¿Has definido tu público objetivo antes de prospectar? ¿Lo conoces a la perfección? ¿Tienes un plan de prospección? Y si no, ¿cómo planeas contactar a tus prospectos? Si estas preguntas te interesan, estás en el lugar correcto.
Toda empresa debería definir uno o más perfiles de comprador antes de prospectar. Esto le permitirá desarrollar una estrategia de prospección . Sin embargo, conocer a sus compradores potenciales no le ayudará a convertirlos en clientes. Necesita conectar con ellos. ¿Pero cómo? ¿Qué métodos ? ¿Qué canales de prospección debería elegir para obtener los mejores resultados ? Le contaremos todo en este artículo.
¿Cómo elegir tus canales de prospección?
En primer lugar, debes saber que no existen "buenos" . Los canales que eliges en función de tu público objetivo, tu buyer persona y tu presupuesto mejores la prospección, asegúrate de tener estos tres elementos como prioridad.
Si has definido claramente tu perfil de comprador, deberías tener información relevante sobre tus clientes potenciales. Conoces sus hábitos, interacciones, valores, gustos y muchos otros detalles. Pero es especialmente importante saber dónde encontrarlos. Así, sabrás en qué canales son más activos tus clientes potenciales y cuáles estarían dispuestos a escuchar. Si quieres aumentar tus posibilidades de convertirlos, necesitas conectar con ellos.
Por ejemplo, si tu público objetivo no está en Facebook, anunciarse allí no tendría sentido. Pero si se trata de un emprendedor que revisa su bandeja de entrada con frecuencia, sería más lógico incluirlo en la lista de contactos de tu campaña de email marketing.
¿Cuáles son los principales canales de prospección?
Existen dos enfoques principales para la prospección de clientes. Uno consiste en atraerlos o buscarlos activamente. El primero se denomina marketing de atracción (inbound marketing) y el segundo, marketing de salida (outbound marketing). Si bien se basan en conceptos diferentes, pueden complementarse. Combinar ambos enfoques puede ser más efectivo para tu estrategia de captación de clientes. Comprender estas metodologías para determinar qué canales de prospección los más adecuados.
Actualmente, existen canales de prospección dificulta la elección. Con la evolución de internet en los últimos años, los métodos de prospección también han evolucionado. Ahora es más fácil obtener información sobre clientes potenciales. Hay sitios web, redes sociales, eventos profesionalesy más. Pero asegúrese de elegir sus canales en función de su público objetivo. Además, es importante saber que existen dos tipos principales de canales de prospección.
Canales de prospección física
canales de comunicación que permiten establecer contacto directo con los clientes potenciales. Estos pueden acudir a usted espontáneamente cuando buscan información o soluciones. Podemos considerar las misiones de prospección que realizan los representantes de ventas de una empresa con otras compañías. En este caso, el representante de ventas se dirige directamente a la ubicación del cliente potencial. Por lo tanto, habrá utilizado un canal físico.
Algunos ejemplos incluyen : prospección de campo (puerta a puerta), ferias comerciales o eventos empresariales.
2 – Canales digitales
Los canales digitales se refieren a los diversos canales de comunicación . En otras palabras, son las soluciones de comunicación en línea que las empresas pueden usar para conectar con sus clientes potenciales y actuales. Si bien estos canales son diversos, no es necesario utilizarlos todos para lograr una estrategia exitosa.
Algunos ejemplos: marketing por correo electrónico, redes sociales, podcasting, marketing telefónico, chatbots, blogs, etc.
Prospección multicanal: ¡2 canales top!
Hoy en día, la estrategia de prospección de un solo canal está desfasada. La evolución de la tecnología digital el comportamiento de los prospectos, que ahora tienden a navegar entre varios canales de prospección simultáneamente. Por lo tanto, es tu turno de adaptarte a este nuevo ritmo. Ya no se trata de elegir entre canales físicos o digitales; debes combinar ambos para lograr la mejor estrategia.
Además, tu empresa puede tener uno o más buyer personas según los diferentes segmentos objetivo. Esto significa que tus prospectos pueden estar en diversos canales de prospección. Por lo tanto, debes ir donde ellos están. Debes conectar con ellos, interactuar y luego convertirlos. Debes contactarlos en las plataformas donde son más activos. Esto aumentará tus posibilidades de conversión. Por eso, lo mejor es lanzar una de prospección multicanal.
Aquí hay dos canales a los que dar prioridad en tu estrategia de prospección multicanal.
1 – Envío de correos electrónicos
No des por sentado que el email marketing ya no es efectivo. Sigue siendo uno de los canales de prospección con mayor tasa de conversión. Los estudios sugieren que cada euro invertido en una campaña de email marketing genera aproximadamente 34 €. Eso representa un retorno de la inversión significativo .
