La generación de leads es un componente crucial del proceso de prospección e, idealmente, de conversión. Es el primer paso del ciclo de compra y te permite ampliar tu alcance de mercado. Entonces, ¿en qué consiste exactamente? ¿Y qué proceso deberías adoptar para generar más leads?
¿En qué consiste la generación de leads?
La generación de leads es un término de marketing estrategias de marketing . Su objetivo es obtener la información de contacto de personas que han mostrado interés inicial en un producto o servicio. un lead es más que un simple contacto publicitario, ya que ya cuenta con cierto grado de cualificación . La generación de leads se utiliza principalmente en el marketing B2B, pero también puede aplicarse en el B2C. También se conoce por su nombre en inglés, "lead generation" o "leadgen" .
La generación de leads implica entablar un diálogo con el cliente. Existen varios tipos de generación de leads:
- Exterior: ferias y exposiciones (promociones, sorteos);
- Telemarketing: centros de llamadas que atienden llamadas entrantes y salientes;
- En línea: sitios web, correos electrónicos, redes sociales, blogs, etc.…;
- Impresión: anuncios con vouchers, etc….
Pero es la tecnología digital la que ha facilitado la generación de leads. El marketing de contenidos y el inbound marketing son las herramientas más utilizadas para ello .
¿Sobre qué base se pueden generar y calificar leads?
La generación de leads ayuda a aumentar los ingresos. Esta generación puede basarse en dos tipos de datos: demográficos y comportamentales. Los leads se seleccionan mediante una técnica llamada lead scoring.
Datos demográficos
Esta información se relaciona con la identidad del cliente potencial: su sector, puesto, etc. Estos datos le brindarán información sobre perfil y le permitirán adoptar un enfoque eficaz. Estos datos se recopilan de los formularios que el cliente potencial completa para descargas, solicitudes de demos o registros.
Se establecerá una puntuación para cada cliente potencial para determinar si es su público objetivo.
Datos de comportamiento
Estas son las señales observadas en el comportamiento del usuario . El objetivo es captar señales de interés en tu sitio: descargas, visitas prolongadas, etc. Tras examinar el área de interés del cliente potencial en tu sitio, contáctalo lo antes posible. Analizar este comportamiento te permitirá ver en qué etapa del ciclo de compra se encuentra el cliente potencial. Recuerda registrar la puntuación de cada cliente potencial según su comportamiento en tu sitio.
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Los fundamentos de una generación de leads eficaz
El contenido
- Generar tráfico requiere contenido relevante. El contenido que aborda las necesidades de tu público objetivo se denomina inbound marketing . Comparte tu contenido en todos los canales posibles: redes sociales, plataformas, etc. Optimiza tu contenido mediante de SEO ( optimización para motores de búsqueda ). Tu posicionamiento en buscadores mejora tu visibilidad.
- Convierte a tus visitantes en clientes potenciales: añade enlaces y botones de acción a tu contenido. El objetivo es guiar a tu cliente potencial hacia la conversión. La ubicación y el color del botón deben atraer la atención del visitante y despertar su curiosidad. No todos los lectores leen hasta el final, así que considera colocar el botón en los primeros párrafos sin interrumpir la fluidez. Cada etapa es diferente: al principio del proceso de compra, el contenido informativo, como los ebooks, es más atractivo, mientras que, más cerca de la compra, una prueba gratuita resulta más atractiva.
- landing page en su sitio web . Esta página debe proporcionar información crucial y destacar los beneficios de la oferta de su empresa a cambio de sus datos de contacto. En concreto, una landing page debe incluir: un título claro, un subtítulo que refuerce la información, una imagen, una descripción clara y un formulario para rellenar (con un mínimo de campos para no abrumar al visitante).
- Añada valor: Para destacar, cree contenido premium. Contenido de alta calidad que responda a las preguntas de su público objetivo y les brinde la ayuda que necesitan. Para ello, ofrezca soluciones concretas: libros blancos , ebooks, ensayos, formación gratuita, informes, estudios, etc.
- Calificación de leads: Para priorizar tus leads, califícalos según su interacción con tu sitio web. Esta clasificación te permitirá adaptar tus acciones a cada lead. La técnica utilizada es la calificación de leads. Existen herramientas de marketing que te ayudan con esta tarea.
Para crear una campaña de generación de leads exitosa, utilice las herramientas adecuadas
Las herramientas
Para consolidar el proceso de generación de leads, el equipo de marketing de su empresa debe contar con un sistema formal: de leads . Estas herramientas son esenciales para organizar la información recopilada sobre los visitantes.
- HubSpot: software gratuito que permite capturar información de contacto. Importa datos de formularios web y los guarda en una base de datos . También permite crear feeds de clientes potenciales.
- Hotjar : software que registra el comportamiento de los visitantes de su sitio web mediante mapas de calor. También analiza los formularios de registro y comentarios.
Los equipos de marketing de su empresa deben crear constantemente ofertas atractivas, incluir llamadas a la acción y diferenciarse de la competencia para atraer nuevos clientes. Los fundamentos de la generación de leads mencionados anteriormente deben perfeccionarse continuamente para mejorar la calidad de los mismos .
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