¿Acabas de añadir 70 nuevos contactos a tu CRM tras un seminario web? ¿Regresas de una feria comercial con decenas de tarjetas de visita de clientes potenciales? ¿Han dejado sus direcciones de correo electrónico clientes potenciales en tu sitio web este mes?
Mantener la relación después de este contacto inicial es crucial. Esto ahora se conoce comúnmente como nutrición de leads. Este paso a menudo se pasa por alto. He aquí por qué no debería ser así:
- Esta interacción inicial fue costosa. Considere el precio de su stand en la feria. Considere el tiempo que dedicó a preparar su seminario web.
- Tus clientes potenciales tienen poca memoria y te olvidan rápidamente. Incluso cuando te necesitan. Incluso cuando mostraron entusiasmo durante vuestras interacciones.
- La mayoría de tus clientes potenciales no sienten una necesidad urgente de comprar tus productos o servicios. Depende de ti convencerlos.
¿Cuánto tiempo sueles esperar antes de hacer seguimiento a un cliente potencial? ¿Con qué frecuencia lo contactas? ¿Qué haces cuando se desconecta? ¿Cómo entiendes sus preferencias? ¿Les envías mensajes personalizados?
Si te estancas, o si una voz interior te susurra: "No estoy haciendo lo suficiente", es probable que tu prospección se tope rápidamente con un techo de cristal.
En este artículo explicaremos cómo evitar esto utilizando PRM.
¿Qué es exactamente PRM?
A diferencia del CRM (Gestión de Relaciones con el Cliente), el PRM (Gestión de Relaciones con Clientes Potenciales) sigue siendo relativamente desconocido en el ámbito del marketing relacional. Sin embargo, el PRM es una herramienta eficaz para aumentar las ventas.
clientes (PRM) se considera un subconjunto de la gestión de relaciones con el cliente (CRM). Más concretamente, la CRM se utiliza para gestionar y mejorar las relaciones de una empresa con todos sus contactos: clientes potenciales, clientes y socios. La PRM, por otro lado, está diseñada específicamente para gestionar y mejorar las relaciones con los clientes potenciales.
En otras palabras, una estrategia de PRM te permite centrarte en las expectativas específicas de tus clientes potenciales. Un cliente potencial no hace las mismas preguntas que tus clientes. No tienen los mismos problemas ni las mismas expectativas. Por lo tanto, es mucho más relevante construir una relación sólida y completa.
¿Cómo saber si necesitas un PRM?
Ahora ya sabes qué es un PRM. Pero ¿realmente vale la pena cambiar tus procesos actuales? Al fin y al cabo, ya has convertido prospectos en clientes sin un PRM.
Puedes funcionar perfectamente sin ello. Pero te arriesgas a perderte muchas oportunidades. Aquí tienes 5 situaciones que deberían impulsarte a tomar medidas.
A menudo envías las mismas campañas a toda tu base de datos
¿Una nueva oferta? ¿Noticias sobre tu empresa? Sueles compartir esta información con toda tu base de datos. Aquí tienes dos razones por las que estás asumiendo un gran riesgo:
- Sus clientes y clientes potenciales no son receptivos a la misma información.
- Tus prospectos son mucho más volátiles que tus clientes.
Enviar campañas no dirigidas a tus clientes potenciales probablemente los desvincule más rápidamente. Tus clientes potenciales están sobrecargados de información. Y, a diferencia de tus clientes, no han desarrollado ninguna conexión con tu empresa.
Por lo tanto, es importante cualificar adecuadamente a sus clientes potenciales y hacerhincapié en la personalización de los mensajes dirigidos a ellos.
No conoces el nivel de compromiso de tus prospectos
¿Sabes hoy quiénes son tus clientes potenciales con más probabilidades de comprar tus productos o servicios? Un cliente potencial que respondió a tu última campaña tiene más probabilidades de comprar que uno que no ha abierto tus correos electrónicos en 6 semanas.
¿Qué sucede si no tienes acceso rápido a esta información? Pierdes oportunidades de venta importantes listas para reunirse con tu equipo de ventas. También es más probable que pierdas un prospecto para siempre por no haber hecho nada para reactivarlo.
