Per ottenere risultati migliori, è necessario esplorare diverse tecniche di prospezione delle vendite. In effetti, ogni caso è particolare, quindi devi elaborare la strategia più adatta alle tue. Ma procrastinare può farti perdere tempo e perdere opportunità.
Questo è il motivo per cui abbiamo selezionato queste 5 migliori pratiche per la prospezione commerciale B2B che hanno recentemente portato al successo diverse aziende. Puoi trarne ispirazione per rafforzare la tua strategia.
1 – Preferisci le chiamate
La chiamata calorosa implica contattare persone che hanno già espresso interesse per il tuo prodotto o servizio . Si tratta di potenziali clienti che, ad esempio, si sono iscritti a abbonamenti e-mail, sondaggi o interazioni sul sito web. Quindi, crea innanzitutto coinvolgimento e costruisci relazioni su piattaforme di social media come LinkedIn prima di effettuare la chiamata. Rispondi rapidamente quando qualcuno mostra interesse, poiché potrebbero prendere in considerazione diverse opzioni. Ricorda di personalizzare il tuo approccio e il tuo script in base alle esigenze e all'esperienza del potenziale cliente.
2 – Concentrati sulla creazione di elenchi per la tua prospezione commerciale
L'intero successo della tua campagna di prospezione commerciale dipende dalla qualità del tuo file di prospezione . Evita l’ “mitragliatrice” analizzando le caratteristiche dei tuoi clienti recenti. Fai invece un passo indietro identificando modelli comuni, come il settore, l’ubicazione, le dimensioni dell’azienda, lo stato dei finanziamenti, lo strumento CRM o il reparto acquisti. Quindi, utilizza queste informazioni per creare elenchi di potenziali clienti ultra raffinati .
3 – Personalizza i tuoi messaggi su LinkedIn ed e-mail
La personalizzazione va oltre l'uso del nome del potenziale cliente. Cerca invece ogni potenziale cliente nel tuo elenco. Fai complimenti, trova punti in comune o poni domande pertinenti nei tuoi messaggi di prospecting. Evita gli invii di massa e concentrati sulla creazione di un elenco più piccolo ma altamente mirato. L'obiettivo è avviare conversazioni e programmare chiamate di vendita piuttosto che fare presentazioni di vendita.
4 – Diventa un leader di pensiero nel tuo settore
Incoraggia i tuoi creatori di contenuti a intervistare esperti del settore per ottenere nuove prospettive. Condividi articoli approfonditi o video tutorial che mostrano la tua esperienza nel settore. Presenta casi di studio e testimonianze per dimostrare come il tuo prodotto o servizio fornisce risultati . Stabilire questa posizione può attrarre potenziali clienti che desiderano lavorare con leader del settore competenti.
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5 – Prova il podcasting e le fiere
Il podcasting può aiutarti a raggiungere un pubblico più ampio, affermare il tuo marchio come leader di pensiero e fornire risorse preziose. Concentrati sulla creazione di contenuti che istruiscano e intrattengano i tuoi ascoltatori e usali per guidarli attraverso il tuo funnel di vendita .
Le fiere possono anche essere un modo efficace per interagire di persona con i potenziali clienti , in particolare se il tuo settore supporta tali eventi.
Massimizza la tua presenza alle fiere utilizzando i tuoi migliori venditori , preparando risposte alle domande più comuni, allestendo uno stand attraente, organizzando concorsi o dimostrazioni di prodotti.
Ricorda che non è necessario implementare tutte queste tecniche contemporaneamente. Sperimenta ciascun metodo e determina quali funzionano meglio per il tuo settore specifico e il tuo pubblico di destinazione. Coerenza, personalizzazione e un approccio incentrato sul cliente sono essenziali per una prospezione delle vendite di successo nel 2023.
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