I tuoi venditori svolgono un ruolo fondamentale nel successo della tua attività B2B. Sono loro che chiudono le trattative e generano entrate. Tuttavia, le vendite non sono un’abilità innata. E anche per chi eccelle ci sono sempre aree in cui possiamo migliorare.

Che tu sia già nel settore delle vendite e desideri migliorare, o che tu sia nuovo nel gioco e desideri imparare le basi, ecco 6 abilità su cui devi lavorare. 

Cosa rende un buon venditore?

Allora, cosa serve per essere un buon venditore? Concretamente, come possiamo comprendere le esigenze di un potenziale cliente e offrirgli una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti?

In passato, i venditori erano noti per essere spietati e lavorare su un potenziale cliente finché non raggiungeva il suo obiettivo. Tuttavia, questo non era l’ideale per la loro reputazione. Inoltre, questo è forse uno dei motivi per cui la prospezione telefonica non è più efficace come prima. Anche il progresso tecnologico ha avuto un ruolo, con le persone che preferiscono i messaggi di testo e raramente rispondono al telefono.

Soprattutto nelle vendite B2B, dovrai affrontare un ciclo di vendita più lungo. Di conseguenza, devi essere in grado di coltivare relazioni a lungo termine con i potenziali clienti. Il tuo successo nella gestione di queste relazioni complesse richiede una serie di competenze chiave .

Un buon venditore B2B è in grado di creare reti, consigliare e costruire relazioni attraverso la costruzione di relazioni positive. Sa determinare il valore del suo prodotto o servizio per ciascun cliente, mettendosi nei suoi panni e comprendendone le esigenze. Eccelle anche nel mettere le persone a proprio agio e nel creare fiducia .

Le trattative vengono concluse quando il venditore riesce a far sentire i potenziali clienti rispettati e compresi . Inoltre, devono avvicinarsi ai potenziali clienti che hanno un bisogno autentico dei prodotti o dei servizi che vendono.

1 – Ricerca di informazioni su prospect e concorrenti

La giornata di un venditore è spesso trascorsa a fare ricerche e a comunicare con i clienti. Strumenti come Google e LinkedIn sono popolari, ma per una ricerca di qualità è consigliabile collaborare con un'agenzia di marketing. Inoltre, un'attenta preparazione prima di avvicinarsi ai potenziali clienti rafforza l'impatto della tua argomentazione.

Esistono anche potenti strumenti di marketing e vendita come quelli citati in questo elenco che dovrebbero aiutarti a diventare più efficiente su questo primo punto.

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2 – Trova nuove opportunità di vendita

La capacità di trovare nuove opportunità è un’altra abilità vitale. Che tu preferisca il networking, le vendite social, il marketing di riferimento o anche la prospezione telefonica , l'obiettivo è generare nuovi contatti e far crescere la tua attività. Nelle aziende più grandi, potresti avere personale dedicato alla lead generation. Nelle aziende più piccole, potrebbe essere tua responsabilità trovare e qualificare i lead .

3 – Qualificazione dei prospect

I lead falsi sono l’incubo di ogni venditore B2B. Essere bravi nelle vendite non significa trasformare ogni rifiuto in accettazione, ma piuttosto sapere a chi vendere e quando . Non vuoi che i tuoi clienti si pentano di aver fatto affari con te, quindi l'accordo dovrebbe essere reciprocamente vantaggioso . La generazione di lead online e il content marketing sono ottimi strumenti per qualificare i lead in modo automatizzato o semi-automatizzato.

di clienti e partner in modo semplice e veloce.

4 – Gestione del tempo

Non importa quanto si evolva il mondo delle vendite, una cosa rimane costante: il tempo è denaro. Gli strumenti di gestione del tempo si sono evoluti, offrendo un'ampia gamma di opzioni, dai calendari sincronizzati alle soluzioni di gestione delle attività. Non esitate a sfruttarli. Automatizzare attività noiose e dispendiose in termini di tempo non è mai stato così semplice e dovresti trarne vantaggio .

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5 – Capacità di presentazione

Fare buone presentazioni è un altro aspetto importante del lavoro nelle vendite. Se non ti piace fare presentazioni e pensi di non essere molto bravo, la buona notizia è che puoi migliorare senza memorizzare ogni parola sulle diapositive o sugli appunti. Non è questa la cosa principale. Se vuoi che i dati supportino le tue affermazioni, puoi includerli nelle slide, ma non è necessario recitarli.

Ciò che conta di più è che la tua presentazione non sia blanda . Questo è ciò che accade quando ti concentri troppo su fatti e cifre. Le persone rispondono molto meglio alle storie . Quindi, dedica i primi minuti della tua presentazione ai problemi che il tuo pubblico sta affrontando. Quindi passa a come puoi aiutarli.

Il tuo pubblico cercherà prove sociali, quindi racconta loro di altre aziende nel loro settore che hanno avuto successo implementando la soluzione che offri. Innescherà anche la nostra paura universale di perdere qualcosa.

6 – Gestione delle obiezioni

Se lavori come venditore, soprattutto nelle vendite B2B, puoi aspettarti di affrontare obiezioni su base giornaliera . Se affrontato correttamente, questo può offrirti una preziosa opportunità per porre più domande , saperne di più sulle esigenze dei tuoi potenziali clienti e personalizzare la tua presentazione di conseguenza . Un’obiezione mal gestita, d’altro canto, può interrompere una conversazione altrimenti positiva.

I tipi più comuni di obiezioni che incontrerai sono:

• Scetticismo: i tuoi potenziali clienti non sono sicuri che la tua soluzione sia giusta per loro.
• Indifferenza: i tuoi potenziali clienti sentono di non aver bisogno di ciò che hai da offrire.

Coltivando queste competenze chiave, non solo sarai in grado di eccellere nelle vendite, ma contribuirai anche in modo significativo alla crescita della tua attività.

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