Para evitar esto, implementar un sistema de puntuación de leads resulta muy eficaz. Estas funciones están disponibles en la plataforma Magileads.
Tus prospectos te están "ignorando"
Tu última campaña de captación de clientes potenciales fue un éxito. Recopilaste mucha información de contacto. ¿El problema? Tres cuartas partes de esos contactos te ignoraron. En otras palabras, tus clientes potenciales actúan como si ya no existieras. Esta situación demuestra que tu embudo de prospección es ineficaz.
¿Se asegura de que sus prospectos estén correctamente integrados? ¿Ha planificado una serie de interacciones para los días posteriores a la adquisición del contacto? En otras palabras, ¿qué hace durante este periodo en el que sus prospectos están más comprometidos?
Si no ha automatizado este proceso, es normal que se le escape una gran parte de sus prospectos. Por lo tanto, usar PRM (Gestión de Relaciones con Prospectos) es una buena opción para aumentar su cartera de clientes de forma sostenible.
Su tasa de conversión no es satisfactoria
¿Tu equipo de ventas tiene dificultades para convertir prospectos en clientes? Esto podría deberse a una mala calificación de los leads. ¿Tienes problemas para identificar contactos relevantes que estén listos para comprar tus productos?
PRM podría ser la palanca que necesitas para aumentar tu tasa de conversión:
- La gestión de clientes potenciales te ayuda a hacer que tus prospectos en el embudo de ventas.
- Acumulas conocimientos sobre tus prospectos (perfiles progresivos) a través del historial de tus interacciones.
- Sus representantes de ventas están mejor equipados para llevar a cabo sus reuniones.
Gracias a un sistema de puntuación personalizable, la plataforma Magileads le permite construir una estrategia PRM a medida.
Sus actividades de marketing y ventas están funcionando bien
Un sistema PRM (Gestión de Relaciones con Proyectos) no solo es útil cuando hay un problema que resolver. Sobre todo, es una poderosa herramienta para mejorar la eficiencia de tus esfuerzos de marketing y ventas. Permite a tus equipos ahorrar tiempo y aumentar sus resultados. Un sistema PRM se está convirtiendo en algo esencial para cualquier empresa que quiera optimizar sus actividades de prospección.
PRM: ¿Cómo funciona?
Para que una estrategia de generación de leads funcione, primero hay que generar leads. Por lo tanto, elegir métodos de prospección eficaces. En el sector B2B, el inbound marketing ha crecido considerablemente. Esta técnica consiste en atraer a clientes potenciales con contenido que les interese. Los formatos posibles son numerosos: webinars, podcasts, artículos, infografías, etc.
Luego, debes calificar a estos prospectos para diferenciar su nivel de preparación yadaptar tu comunicación en consecuencia. Esto significa, en primer lugar, recopilar información relevante mediante tus formularios de contacto y clientes potenciales herramientas de seguimiento de
Una vez recopilada esta información inicial, su cliente potencial está listo para integrarse en un escenario. Un escenario de marketing es una serie de acciones que se activan según reglas condicionales. Por ejemplo, puede decidir que si su cliente potencial descarga su informe técnico, recibirá contenido adicional unos días después. Antes de programar estas acciones, puede crear su "Mapa del Recorrido del Cliente". Este es una representación visual de todas las interacciones con sus clientes potenciales.
Ten en cuenta que las necesidades, roles y expectativas de tus clientes potenciales pueden cambiar con el tiempo. El departamento de marketing debe mantenerse informado y ajustar sus estrategias en consecuencia. Es fundamental garantizar que tus datos estén siempre actualizados. Esto es precisamente lo que Magileads garantiza con su base de datos dinámica de 20 millones de contactos B2B.
¿Quieres implementar una estrategia de marketing de relaciones con los clientes eficaz? Usa las herramientas que ofrece Magileads
Reconociendo la necesidad de una estrategia de PRM, Magileads ofrece herramientas automatizadas personalizadas. Estas herramientas le ayudan a implementar una estrategia de adquisición eficaz basada en herramientas de marketing . Incluyen segmentación, enriquecimiento de bases de datos, creación de guiones de campaña y puntuación de leads y socios.
