Ci sono diversi vantaggi nel rivolgersi ai clienti dei concorrenti. Ma ci sono dei principi da seguire affinché la strategia sia efficace.
Questo approccio può darti accesso a una base di clienti già preparata, a una crescita rapida e a dati competitivi.
Pertanto, cercare di conquistare quote di mercato ai danni dei concorrenti può essere una buona idea. Ma prima di passare alle tattiche di approccio, è necessario chiedersi cosa potrebbe spingere le aziende che utilizzano il servizio o lo strumento del concorrente a scegliere il vostro.
In effetti, questo può essere interessante se c'è un motivo molto valido per cui l'azienda si rivolge a te.
Ad esempio, la tua azienda offre:
- Un servizio migliore?
- un supporto migliore?
- Prezzi migliori?
- La possibilità di risparmiare più tempo rispetto ai tuoi concorrenti?
Devi avere qualcosa di significativamente migliore rispetto ai tuoi concorrenti.
Altrimenti sarà una perdita di tempo, poiché i costi per cambiare fornitore saranno proibitivi.
Quindi, se la risposta è SÌ, il passo successivo è quello di sviluppare la tua di potenziali clienti.
Per fare ciò, è necessario individuare tendenze specifiche.
1 – Punta solo alle vittorie facili
Cerca di scoprire se ci sono utenti che passano continuamente da un concorrente all'altro e se hanno delle caratteristiche comuni. Chiediti anche quali sono le ragioni di questo cambiamento.
Ad esempio, se un gran numero dei tuoi clienti ha utilizzato in precedenza lo stesso strumento di gestione delle relazioni con i clienti e ora adotta il tuo, chiedi loro perché.
Potresti chiedere al tuo team di vendita di porre queste domande quando acquisisci nuovi clienti:
- Avevano già utilizzato uno CRM in precedenza?
- Quale strumento stava usando?
- Perché hanno scelto di passare al tuo?
- Cosa preferiscono del tuo strumento rispetto a quello vecchio?
Non attaccare tutti i concorrenti o tutti gli utenti.
Per ottimizzare i risultati, individua le opportunità che ti condurranno a facili successi.
Se sai che vincerai la causa, non devi far altro che andare a cercarli.
Tali decisioni dovrebbero basarsi sui dati e sulle tendenze già osservate nella vostra azienda.
2 – Cerca determinati segnali
Oltre ai guadagni facili, puoi anche osservare altri segnali che ti aiuteranno a determinare quali concorrenti prendere di mira.
Ad esempio, se sai cheun concorrente sta per cessare l'attività, puoi inviare un'email a freddo o contattare tutti i suoi attuali utenti su LinkedIn.
In questo tipo di email, menziona le aree problematiche dell'utente e organizza un incontro con un CTA.
Menziona un vantaggio nell'utilizzare il tuo servizio/strumento rispetto a quello di un concorrente.
3 – La tua azienda colma una lacuna nel mercato?
Se la tua azienda colma una specifica lacuna nel mercato, attacca i concorrenti che non hanno una soluzione a quel problema.
Attirare il pubblico per ottenere i migliori risultati.
Questo metodo potrebbe non funzionare sempre. Ad esempio, se si tratta di una funzionalità di secondaria importanza, non vale la pena perdere tempo. Tutto dipende da quanto sia importante la questione per il tuo pubblico di riferimento.
4 – Cerca “utenti non sfruttati”
Pertanto, è possibile utilizzare i dati dei concorrenti per determinare il profilo del potenziale cliente B2B , ovvero colui che con maggiore probabilità non dispone della vostra soluzione o di quella dei vostri concorrenti.
Successivamente, identifica tutti gli attori presenti in questo mercato, analizza ciascuno di essi e individua coloro che non dispongono ancora di una soluzione.
Se, ad esempio, qualcuno utilizza ancora i fogli di calcolo come CRM, è possibile verificare se non dispone ancora di una soluzione e se soddisfa tutti gli altri criteri di idoneità.
Ciò rappresenta quindi una facile opportunità per un approccio di vendita efficace.
LEGGI ANCHE: 5 best practice per la ricerca di potenziali clienti B2B utilizzate dagli esperti
5 – Adotta un approccio diverso dai tuoi concorrenti
È possibile che tutti i tuoi concorrenti offrano una soluzione tecnica per i singoli utenti, mentre il tuo strumento offre una soluzione sia per i singoli utenti che per i team. In questo caso, puoi sfruttare questo vantaggio per attrarre utenti che preferiscono una soluzione basata sul lavoro di team al tuo servizio.
Se riuscite a posizionarvi in modo diverso sul mercato, l'impatto sarà maggiore. È anche una buona strategia da esplorare.
Devi solo far capire agli utenti che offri una prospettiva unica rispetto ai tuoi concorrenti.
Ora puoi sviluppare la tua strategia in base agli obiettivi aziendali utilizzando questa guida.
Se necessario, ecco come scrivere messaggi di prospezione per email e LinkedIn.
Suggerimento: in ogni messaggio di follow-up, menziona un solo aspetto positivo del tuo prodotto alla volta. Ad esempio, se la tua tecnologia è più veloce, più conveniente e ha una dashboard, menziona ciascun aspetto positivo in un messaggio di follow-up separato.
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