Ante los numerosos canales disponibles para la prospección en BtoB, puede resultar difícil elegir el método. ¿Cuáles son los canales con mejor rendimiento? ¿En qué canal están tus prospectos listos para escucharte? ¿Cuáles obtienen un retorno de la inversión más rápido? Estos son los tipos de preguntas que puede hacerse.

En términos de prospección, hoy en día existen dos enfoques principales. Tienes la opción de atraer a tus prospectos o ir a buscarlos. En el primer caso hablamos de inbound. En el segundo, podemos hablar de campañas salientes o en frío (cold emailing, cold phoneing). Hoy en día, conseguir nuevos clientes te empuja a combinar estos dos enfoques. Pero, ¿cómo eliges los canales adecuados para tu negocio?

Prospección B2B: ¿cómo elegir tus canales?

La cantidad de herramientas de prospección disponibles en línea continúa creciendo. Pero todavía tienes que elegir el canal adecuado según tu target . ¡Sí! Es fundamental elegir el canal adecuado en función de un target claramente definido para tener éxito en su campaña de prospección. Sin mencionar que también debes adaptarlo a tu plan de prospección.

Sin más, te presentamos los principales canales de prospección B2B a adoptar:

Canales digitales

Las empresas utilizan canales digitales para ponerse en contacto con sus clientes o prospectos. Pueden transmitir información a través de la comunicación digital. Estos canales son sumamente variados, pero cabe destacar que no es necesario estar presente en cada uno de ellos para tener una estrategia que funcione.

A continuación te presentamos 4 canales digitales que siguen siendo igual de formidables y efectivos con el paso del tiempo:

1 – Envío de correo electrónico

Mucha gente piensa que las técnicas de envío de correo electrónico, como los boletines informativos u otras, están en gran medida obsoletas. Sin embargo, es uno de los canales que todavía convierte mejor. Con un retorno de la inversión de $36 por cada dólar gastado . Se estima que los ingresos del marketing por correo electrónico alcanzarán casi 11 mil millones de dólares a finales de 2023 (Statista, 2021). Hay tantas razones que demuestran que el envío de correos electrónicos sigue siendo muy rentable.

Con una base de correo electrónico , con prospectos calificados y con un buen contenido que responda perfectamente a los problemas reales de tus prospectos, inevitablemente tendrás excelentes resultados. el correo electrónico es esencial para su estrategia de marketing. Dominar las técnicas es esencial para hacerlo más eficiente y rentable. Si encuentra bloqueos, nuestros expertos pueden ayudarle.

2 – Redes sociales

Las empresas del siglo XXI corren el riesgo de no entender lo importante si no integran las redes sociales en su estrategia de marketing. Cuando hablamos de canales digitales, muchas veces pensamos en redes sociales. Estos pueden ayudarlo a ganar visibilidad con sus nuevos clientes y prospectos.

Además, es importante señalar que no es necesario estar presente en todas las redes existentes. De hecho, tu elección dependerá en gran medida de tu Persona. Por ejemplo, de nada sirve estar presente en Facebook si tu cliente objetivo ni siquiera está presente allí o no busca la solución a su problema en ese canal en concreto. ¡Así que recuerda trabajar en tu Persona antes incluso de mirar tu estrategia de comunicación en las redes sociales!

Las plataformas sociales promueven las interacciones entre las empresas y sus objetivos. Aquí hay dos redes en las que centrarse para su prospección B2B :

• LinkedIn:

LinkedIn es muy eficaz para la prospección BtoB. Sigue siendo el mejor canal BtoB para redes sociales y sigue siendo el favorito de los profesionales. Esta red está dedicada al networking y la comunicación digital entre profesionales. LinkedIn tiene actualmente más de 660 millones de miembros, de los cuales unos 17 millones en Francia. Estas cifras por sí solas son suficientes para animar a los comerciales a desarrollar su prospección en la red.

Hay diferentes formas de prospectar en LinkedIn: mensajes en la bandeja de entrada, publicación en grupos, publicación de buen contenido, contacto con tus visitantes…

LinkedIn ha estado evolucionando constantemente en los últimos años. Le permite desarrollar su visibilidad, pero sobre todo posicionarse como asesor de sus prospectos y clientes. ¡El secreto está en posicionarte como un experto!

