Per massimizzare i risultati, le aziende sono spesso tentate di creare messaggi generici per un gran numero di prospect. Eppure, paradossalmente, oltre l’80% degli esperti B2B concorda sul fatto che questa non è la strategia migliore per acquisire clienti . In effetti, optare per l'Account Based Marketing (ABM ) ti consente di sfruttare meglio i tuoi sforzi di marketing complessivi.
Cos'è esattamente l'ABM (Account Based Marketing)?
L'account marketing strategico è una strategia di marketing aziendale che concentra le risorse su una serie di account target all'interno di un mercato. In termini concreti, ciò significa avviare campagne personalizzate il cui obiettivo è coinvolgere ciascun account.
Messaggi che corrispondono al potenziale cliente e alle sue esigenze
Questi programmi e iniziative di marketing altamente mirati e personalizzati sono progettati per promuovere la crescita e l'impatto con account specifici e denominati. Pertanto, i messaggi di marketing devono considerare gli attributi e le esigenze specifici dell'account.
Questi messaggi dovrebbero essere adattati direttamente all’account di destinazione, con contenuti pertinenti e preziosi per lui. L'obiettivo è coinvolgere i clienti e guidarli lungo il percorso dell'acquirente verso un obiettivo definito.
Raggiungi il tuo pubblico target ogni volta
In ABM, gli esperti di marketing identificano gli account target e personalizzano il marketing e l'esperienza. In questo processo, a volte hanno bisogno dell'aiuto del team di vendita. Avvicinarsi a potenziali clienti con un alto potenziale di conversione consente quindi al venditore di raggiungere ogni volta il suo obiettivo principale.
In questo senso, l'account marketing strategico espande il coinvolgimento del marketing nel funnel di vendita abbreviando il processo di vendita. Il processo può essere lungo e complesso, ma presenta numerosi vantaggi , che verranno elencati di seguito.
Quali sono i vantaggi dell’Account Based Marketing (ABM)?
Ci sono 6 principali vantaggi nell’optare per una strategia di Account Based Marketing.
1. Un approccio di marketing personalizzato
ABM ti consente di avvicinare i contatti chiave degli account target attraverso un approccio personalizzato. Ciò farà il tuo potenziale cliente apprezzato . Puoi utilizzare il marketing empatico per mostrare loro che capisci i loro problemi e puoi fornire una soluzione. Con questo in mente, devi creare contenuti pertinenti dalle informazioni a tua disposizione. Questo contenuto dovrebbe essere consegnato al cliente al momento e nel luogo giusti. Tieni presente che l'obiettivo è costruire le basi per una forte relazione tra te e il tuo account di destinazione.
Secondo McKinsey & Company, la personalizzazione riduce i costi di acquisizione del 50% e può aumentare i ricavi fino al 15% .
2. Costruisci e mantieni relazioni
L'account marketing strategico ti consente di stabilire un rapporto di fiducia con il tuo futuro cliente . Man mano che si costruisce questa fiducia e si coltiva la relazione, imparerai a conoscere i comportamenti dei tuoi potenziali clienti . Sarai quindi in grado di reagire rapidamente ai loro segnali. Probabilmente si rivolgeranno a te per un consiglio esperto sui problemi che stanno riscontrando.
3. Processo decisionale rapido e cicli di vendita più brevi
Tradizionalmente, il completamento del processo decisionale può richiedere molto tempo. Ciò è particolarmente vero per le principali decisioni di acquisto che coinvolgono più parti interessate. Lo svantaggio di questa lentezza è che rallenta il processo di vendita, poiché inizia a un livello inferiore dell’organizzazione e si sposta lentamente verso il decision maker senior. Con ABM, invece, il tempo del ciclo si accorcia perché tutti i prospect vengono alimentati contemporaneamente .
L'ABM ha il vantaggio di accelerare questo processo . Grazie alla relazione e alla fiducia che sei riuscito a costruire, puoi accompagnare il tuo potenziale cliente attraverso il percorso dell'acquirente più velocemente del solito. Il punto è che hai una linea più diretta nel processo decisionale.
4. Un migliore ritorno sull'investimento
L'ABM prevede il marketing diretto con gli account target più coinvolti . Ciò ti consente di eliminare rapidamente i lead non qualificati. Ciò riduce al minimo la perdita di tempo, fa risparmiare sui costi e riduce i rischi. Secondo Altera Group, il 97% delle aziende che utilizzano un approccio ABM hanno ottenuto ritorni sugli investimenti più elevati rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing.
5- Meno risorse sprecate
Questo approccio consente anche una migliore ottimizzazione delle risorse . Questo perché sono concentrati su un numero limitato di conti che hanno maggiori probabilità di chiudere le vendite.
6- Migliore monitoraggio dei risultati
Il marketing basato sull'account è accurato e misurabile . Inoltre, ci sono molti meno parametri da monitorare nei tuoi sforzi ABM rispetto ad altre tattiche B2B. Poiché imposti obiettivi specifici per account specifici, puoi riconoscere quasi immediatamente se i tuoi sforzi hanno dato i loro frutti. Misurando i tuoi risultati , sarai in grado di identificare facilmente i tuoi successi e i tuoi fallimenti . Potrai quindi continuare la tua campagna perfezionando la tua strategia.
Utilizzo dell'ABM dinamico con Magileads
Tieni presente che la soluzione SaaS di Magileads ti consente di utilizzare l'ABM dinamico durante la tua campagna di marketing. A questo scopo, hai funzionalità dedicate per:
Identificare
Identifica le aziende e scopri a chi vuoi rivolgerti (account specifici).
Assumere
Crea contenuti e campagne personalizzate per funzione all'interno dell'azienda.
Test dei messaggi
Prova diverse frasi diverse su una funzione in azienda
Coinvolgimento del potenziale cliente
Una volta trovato un gateway per comunicare con un contatto in questi account, puoi mantenere la relazione con il contatto per guadagnarne la fiducia.