Para obtener buenos resultados, necesitas una lista de correo electrónico de alta calidad y generar más clientes potenciales cualificados. También debes asegurarte de compartir contenido relevante que aborde a la perfección los problemas reales de tus prospectos. Al enviar un correo electrónico de prospección, tu objetivo principal es persuadir. Por eso, dominar las mejores prácticas de email marketing es fundamental para lograr un rendimiento óptimo. Si encuentras algún obstáculo, nuestros expertos pueden ayudarte.
2 – Prospección telefónica
El telemarketing, o prospección telefónica, se refiere a de marketing directo realizadas por teléfono. Es una forma eficaz de captar nuevos clientes, especialmente al dirigirse a clientes potenciales cualificados. Para muchos representantes de ventas en todo el mundo, el telemarketing es el canal de ventas preferido. Prueba de ello es que el 92 % de las interacciones con un cliente potencial aún se realizan por teléfono. Sin duda, el telemarketing sigue siendo una herramienta fiable para los profesionales de ventas.
Pero los tiempos cambian, y con ellos, surgen nuevas tecnologías. Las prácticas y hábitos de los clientes potenciales también evolucionan. Ahora, si tu estrategia de prospección se basa en un solo canal, corres el riesgo de perder numerosas oportunidades. Por lo tanto, la solución ideal sería adoptar la prospección multicanal.
Opiniones de expertos y comentarios de usuarios sobre los canales de prospección según Persona
👔 Testimonios de profesionales sobre canales de prospección
Pauline Martin – Gerente de Adquisiciones B2B (Sector FinTech)
*“Para nuestros perfiles de CFO, combinamos LinkedIn Sales Navigator con campañas de correo electrónico hiperpersonalizadas. ¿La clave? Enviar un mensaje de vídeo personalizado después de la primera conexión en LinkedIn: nuestra tasa de citas aumentó un 40 %.”*
Mehdi El Amrani, fundador de una agencia de marketing de crecimiento
, comenta: «Con nuestros clientes de comercio electrónico, descubrimos que la combinación de anuncios de Instagram y SMS automatizados funcionaba de maravilla para personas de entre 25 y 35 años. El secreto: un mensaje SMS 24 horas después de la interacción con la publicación, no antes».
Sophie Lambert – Gerente de Desarrollo de Negocios (Industria):
“Las ferias comerciales siguen siendo esenciales para nuestros ingenieros de compras. Pero ahora nos ponemos en contacto con ellos previamente a través de LinkedIn y ampliamos la conversación con seminarios web técnicos. Nuestra cartera de clientes potenciales ha aumentado un 30 %”.
Análisis de expertos
Prof. Antoine Lefèvre – Especialista en Estrategia Omnicanal (ESCP Europe)
“En 2024, la prospección ya no debe ser lineal, sino circular. Por ejemplo: un contacto inicial en LinkedIn → un correo electrónico de valor añadido → un anuncio de retargeting → una llamada telefónica. Es esta combinación la que permite superar las barreras de atención.”
Camille Dubois, consultora de ABM (Marketing Basado en Cuentas):
“Para grandes cuentas, he visto los mejores resultados con el ‘triángulo de oro’: 1) contenido personalizado enviado por correo postal, 2) seguido de un correo electrónico del CEO, 3) y finalmente una invitación a un evento exclusivo. La tasa de conversión es tres veces mayor que con los enfoques puramente digitales.”
Dr. Hugo Morel, experto en psicología de compra B2B
: “Nuestros estudios demuestran que un cliente potencial necesita ver tu mensaje en tres canales diferentes en un plazo de dos semanas para lograr un recuerdo óptimo. Sin embargo, estos canales de prospección deben elegirse cuidadosamente según el perfil del cliente: un director de recursos humanos no reacciona a los mismos estímulos que un director de tecnología”.
Nathalie Stern – Directora de Innovación Comercial en Salesforce Francia:
*“El error clásico es intentar abarcar todos los canales de prospección. En 2024, las empresas líderes se centrarán en 2 o 3 canales por perfil de cliente ideal, pero con una ejecución impecable y una narrativa coherente en cada interacción.”*
Ejemplos del mundo real
• GreenTech Solutions (Startup climática):
“Nuestro perfil de ‘gerente de RSC’ no respondía bien a las llamadas en frío. Cambiamos a: 1) podcasts especializados, 2) contribuciones a informes técnicos del sector, 3) invitaciones a mesas redondas. Nuestros clientes potenciales cualificados aumentaron un 70 %.”
• Luxe & Vous (Mercado para creadores):
“Para nuestros creadores independientes (artistas), la combinación de Pinterest, boletines escritos a mano y talleres presenciales funciona mucho mejor que los métodos digitales clásicos. Respeta su forma natural de trabajar.”
Palabra del experto
“La mejor combinación de canales de prospección es aquella que se alinea con el recorrido natural de tu público objetivo. Observa dónde pasan su tiempo, cómo toman decisiones y estate presente en esos momentos clave, no en todas partes todo el tiempo.”
— Émilie Cortez, fundadora de 360° Prospecting