3 – Llamar por teléfono

La llamada o prospección se refiere a acciones de marketing realizadas por vía telefónica.

Las empresas no siempre se ven obligadas a utilizar Internet para aumentar su visibilidad. La llamada telefónica sigue siendo una forma eficaz de adquirir nuevos clientes, especialmente cuando se aplica a prospectos calificados. Según un estudio realizado por Salesforce, el 100% de los clientes y prospectos utilizan el teléfono en algún momento del proceso de compra. Esto demuestra que el teléfono sigue siendo un buen de prospección .

4 – El chatbot

El chatbot también es una excelente herramienta de prospección en la medida en que permite refinar las necesidades de los prospectos. Luego, las expectativas más relevantes se transmiten a los agentes encargados del cierre .

Si se configura correctamente, el chatbot puede ser una gran ventaja. Sobre todo, es una herramienta conversacional que puede tomar el control durante tu ausencia. Él se encarga de los primeros contactos con sus clientes potenciales. Además, recopila información para ti que te permitirá precalificar a tus leads . Entonces te resultará más fácil volver a contactar con ellos para ofrecerles tu oferta más adelante.

Canales fisicos

Son canales de comunicación que permiten el contacto con visitantes curiosos y abiertos. Estos últimos pueden llegar espontáneamente cuando buscan información o soluciones. Se trata, por tanto, de un canal de prospección que no hay que descuidar.

En esta categoría podemos encontrar: ferias y eventos empresariales.

1 – Ferias comerciales:

Se trata de un evento temático que reúne en un solo lugar a expositores proveedores de servicios y visitantes profesionales del sector. Puede ser una feria de marketing directo, de restauración, de construcción, de formación profesional, etc.

Una feria comercial suele incluir una parte de exposición (stands de proveedores de servicios) y una parte de conferencia (definición de marketing).

Aquí hay una lista de algunas ferias BtoB que tendrán lugar muy pronto en Francia:

• VivaTechnology (15-18 de septiembre de 2022 en París, Francia)
• Paris Retail Week (20, 21 y 22 de septiembre de 2022 en París, Francia)
• RIM – El Encuentro Internacional de Marketing BtoB (29 de septiembre de 2022 en Cély, Francia)
• ONE TO ONE – iMedia Brand Summit (4, 5 y 6 de octubre de 2022 en Biarritz, Francia)
• Feria de Soluciones (11 y 12 de octubre de 2022 en París, Francia)

2 – Eventos de negocios uno a uno:

Los eventos de negocios one to one tienen como objetivo promover y desarrollar intercambios entre profesionales de un mismo sector de actividad en un mismo lugar, durante un corto período de tiempo. Promueven el encuentro de clientes potenciales. Está claro que la presencia de muchos responsables de la toma de decisiones es una oportunidad para conquistar a compradores potenciales.

Una reunión individual en un evento es una reunión de negocios, a menudo programada con anticipación, que permite que quien toma las decisiones y el proveedor se reúnan por un tiempo limitado. El proveedor de servicios puede entonces presentar su oferta y ofrecer su ayuda al responsable de la toma de decisiones.

Puedes aprovechar muchas posibilidades:

• Promocionar sus productos o servicios;
• Vea lo que ofrecen sus competidores;
• Impulsa tus ventas;
• Conocer e identificar nuevos contactos;
• Fidelizar a los clientes;
• Sumérgete en las tendencias del mercado;
• Manténgase al tanto de las últimas innovaciones...

Las reuniones individuales aumentan la oportunidad de conocer mejor a sus clientes potenciales, brindarles una mejor experiencia al cliente, involucrarlos y, aún más, convertirlos.

LesBigBoss , por ejemplo , ofrece una conexión entre los responsables de la toma de decisiones y los proveedores de servicios gracias a una tecnología de emparejamiento de proyectos . También está Heavent Meetings , cuyo principal objetivo es promover encuentros directos “ cara a cara” entre expositores y tomadores de decisiones a través de reuniones preorganizadas y altamente calificadas antes del evento en un ambiente amigable.

Destacar que a través de su plataforma multiinquilino y multicanal, Magileads te da acceso a todas las herramientas que necesitas para realizar tu prospección comercial. Elegirás los escenarios y canales más adecuados para tu estrategia de marketing. Como beneficio adicional, tendrá un PRM integrado que le permitirá aumentar fácilmente sus tasas de conversión.