Hay varias ventajas al dirigirse a los clientes de sus competidores. Pero hay principios que respetar para que la estrategia sea eficaz.  

Este enfoque puede brindarle acceso a una base de clientes ya capacitada, a un crecimiento rápido y a datos competitivos. 

Por lo tanto, tratar de ganar negocios frente a sus competidores puede ser una buena idea. Pero antes de pasar a abordar las tácticas, debe preguntarse qué podría impulsar a estas empresas que utilizan el servicio o la herramienta de su competencia a elegir el suyo .

De hecho, puede resultar interesante si existe una muy buena razón para que la empresa recurra a usted. 

Por ejemplo, ¿su empresa ofrece: 

• ¿mejor servicio?
• mejor soporte?
• ¿mejor precio?
• ¿La posibilidad de ahorrar más tiempo que tus competidores?

Debes tener algo significativamente mejor que tus competidores.

De lo contrario, será una pérdida de tiempo, porque los costes de cambiar de proveedor serán disuasorios. 

Entonces, si la respuesta es SÍ, el siguiente paso es crear su lista de prospección. 

Para hacer esto, es necesario buscar tendencias específicas.

1 – Apunte únicamente a victorias fáciles

Intente averiguar si hay usuarios que cambian constantemente entre competidores y tienen puntos en común entre ellos. Además, pregúntate cuáles son los motivos de este cambio .

Por ejemplo, si muchos de sus clientes utilizaron anteriormente la misma herramienta CRM y ahora están cambiando a la suya, pregúnteles por qué. 

Puede pedirle a su equipo de ventas que haga estas preguntas al incorporar nuevos clientes: 

• ¿Usaron una herramienta CRM antes? 
• ¿Qué herramienta utilizó?
• ¿Por qué eligieron cambiarse al tuyo?
• ¿Qué prefieren de su herramienta en comparación con la anterior?

No persigas a todos los competidores ni a todos los usuarios.

Para maximizar sus resultados, determine qué prospectos lo llevarán a ganancias fáciles .

Si sabes que vas a ganar el caso, ve tras ellos. 

Estas decisiones deben basarse en datos y tendencias ya observadas en su negocio.

2 – Busca ciertas señales

Además de las ganancias fáciles, también puedes observar otras señales que te ayudarán a determinar a qué competidores apuntar. 

Por ejemplo, si sabe que un competidor va a cerrar , puede enviar un correo electrónico frío o comunicarse con todos sus usuarios actuales en LinkedIn.

En este tipo de correo electrónico, mencione los puntos débiles del usuario y programe una reunión con una llamada a la acción.  

Mencione una ventaja de utilizar su servicio/herramienta sobre el de un competidor. 

3 – ¿Su empresa está llenando un vacío en el mercado?

Si su empresa llena un vacío específico en el mercado, ataque a los competidores que no tengan una solución a ese problema. 

Atrae a su audiencia para obtener los mejores resultados. 

Es posible que esto no funcione siempre. Por ejemplo, si se trata de una característica menor, no pierdas el tiempo. Todo depende de qué tan importante sea el tema para su público objetivo.

4 – Busque “usuarios sin explotar”

Por lo tanto, puede utilizar los datos de sus competidores para determinar el perfil de cliente ideal del prospecto B2B que es más probable que no tenga su solución o la de sus competidores.

Luego identifica a todos los actores de este mercado, analiza cada uno de ellos y encuentra aquellos que aún no tienen una solución .

Si alguien todavía usa hojas de cálculo como CRM , por ejemplo, puede determinar si aún no tiene una solución y si cumple con todos los demás criterios de idoneidad.

Se trata entonces de una oportunidad fácil de aprovechar para adoptar un enfoque comercial eficaz.

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5 – Adopte un enfoque diferente al de sus competidores

Podría ser que todos sus competidores ofrezcan una solución técnica para individuos y su herramienta ofrezca una solución para individuos y equipos al mismo tiempo. En este caso, puede utilizar este beneficio para incentivar a los usuarios que prefieren una solución de equipo a utilizar su servicio.  

Si logras posicionarte de manera diferente en tu mercado , esto tendrá más impacto. Esta también es una buena estrategia para explorar.

Sólo necesita que los usuarios se den cuenta de que ofrece un ángulo único en comparación con sus competidores.

Ahora puede desarrollar su estrategia en función de sus objetivos comerciales a partir de esta guía .

Si es necesario, aquí se explica cómo escribir mensajes de prospección para correo electrónico y LinkedIn .

Consejo: mencione solo una cosa buena de su producto a la vez en cada mensaje de seguimiento. Por ejemplo, si su tecnología es más rápida, más asequible y tiene un mejor panel de control, mencione cada punto positivo en un mensaje de seguimiento.

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