El panorama de compras B2B ha experimentado una rápida evolución en los últimos años, impulsado por la transformación digital. Los compradores de hoy están más informados, más exigentes y más conectados que nunca.
Investigan en línea, comparan ofertas y toman decisiones de compra informadas, a menudo sin siquiera necesidad de hablar con un vendedor.
Ante este cambio de comportamiento, las empresas industriales deben adaptar imperativamente su estrategia de marketing para seguir siendo competitivas. Esto significa centrarse en desarrollar una sólida presencia en línea y una estrategia de contenido eficaz para atraer e involucrar a compradores B2B durante todo su proceso de compra.
Para comprender mejor las necesidades y expectativas de los compradores B2B de hoy, es esencial observar las métricas clave que ilustran su nuevo comportamiento. Aquí hay 10 estadísticas esenciales a considerar:
1. El proceso de compra lleva más tiempo
Según el Informe de encuesta a compradores de 2016 del Demand Gen Report, el recorrido del cliente se está alargando significativamente debido al creciente volumen de investigación realizada antes de comprar. Los compradores dedican más tiempo a evaluar y comparar ofertas, confiando en gran medida en la información disponible en línea y prestando especial atención al retorno de la inversión.
2. La web es la principal fuente de información
Según estudios, el 62% de los compradores B2B señalan que la web es una de las tres principales fuentes de información consultadas durante su proceso de compra. Esto demuestra la importancia crítica de una presencia en línea sólida e informativa para las empresas industriales.
3. La web es fundamental en el recorrido del cliente
El 94% de los compradores B2B consultan la web al menos una vez durante su proceso de compra. Esta estadística destaca la absoluta necesidad de ser visible en línea para llegar a compradores potenciales y apoyarlos durante todo su proceso de decisión.
4. Las búsquedas comienzan con términos genéricos.
El 71% de los compradores B2B comienzan su búsqueda online con consultas genéricas. Esto significa que las empresas deben crear contenido informativo relevante que responda a las preguntas generales que tengan sus clientes potenciales, incluso antes de que conozcan su marca o sus productos específicos.
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5. Investiga mucho antes de comprometerte
Los compradores B2B realizan un promedio de 12 búsquedas en motores de búsqueda antes de comprometerse con una solución o proveedor. Esta elevada cifra pone de relieve la importancia de optimizar el referenciamiento natural (SEO) del sitio web y ofrecer contenidos de calidad en plataformas relevantes para aumentar la visibilidad de la empresa y atraer compradores potenciales.
6. Infórmate solo sobre todo
Sólo el 29% de los compradores B2B quiere hablar con un comercial desde el inicio de su proceso de compra, mientras que el 62% prefiere buscar información a través de motores de búsqueda. Esto pone de relieve la necesidad de proporcionar a los compradores recursos en línea completos e informativos, que les permitan obtener información de forma independiente y a su propio ritmo.
7. Las redes sociales juegan un papel importante
El contenido visto por los compradores no se limita al sitio web de las empresas. El 52% de los compradores B2B dicen haber obtenido información de las redes sociales . Esto demuestra la importancia de una estrategia de marketing social activa y atractiva para llegar a los compradores en las plataformas donde pasan su tiempo.
8. Las redes sociales están creciendo para los compradores B2B
El 34% de los compradores B2B dicen que pasan más tiempo en las redes sociales investigando proveedores y prestadores de servicios en comparación con el año anterior. Esta tendencia creciente pone de relieve la necesidad de integrar una de marketing en el plan general de marketing de las empresas industriales.
9. LinkedIn es la principal red social B2B
El 82% de los encuestados en el Informe de encuesta de compradores de 2016 de Demand Gen dicen que LinkedIn es una red importante para obtener información. Esto confirma la posición dominante de LinkedIn como plataforma de referencia para los profesionales B2B y destaca la importancia de estar presente y activo allí para las empresas industriales.
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