Hai mai ricevuto un sonoro no dai tuoi potenziali clienti? Se sì, sei rimasto inattivo? Hai pensato di rivedere la tua strategia di prospecting? Hai pensato di rivedere la tua presentazione di vendita e rielaborare i tuoi approcci? Se qualcuna di queste domande ti risuona, probabilmente sei sulla pagina giusta.  

Al giorno d'oggi, i venditori possono più fare affidamento sulle tecniche di vendita . L'accesso alle informazioni è stato reso più semplice, veloce e completo. I potenziali clienti a volte più informati dei venditori ! Fanno domande molto più precise e il loro ragionamento è ancora più intelligente . I venditori devono scendere a patti, devono cambiare il loro approccio convincere meglio i potenziali clienti. Ciò resta valido in caso di rifiuto da parte del potenziale cliente . Bisogna reagire nel modo giusto, non arrendersi e trovare la soluzione giusta. In questo articolo ti offriamo i migliori consigli per superare il rifiuto dei tuoi potenziali clienti.

3 errori che portano al rifiuto del potenziale cliente

Se il tuo potenziale cliente rifiuta la tua offerta, c'è un motivo per cui. Il più delle volte è perché il venditore non sa come mettersi nei panni dell'altro. Non capisce le loro reali esigenze e mette al primo posto il suo prodotto o servizio. A volte è anche dovuto al fatto che i venditori non coltivano un rapporto trasparente con i loro potenziali clienti. In definitiva, dobbiamo adattarci al cambiamento del comportamento dei potenziali clienti, che sono diventati più informati. Ecco tre (3) errori da evitare per convertire i tuoi potenziali clienti.

1 – Non prendere di mira la persona giusta

Questo è un errore comune nella prospezione B2B . I venditori sono scarsamente informati sui loro potenziali clienti . Mentre oggi non basta più contattarli solo con un titolo e un nome. È necessario avere informazioni più dettagliate , ad esempio, se il tuo interlocutore è effettivamente un decisore o meno . Facendo la tua ricerca accumuli referenze, altri nomi, informazioni rare e forse la persona giusta !

Considera anche la possibilità di effettuare ricerche su LinkedIn . Questa rete professionale è una vera miniera di prospettive . Lì puoi raccogliere informazioni rilevanti sul tuo target. Ma attenzione! Il contatto che trovi deve corrispondere alla buyer persona per il tuo prodotto o servizio. Questo è un ritratto robotico del tuo cliente ideale basato su dati di mercato, interviste sul campo, ecc. Per saperne di più, consulta il nostro articolo su questo argomento →

2 – Non proporre le giuste soluzioni

Se non capisci le esigenze , come puoi convincerli ? Ciò vale anche per le aziende che hanno una reputazione negativa tra i loro acquirenti . Queste aziende stanno cercando di vendere una soluzione che non soddisfa le aspettative dei loro potenziali clienti. Per te, questa sarebbe un’occasione d’oro per distinguerti dalla concorrenza ed evitare questi comportamenti inefficienti.

Devi vendere alle persone quello che stanno cercando. Ciò significa che il tuo prodotto o servizio deve corrispondere a ciò che desidera il tuo potenziale cliente. Se la tua soluzione non corrisponde, non tiene conto delle difficoltà , delle sfide e degli ostacoli che il tuo potenziale cliente deve affrontare quotidianamente . Sarà visto come inutile. A volte devi solo rivedere il modo in cui presenti il ​​tuo prodotto o servizio indicando il problema che incontri e dimostrando come la tua soluzione lo risolve. Del resto oggi non vendiamo più un prodotto, ma una soluzione. In altre parole, un'azione che facilita la vita professionale del potenziale cliente e gli permette di raggiungere i suoi obiettivi.

