El marketing basado en cuentas (ABM), o marketing estratégico de cuentas, es una estrategia eficaz para acelerar el crecimiento empresarial. Implica centrarse en clientes potenciales con alto potencial de conversión.
El marketing basado en cuentas garantiza que llegues a tu público objetivo principal en todo momento. En lugar de perder tiempo y dinero en prospectos con pocas probabilidades de comprar, este enfoque te permite convertir clientes potenciales cualificados en clientes reales y fidelizar a tus clientes estratégicos.
Actualmente, una amplia variedad deherramientas de ABM permiten automatizar y ejecutar estrategias de ABM. Generalmente se utilizan para el enriquecimiento de datos B2Banálisis predictivos y recomendaciones basadas en IA, gestión de interacciones (publicidad digital, correo directo, sitios web, eventos y concienciación sobre ventas), etc.
3 categorías esenciales de datos
los datos B2B, estas plataformas trabajan con 3 categorías esenciales de datos.
Datos tecnográficos
Identifican los sistemas de hardware y software utilizados por los clientes para gestionar sus negocios.
Datos firmográficos
Proporcionan información comercial cuantitativa, incluido el mercado vertical, el tamaño de la empresa y el número de sitios, el número de empleados, los ingresos anuales y el crecimiento.
Datos de intención
Identifican las acciones o señales de la empresa que indican si una cuenta está “en el mercado” para una solución o no.
Características y elementos clave de las herramientas ABM
Veamos ahora todas las características y elementos clave a tener en cuenta al elegir una herramienta ABM.
Enriquecimiento de datos
Una estrategia ABM eficaz comienza con datos de cuenta sólidos y precisos. La mayoría de las empresas B2B cuentan con algunos datos, pero a menudo presentan lagunas. Estas lagunas pueden afectar negativamente los esfuerzos por personalizar el contenido y las ofertas para las cuentas objetivo. Algunos proveedores de datos ofrecen tipos de datos empresariales, así como datos empresariales generales. Esto puede proporcionar información valiosa sobre la intención de compra.
Segmentación de marketing de cuentas estratégicas
Los programas de marketing basado en cuentas (ABM) permiten segmentar cuentas clave en diferentes niveles. La precisión y las estrategias necesarias para la segmentación dependen del tamaño y el alcance de la iniciativa ABM. Por ejemplo, las pymes pueden necesitar un enfoque de uno a muchos debido a la cantidad de contactos o personas influyentes dentro de sus cuentas objetivo. Por el contrario, muchas grandes empresas consideran que la segmentación individualizada permite la personalización necesaria para cultivar con éxito una cuenta clave. En todos los casos, la mayoría de los proveedores utilizan IA para habilitar más de un nivel de segmentación de cuentas.
Personalización y/o recomendaciones predictivas
En 2023, los compradores B2B esperan mensajes y ofertas personalizadas. Algunas herramientas de ABM permiten crear y ejecutar campañas y programas altamente personalizados. Las herramientas más avanzadas incluso integran herramientas de personalización de terceros o CRM que gestionan este tipo de programas personalizados. Magileads, por ejemplo, ofrece acceso a un PRM donde se puede gestionar la base de datos de prospectos e integrar los datos en el CRM.
Gestión/Orquestación de interacciones
los profesionales del marketing B2B necesitan interactuar con sus clientes potenciales a través de múltiples canales. Esto requiere programas de marketing basado en cuentas (ABM) altamente personalizados y consistentes. Estos programas abarcan tanto canales offline (correo directo, eventos, giras de presentación y contactos de ventas presenciales o telefónicos) como online (correo electrónico, sitios web, eventos virtuales, seminarios web, búsqueda de pago/orgánica, anuncios gráficos y redes sociales). Las mejores herramientas de ABM permiten seleccionar y combinar los canales más eficaces para prospectar los clientes potenciales adecuados en el momento y lugar precisos.
Informes de marketing de cuentas estratégicas
Medir e informar sobre el éxito de su programa ABM es fundamental para asegurar el apoyo continuo de la gerencia y la aceptación del equipo de ventas. Las mejores herramientas ABM integran para tecnología de IA ofrecer análisis más rápidos, profundos y visuales. El objetivo es destacar tendencias y patrones de rendimiento (como las ubicaciones geográficas con mejor desempeño o las características de la empresa). Esto, a su vez, le permite ajustar eficazmente su de marketing estratégico de cuentas
