¿Se queja tu equipo de ventas de que tu equipo de marketing no hace un buen trabajo y solo se centra en mejorar la estética del sitio web de tu empresa? ¿O, por el contrario, tu equipo de marketing acusa a tu equipo de ventas, llamándolos perezosos o, peor aún, incompetentes? Estas son situaciones que pueden surgir y deben abordarse lo antes posible por el bien de la empresa.
De hecho, la relación entre los equipos de ventas y marketing desempeña un papel crucial en el crecimiento de una empresa. En este artículo, explicaremos el smarketing, la estrategia para alinear a tus equipos de ventas y marketing y generar más ingresos.
¿Qué es exactamente el smarketing?
El término smarketing proviene de la contracción de dos palabras: "ventas" y "marketing". El smarketing ofrece una solución a los desafíos contrapuestos que enfrentan vendedores y profesionales del marketing. Su principal objetivo es alinearlos para que se complementen.
Dado que no existe un departamento de marketing y ventas compartido, el smarketing busca integrarlos mediante un enfoque integrado. Los esfuerzos de ambos equipos contribuyen significativamente al éxito de la empresa.
Con el smarketing, el departamento de marketing conecta al público objetivo con mensajes personalizados y los contacta cuando se convierten en prospectos. Mientras tanto, el departamento de ventas se acerca al público objetivo y realiza el seguimiento de los prospectos que representan clientes potenciales.
¿Por qué adoptar la estrategia de smarketing?
El principal problema dentro de la organización de una empresa es la rivalidad entre los departamentos de marketing y ventas. Sin embargo, una empresa no puede ser rentable sin una buena relación de trabajo entre estos dos equipos.
Si bien la responsabilidad de cerrar ventas y, por ende, aumentar los ingresos de la empresa recae en el equipo de ventas, los profesionales del marketing también desempeñan un papel crucial. Son las acciones que desarrollan los profesionales del marketing las que generan leads cualificados y, posteriormente, alimentan el embudo de ventas.
La estrategia de smarketing es especialmente crucial a nivel transaccional entre ambos departamentos. Una vez que los especialistas en marketing han completado su parte del trabajo proporcionando leads cualificados , es el turno del equipo de ventas de tomar el relevo contactando a los leads adquiridos lo antes posible y recopilando toda la información necesaria. Esta información se utilizará posteriormente durante el seguimiento.
En resumen, las ventajas de implementar smarketing son:
- Involucrar al público
- Mejorar la estrategia de ventas (técnica y proceso)
- Optimizar el manejo de clientes potenciales
- Minimizar el estrés en el proceso de compra
- Aumentar los ingresos de la empresa
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¿Cómo implementar tu estrategia de smarketing?
Utilice el mismo lenguaje
Los dos equipos ya no deberían trabajar por separado. Para ser más eficientes, la definición de líder debe ser la misma para todos.
De hecho, esta definición suele diferir entre ambos equipos. Para los profesionales del marketing, un cliente potencial es una persona que ha mostrado interés en los servicios de la empresa, y también se le denomina «Cliente Potencial Cualificado por Marketing» o MQL. En cuanto a los vendedores, su definición de cliente potencial, también llamado Cliente Potencial Cualificado por Ventas o SQL, se basa en el perfil de la persona que está más cerca de realizar una compra.
Los leads generados por los profesionales del marketing a menudo no cumplen las condiciones impuestas por los vendedores. Esto puede generar tensión.
Para abordar esto, es necesario reunir a ambos equipos para que definan e identifiquen los conceptos clave de un lead, ya sea un MQL o un SQL. Esto permitirá una nutrición de leads más eficaz a lo largo del embudo de ventas.
Los criterios para definir un cliente potencial varían según la empresa. Pero, en general, para definirlo, puede consultar la siguiente información:
- Perfil de tu contacto: edad, puesto de trabajo,…
- Perfil de la empresa objetivo: número de empleados,…
- Comportamientos individuales: número de clics, frecuencia de visitas, rellenar un formulario…
A continuación, identifique a su buyer persona y establezca su sistema de puntuación de leads según los criterios proporcionados por ambos equipos. De esta manera, los representantes de ventas solo recibirán leads cualificados que representen un verdadero potencial de negocio.
Establecer objetivos INTELIGENTES
Para avanzar juntos, sus equipos de ventas y marketing deben trabajar con los mismos objetivos. Necesitan definir objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos), como el número de nuevas oportunidades, los ingresos de la empresa, la tasa de reservas, etc.
Establecer un contrato entre los dos servicios
Sus equipos de ventas y marketing deben estar vinculados por un acuerdo marco claramente definido, también conocido como Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) . Este acuerdo detallará los compromisos, las acciones a tomar y los resultados que cada equipo debe alcanzar.
La ELA incluye, entre otras cosas:
- los objetivos fijados;
- los criterios de los buyer personas;
- los roles y responsabilidades de cada persona;
- el protocolo relacionado con la gestión de prospectos, etc.
El acuerdo marco sirve para establecer la relación entre ambos servicios, sometiéndolos a normas preestablecidas y expectativas claramente definidas. Sin embargo, debe reevaluarse periódicamente, dado que la situación puede evolucionar a medida que ambos servicios avanzan juntos y, por lo tanto, pueden establecerse nuevos objetivos.
Celebrar una reunión semanal
Simplemente asignar tareas y objetivos no es suficiente. Para una mayor eficiencia, ambos equipos deberían reunirse semanalmente para intercambiar opiniones sobre las medidas adoptadas. Esto permitirá que ambos departamentos se comuniquen regularmente, mantengan una buena coordinación y compartan cualquier posible problema .
Para alinear a sus equipos de marketing y ventas, es fundamental adoptar una estrategia de smarketing. Si adopta las mejores prácticas , el smarketing le permitirá coordinar adecuadamente las funciones de ambos equipos, mejorar su rendimiento y, en consecuencia, aumentar sus ganancias.
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