3 – Non lavorare sulla tua reputazione elettronica

Se non lavori sulla tua notorietà , il tuo prodotto o servizio non sarà mai conosciuto . Peggio ancora, i tuoi concorrenti ti supereranno nella competizione prendendo tutta la quota di mercato . Se la tua attività godesse anche di una cattiva reputazione sul web , la situazione sarebbe critica. Già oggi un prodotto o servizio venduto online senza recensioni dei clienti interessa meno agli acquirenti. Quindi, immagina di avere solo commenti negativi , come pensi di ripristinare l'ordine? La risposta è lavorare sulla tua reputazione digitale .

Considera l'idea di fornire contenuti utili alle persone. Devi informarli , dare notizie azienda o anche notizie web che potrebbero interessarli. Puoi anche avvicinarti al tuo pubblico sui social network . Coinvolgili, mettili in contatto con te. La parte migliore del marketing è convincere gli altri a lavorare per te.

Lascia che costruiscano da soli la tua notorietà, senza che se ne accorgano. Se scegli i social media, pubblica regolarmente e tieniti aggiornato. Ricorda inoltre di mantenere il tuo sito web e aggiornare il tuo blog di tanto in tanto. Ciò aiuterebbe anche i tuoi potenziali clienti a conoscerti. E infine, puoi lanciare campagne di emailing personalizzate , sia per i tuoi potenziali clienti che per i tuoi clienti. L’email marketing rimane una leva essenziale , sia utilizzata per l’acquisizione che per la fidelizzazione.

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Rilancio per una svolta della situazione 

Non hai effettuato una vendita? Niente panico, il gioco non è finito. Questo è il momento in cui devi pensare alla di rilancio . Questa tecnica è una delle azioni strategiche di vendita da non trascurare. Bisogna però saperlo utilizzare in modo intelligente.

Prima di tutto, il recupero è un'arte che alcuni venditori non padroneggiano. Ci sono addirittura venditori che non provano nemmeno a seguire il potenziale cliente dopo un iniziale rifiuto . Il che è molto spiacevole per l'azienda. Le vendite spesso affrontano il fallimento e il rifiuto. Se i prodotti si vendessero da soli, non avremmo bisogno di venditori . Ecco perché la vendita inizia davvero quando il potenziale cliente ti dice di no!

Ma se rinunci dopo un rifiuto iniziale, stai perdendo opportunità di vendita. Il potenziale cliente potrebbe non essere ancora convinto. Potrebbe metterti alla prova. Oppure ti sta mettendo alla prova, cercando di vedere fino a che punto sei disposto ad arrivare. Le possibilità sono numerose . Allora ora vediamo come eseguire un rilancio corretto...

1 – Quando si tratta di un condizionale NO

Dopo il primo rifiuto di un lead, non vi è alcuna garanzia che non sarà rimborsabile. Quello che devi fare è fare un passo indietro e pensare a un piano di attacco . Se necessario, è necessario rivedere la tua proposta di vendita e modificare l’angolo di attacco . Devi scavare un po’ più a fondo, il potenziale cliente potrebbe avere diverse esigenze . Inoltre si trova di fronte a diversi problemi , è necessario sfruttarne almeno uno per innescare l'atto di acquisto . Puoi inviare un promemoria con una semplice email , andando dritto al punto.

2 – Quando si tratta di un NO categorico

Quando si tratta di un no categorico o di un rifiuto definitivo , c’è solo una cosa a cui pensare: il futuro! Semplicemente perché perdere una vendita non significa perdere un futuro cliente . Quindi, quando ricevi questo tipo di rifiuto, parti con dignità ringraziando il tuo potenziale cliente per l’interesse che ti ha mostrato. Esprimi il tuo rammarico per non aver potuto lavorare insieme . L'obiettivo è creare un sentimento di dubbio e qualche rimpianto lasciando la porta aperta a un futuro rapporto d'affari . Successivamente si potrà proporre un nuovo incontro a medio termine nel caso in cui le necessità evolvano. Tieni sempre presente che è molto importante mantenere un buon rapporto .