Ci sono diversi vantaggi nel prendere di mira i clienti della concorrenza. Ma ci sono dei principi da rispettare affinché la strategia sia efficace.
Questo approccio può darti accesso a una base clienti già istruita, a una rapida crescita e a dati competitivi.
Quindi, cercare di vincere affari contro i tuoi concorrenti può essere una buona idea. Ma prima di passare all'approccio tattico, devi chiederti cosa potrebbe spingere queste aziende che utilizzano il servizio o lo strumento del tuo concorrente a scegliere il tuo .
In effetti, può essere interessante se c'è un ottimo motivo per cui l'azienda si rivolge a te.
Ad esempio, la tua attività offre:
- servizio migliore?
- supporto migliore?
- prezzi migliori?
- la possibilità di risparmiare più tempo rispetto ai tuoi concorrenti?
Devi avere qualcosa di significativamente migliore rispetto ai tuoi concorrenti.
Altrimenti sarà una perdita di tempo, perché i costi legati al cambio fornitore saranno dissuasivi.
Quindi, se la risposta è SÌ, il passo successivo è creare la tua lista di potenziali clienti.
Per fare ciò, è necessario cercare tendenze specifiche.
1 – Punta solo alle vittorie facili
Prova a scoprire se ci sono utenti che cambiano costantemente tra i concorrenti e hanno punti in comune tra loro. Inoltre, chiediti quali sono le ragioni di questo cambiamento .
Ad esempio, se molti dei tuoi clienti utilizzavano in precedenza lo stesso strumento CRM e ora stanno passando al tuo, chiedi loro perché.
Potresti chiedere al tuo team di vendita di porre queste domande quando acquisisci nuovi clienti:
- Hanno usato uno CRM prima?
- Che strumento ha utilizzato?
- Perché hanno scelto di passare al tuo?
- Cosa preferiscono del tuo strumento rispetto a quello vecchio?
Non inseguire tutti i concorrenti o tutti gli utenti.
Per massimizzare i risultati, determina quali prospettive ti porteranno a vittorie facili .
Se sai che vincerai la causa, inseguili e basta.
Queste decisioni dovrebbero basarsi su dati e tendenze già osservati nella tua attività.
2 – Cerca determinati segnali
Oltre alle vittorie facili, puoi anche osservare altri segnali che ti aiuteranno a determinare quali concorrenti prendere di mira.
Ad esempio, se sai che un concorrente sta per cessare l'attività , puoi inviare un'e-mail fredda o contattare tutti i suoi attuali utenti su LinkedIn.
In questo tipo di email, menziona i punti critici dell'utente e fissa un incontro con un CTA.
Menziona un vantaggio derivante dall'utilizzo del tuo servizio/strumento rispetto a quello di un concorrente.
3 – La tua azienda sta colmando una lacuna nel mercato?
Se la tua azienda colma una lacuna specifica nel mercato, attacca i concorrenti che non hanno una soluzione a quel problema.
Attira il loro pubblico per ottenere i migliori risultati.
Questo potrebbe non funzionare sempre. Ad esempio, se si tratta di una funzionalità minore, non perdere tempo. Tutto dipende da quanto è importante il problema per il tuo pubblico di riferimento .
4 – Cerca gli “utenti non sfruttati”
Pertanto, puoi utilizzare i dati dei tuoi concorrenti per determinare il profilo cliente ideale del potenziale cliente B2B che molto probabilmente non avrà la tua soluzione o quella della concorrenza.
Quindi identifica tutti gli attori di questo mercato, analizza ciascuno di essi e trova quelli che non hanno ancora una soluzione .
Se qualcuno utilizza ancora fogli di calcolo come CRM , ad esempio, puoi determinare se non ha ancora una soluzione e se soddisfa tutti gli altri criteri di idoneità.
Si tratta quindi di una facile opportunità da cogliere per un approccio commerciale efficace.
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5 – Adotta un approccio diverso dai tuoi concorrenti
Potrebbe darsi che tutti i tuoi concorrenti offrano una soluzione tecnica per individui e il tuo strumento offra una soluzione per individui e team allo stesso tempo. In questo caso puoi sfruttare questo vantaggio per incentivare gli utenti che preferiscono una soluzione di squadra ad utilizzare il tuo servizio.
Se riesci a posizionarti diversamente nel tuo mercato , ciò avrà un impatto maggiore. Questa è anche una buona strategia da esplorare.
Devi solo far capire agli utenti che offri un punto di vista unico rispetto ai tuoi concorrenti.
Ora puoi sviluppare la tua strategia in base ai tuoi obiettivi commerciali da questa guida .
Se necessario, ecco come scrivere messaggi di prospecting per l'e-mail e LinkedIn .
Consigli: menziona un unico punto positivo del tuo prodotto sia in ogni messaggio di monitoraggio. Ad esempio, se la tua tecnologia è più veloce, più conveniente e ha una dashboard , menziona ogni punto positivo in un messaggio di monitoraggio.
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