El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia poderosa para acelerar el crecimiento empresarial. Se trata de centrarse en prospectos con alto potencial de conversión.
¡El marketing basado en cuentas le garantiza alcanzar su objetivo principal en todo momento! En lugar de perder tiempo y dinero en clientes potenciales que probablemente no compren , este enfoque le permite convertir clientes potenciales calificados en clientes y generar lealtad en sus cuentas estratégicas.
Hoy en día, una amplia variedad de herramientas ABM le permiten automatizar y ejecutar estrategias ABM. Por lo general, se utilizan para el enriquecimiento de datos B2B , recomendaciones y análisis predictivos basados en IA, gestión de participación (publicidad digital, correo directo, sitios web, eventos y divulgación de ventas), etc.
3 categorías esenciales de datos
Para enriquecer los datos B2B, estas plataformas trabajan con 3 categorías esenciales de datos.
Datos tecnográficos
Identifican los sistemas de hardware y software utilizados por los clientes para gestionar sus negocios.
Datos firmográficos
Proporcionan información comercial cuantitativa, incluida la vertical del mercado, el tamaño de la empresa y la cantidad de ubicaciones, la cantidad de empleados, los ingresos anuales y el crecimiento.
Datos de intención
Identifican acciones o señales de la empresa que indican si una cuenta está "en el mercado" para una solución.
Características y elementos clave de las herramientas ABM.
Ahora echemos un vistazo a todas las características y elementos clave a considerar al elegir una herramienta ABM .
Enriquecimiento de datos
Una estrategia de ABM eficaz comienza con datos de cuenta sólidos y precisos . La mayoría de las empresas B2B tienen cierta cantidad de datos, pero a menudo hay lagunas . Estas brechas pueden afectar negativamente los esfuerzos por personalizar el contenido y las ofertas para las cuentas objetivo. tipos de muy específicos , así como datos comerciales generales. Estos pueden proporcionar información importante sobre las intenciones de compra.
Orientación de marketing de cuentas estratégicas.
Los programas ABM pueden apuntar a cuentas clave en diferentes niveles. De hecho, la precisión y las estrategias necesarias para la focalización dependen del tamaño y la escala de los esfuerzos ABM . Las PYMES, por ejemplo, pueden necesitar un enfoque de uno a muchos debido a la cantidad de contactos o personas influyentes dentro de sus cuentas objetivo. Por el contrario, muchas grandes empresas descubren que la orientación 1 a 1 les permite la personalización necesaria para nutrir con éxito una cuenta clave. En cualquier caso, la mayoría de los editores utilizan IA para habilitar más de un nivel de orientación cuentas .
Personalización y/o recomendaciones predictivas
En 2023, los compradores B2B esperan recibir mensajes y ofertas personalizados . Algunas herramientas de ABM le permiten crear y ejecutar campañas y programas hiperpersonalizados. Los más avanzados también integran herramientas de personalización de terceros o plataformas CRM que gestionan este tipo de programas personalizados. Magileads, por ejemplo, te da acceso a un PRM donde gestionar tu base de datos de prospectos y desde el que alimentar tu CRM .
Gestión de interacción/Orquestación
En 2023, más que nunca, B2B deben involucrar cada vez más a las cuentas objetivo a través de múltiples canales . Por lo tanto, necesitan programas ABM altamente personalizados y consistentes. Estos incluyen tanto canales fuera de línea (correo directo, eventos, presentaciones itinerantes y contactos de ventas en persona o por teléfono) como canales en línea (correo electrónico, sitios web, eventos virtuales, seminarios web y búsqueda orgánica/paga, display y redes sociales). Para ello, las mejores herramientas de ABM le permiten seleccionar y combinar los mejores canales para prospectar los clientes potenciales adecuados, en el momento adecuado y en los lugares adecuados .
Informes estratégicos de marketing de cuentas
Medir e informar el éxito del programa ABM es esencial para obtener apoyo administrativo continuo y la aceptación del equipo de ventas. Las mejores herramientas ABM integran la tecnología de inteligencia artificial para proporcionar análisis más rápidos, profundos y visuales. La idea es resaltar tendencias y patrones en el desempeño (ubicaciones geográficas de alto desempeño o características de la empresa, por ejemplo). Naturalmente, esto permite un ajuste eficaz de su campaña de marketing de cuenta estratégica.
