Hai mai ricevuto un "no" netto dai tuoi potenziali clienti? In tal caso, sei rimasto inattivo? Hai mai pensato di rivedere la tua strategia di prospecting? Hai mai pensato di rivedere il tuo pitch di vendita e rielaborare i tuoi approcci? Se una di queste domande ti tocca, probabilmente sei sulla pagina giusta.
Oggigiorno, i venditori non possono più affidarsi alle tecniche di vendita . L'accesso alle informazioni è diventato più facile, veloce e completo. I potenziali clienti a volte sono meglio informati degli stessi venditori ! Pongono domande molto più precise e il loro ragionamento è ancora più intelligente . I venditori devono accettare questa realtà; devono cambiare il loro approccio convincere meglio i potenziali clienti. Questo vale anche quando un potenziale cliente rifiuta una proposta . È essenziale reagire in modo appropriato, non arrendersi e trovare la soluzione giusta. In questo articolo, offriamo i migliori consigli per superare il rifiuto di un potenziale cliente.
3 errori che portano i potenziali clienti a rifiutare le loro offerte
Se il tuo potenziale cliente rifiuta la tua offerta, c'è un motivo. Il più delle volte, è perché il venditore non capisce il punto di vista del potenziale cliente. Non coglie le reali esigenze e non dà priorità al suo prodotto o servizio. A volte, è anche perché i venditori non coltivano un rapporto trasparente con i loro potenziali clienti. In definitiva, devi adattarti all'evoluzione del comportamento dei potenziali clienti , che sono diventati più informati. Ecco tre errori da evitare per convertire i tuoi potenziali clienti .
1 – Non prendere di mira la persona giusta
Questo è un errore comune nella ricerca di potenziali clienti B2B . I venditori sono spesso poco informati sui loro potenziali clienti. Tuttavia, oggi, contattarli semplicemente con un titolo e un nome non è più sufficiente. informazioni più dettagliate , ad esempio se il contatto è un decisore o meno . Conducendo la tua ricerca, raccogli contemporaneamente referenze, altri nomi, informazioni rare e forse anche la persona giusta !
Considera anche la possibilità di fare prospecting su LinkedIn . Questa rete professionale è una miniera d'oro di potenziali clienti . Puoi raccogliere informazioni rilevanti sul tuo pubblico di riferimento. Ma fai attenzione! Il contatto che trovi deve corrispondere alla buyer persona per il tuo prodotto o servizio. Si tratta di un profilo del tuo cliente ideale basato su dati di mercato, interviste sul campo e altro ancora. Per saperne di più, consulta il nostro articolo su questo argomento →
2 – Non proporre le soluzioni giuste
Se non comprendi le esigenze , come puoi convincerli ? Questo vale anche per le aziende con una reputazione negativa tra i loro clienti . Queste aziende cercano di vendere una soluzione che non soddisfa le aspettative dei potenziali clienti. Per te, questa sarebbe un'occasione d'oro per distinguerti dalla concorrenza ed evitare queste tattiche inefficaci.
Devi vendere alle persone ciò che stanno cercando. Ciò significa che il tuo prodotto o servizio deve essere in linea con le esigenze del tuo potenziale cliente. Se la tua soluzione non lo è, significa che non affronta le difficoltà , le sfide e gli ostacoli che il tuo potenziale cliente affronta quotidianamente . Sarà percepita come inutile. A volte, è sufficiente rivedere il modo in cui presenti il tuo prodotto o servizio: enunciando il problema e dimostrando come la tua soluzione lo risolve. Infatti, oggigiorno, non vendiamo un prodotto, ma una soluzione. In altre parole, un'azione che semplifica la vita professionale del potenziale cliente e lo aiuta a raggiungere i suoi obiettivi.
3 – Non lavorare sulla tua reputazione online
Se non coltivi la notorietà del tuo marchio , il tuo prodotto o servizio non sarà mai conosciuto . Peggio ancora, i tuoi concorrenti ti supereranno e si impossesseranno di tutta la quota di mercato . Se la tua azienda ha anche una scarsa reputazione online , la situazione diventa critica. Un prodotto o un servizio venduto online senza recensioni dei clienti è già meno attraente per gli acquirenti. Quindi, immagina di avere solo commenti negativi : come pensi di cambiare le cose? La risposta è lavorare sulla tua reputazione online .
Ricordati di fornire contenuti utili alle persone. Informale , condividi aziendali o fornisci aggiornamenti web che potrebbero interessarle. Puoi anche raggiungere il tuo pubblico sui social media . Incoraggialo a interagire e a connettersi con te. La migliore di marketing è quella di far fare il lavoro ad altri.
Lascia che costruiscano la brand awareness in modo organico, senza che se ne accorgano. Se scegli i social media, pubblica regolarmente e mantieni un ritmo costante. Ricordati anche di curare il tuo sito web e di aggiornare il tuo blog di tanto in tanto. Questo aiuterà i tuoi potenziali clienti a conoscerti. Infine, puoi lanciare campagne email personalizzate , sia per i potenziali clienti che per i clienti esistenti. L'email marketing rimane uno strumento essenziale , sia per l'acquisizione che per la fidelizzazione.
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Il piano di ripresa per invertire la tendenza
Non hai concluso una vendita? Niente panico, non è ancora finita. È in questo momento che devi pensare alla tecnica infallibile del follow-up . Questa tecnica è una delle azioni di vendita strategiche da non trascurare. Tuttavia, devi sapere come usarla in modo intelligente.
Innanzitutto, il follow-up è un'arte, un'arte che alcuni venditori non padroneggiano. Ci sono persino venditori che non provano nemmeno a contattare un potenziale cliente dopo un rifiuto iniziale . Questo è molto spiacevole per l'azienda. Le vendite spesso comportano insuccessi e rifiuti. Se i prodotti si vendessero da soli, non avremmo bisogno di venditori . Ecco perché la vera vendita inizia quando il potenziale cliente dice di no!
Ma se ti arrendi dopo il primo rifiuto, stai perdendo opportunità di vendita . Il potenziale cliente potrebbe non essere ancora convinto. Potrebbe volerti mettere alla prova. Oppure potrebbe voler valutare i tuoi limiti, per vedere fino a che punto sei disposto a spingerti. Le possibilità sono numerose . Quindi, ora vediamo come fare un follow-up adeguato...
1 – Quando si tratta di un NO condizionato
Dopo il rifiuto iniziale di un potenziale cliente, non c'è garanzia che non possa essere riconquistato. Quello che devi fare è fare un passo indietro e pensare a un piano d'attacco . Se necessario, dovresti rivedere il tuo pitch di vendita e cambiare il tuo approccio . Devi scavare un po' più a fondo: il potenziale cliente potrebbe avere molteplici esigenze . Sta anche affrontando diverse sfide e devi sfruttarne almeno una per invogliare all'acquisto . Puoi inviare -mail di follow-up , andando dritto al punto.
2 – Quando è un NO categorico
Di fronte a un no deciso o a un rifiuto definitivo , c'è solo una cosa a cui pensare: il futuro! Semplicemente perché perdere una vendita non significa perdere un futuro cliente . Quindi, quando ricevete questo tipo di rifiuto, andatevene con garbo ringraziando il potenziale cliente per il suo interesse. Esprimete il vostro rammarico per non essere riusciti a collaborare . L'obiettivo è creare un senso di incertezza e un pizzico di rammarico, lasciando la porta aperta a una futura relazione commerciale . Quindi, potete suggerire un altro incontro mantenere un buon rapporto è fondamentale .
