interessano. I formati possibili sono molti: webinar, podcast, articolo, infografica, ecc.

Dovrete quindi qualificare questi prospect per differenziare il loro livello di maturità e adattare la vostra comunicazione . Ciò significa innanzitutto raccogliere informazioni rilevanti con i moduli di contatto e gli strumenti di tracciamento dei lead.

Una volta raccolte queste prime informazioni, il tuo potenziale cliente è pronto per integrare uno scenario . Uno scenario di marketing è una successione di azioni innescate secondo regole condizionali. Ad esempio, decidi che se il tuo potenziale cliente scarica il tuo white paper, riceverà contenuti aggiuntivi pochi giorni dopo. Prima di programmare queste azioni, puoi creare la tua “ Custom Journey Map ”. Questa è una rappresentazione visiva di tutte le interazioni con i tuoi potenziali clienti.

Tieni presente che le esigenze, la posizione e le aspettative dei tuoi potenziali clienti possono cambiare lungo il percorso. Il reparto marketing deve poter essere informato e modificare i propri scenari. È importante assicurarsi sempre che i propri dati siano aggiornati. Questo è ciò che garantisce Magileads con la sua dinamica base di 20 milioni di contatti BtoB.

Vuoi implementare una strategia PRM efficace? Utilizza gli strumenti offerti da Magileads

Consapevole della necessità di una strategia PRM , Magileads ti offre strumenti automatizzati su misura. Questi strumenti ti aiutano a implementare una strategia di acquisizione efficace basata su moderni strumenti di marketing . Questi includono il targeting, l'arricchimento del database, lo scripting e il punteggio di potenziali clienti e partner .