Nel tentativo di massimizzare i risultati, le aziende sono spesso tentate di creare messaggi generici per un gran numero di potenziali clienti. Tuttavia, paradossalmente, oltre l'80% degli esperti B2B concorda sul fatto che questa non sia la strategia migliore per acquisire clienti . Infatti, optare per l'Account-Based Marketing (ABM) consente di sfruttare al meglio le proprie attività di marketing complessive.
Cos'è esattamente l'ABM (Account Based Marketing)?
L'account marketing strategico è una strategia di marketing aziendale che concentra le risorse su un insieme di account target all'interno di un mercato. Nello specifico, prevede l'esecuzione di campagne personalizzate progettate per coinvolgere ciascun account.
Messaggi che risuonano con il potenziale cliente e le sue esigenze
programmi e iniziative di marketing personalizzati e altamente mirati aziendale e ad avere un impatto
Questi messaggi devono essere personalizzati in base al profilo del cliente target, con contenuti pertinenti e di valore . L'obiettivo è incoraggiare i clienti a interagire e a progredire nel percorso di acquisto verso un obiettivo definito.
Raggiungi il tuo pubblico di destinazione ogni volta
Nell'ambito dell'Account-Based Marketing (ABM), gli addetti al marketing identificano i clienti target e personalizzano il marketing e l'esperienza del cliente. In questo processo, a volte necessitano del supporto del team di vendita. Individuare potenziali clienti con un elevato potenziale di conversione consente quindi al venditore di raggiungere costantemente il proprio target di riferimento.
In questo senso, l'account marketing strategico amplia il coinvolgimento del marketing nel funnel di vendita, riducendo al contempo il processo di vendita. Il processo può essere lungo e complesso, ma offre numerosi vantaggi , che illustreremo di seguito.
Quali sono i vantaggi dell'Account Based Marketing (ABM)?
Possiamo essenzialmente identificare 6 vantaggi principali nell'adottare una strategia di Account Based Marketing.
1. Un approccio di marketing personalizzato
L'ABM ti consente di contattare i contatti chiave dei tuoi clienti target attraverso un approccio personalizzato. Questo farà sentire il tuo potenziale cliente apprezzato . Puoi utilizzare il marketing empatico per dimostrare loro che comprendi i loro problemi e che puoi offrire una soluzione. Per raggiungere questo obiettivo, devi creare contenuti pertinenti basati sulle informazioni a tua disposizione. Questi contenuti devono essere forniti al cliente al momento giusto e nel posto giusto. Tieni presente che l'obiettivo è costruire le basi di una solida relazione tra te e il tuo cliente target.
Secondo McKinsey & Company, la personalizzazione riduce i costi di acquisizione del 50% e può aumentare i ricavi fino al 15% .
2. Costruire e mantenere relazioni
L'account marketing strategico ti consente di costruire un rapporto di fiducia con i tuoi futuri clienti . Man mano che questa fiducia si sviluppa e il rapporto si consolida, imparerai a conoscere il comportamento dei tuoi potenziali clienti . Sarai quindi in grado di reagire rapidamente ai loro segnali. Probabilmente si rivolgeranno a te per una consulenza specialistica sui problemi che stanno affrontando.
3. Decisioni più rapide e cicli di vendita più brevi
processo decisionale può essere lungo. Questo è particolarmente vero per le decisioni di acquisto importanti che coinvolgono più stakeholder. Questa lentezza ha lo svantaggio di rallentare il processo di vendita , poiché inizia a un livello inferiore dell'organizzazione e progredisce lentamente verso il decisore chiave. Con l'ABM, tuttavia, il tempo di ciclo si riduce perché tutti i potenziali clienti vengono coltivati simultaneamente .
L'ABM offre il vantaggio di accelerare questo processo . Infatti, grazie alla relazione e alla fiducia che hai costruito, puoi guidare il tuo potenziale cliente attraverso l'intero percorso di acquisto più rapidamente del solito. Il fatto è che hai una linea di comunicazione più diretta nel processo decisionale.
4. Un miglior ritorno sull'investimento
(ABM) prevede il marketing diretto clienti target più coinvolti il 97% delle aziende che utilizzano un approccio ABM ha ottenuto ROI più elevati rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing.
5- Meno risorse sprecate
Questo approccio consente anche una migliore ottimizzazione delle risorse . Infatti, le risorse vengono concentrate su un numero limitato di account, quelli che hanno maggiori probabilità di concludere vendite.
6- Miglior monitoraggio dei risultati
L'account-based marketing è preciso e misurabile . Inoltre, ci sono molti meno parametri da monitorare nelle tue attività di ABM rispetto ad altre B2B . Poiché imposti obiettivi specifici per i singoli account, puoi capire quasi istantaneamente se i tuoi sforzi hanno dato i loro frutti. Misurando i risultati , sarai in grado di identificare facilmente i tuoi successi e fallimenti . Puoi quindi proseguire la tua campagna perfezionando la tua strategia.
Sfruttare l'ABM dinamico con Magileads
la soluzione SaaS di Magileads ti consente di utilizzare l'ABM dinamico durante la tua campagna di marketing. A tal fine, hai a disposizione funzionalità dedicate per:
Identificare
Identifica le aziende e decidi a chi vuoi rivolgerti (account specifici).
Ingaggiare
Creare contenuti e campagne su misura per ruoli specifici all'interno dell'azienda.
Test dei messaggi
Prova diverse frasi su una funzione all'interno dell'azienda
Coinvolgimento dei potenziali clienti
Una volta trovato un modo per comunicare con un contatto da questi account, puoi mantenere la relazione con il contatto per guadagnarti la sua fiducia.
