¿Sus vendedores se quejan de que su equipo de marketing no está haciendo un buen trabajo simplemente haciendo que el sitio web de su empresa sea visualmente atractivo? O, por el contrario, ¿tu equipo de marketing está señalando a tus vendedores como vagos o, peor aún, incompetentes? Son situaciones que pueden surgir y que es necesario corregir lo más rápido posible por el bien de la empresa.
De hecho, la relación entre los equipos de ventas y marketing juega un papel esencial en el desarrollo de un negocio. En este artículo, vamos a detallar la inteligencia, la estrategia para alinear a sus vendedores y vendedores y generar más ingresos.
¿Qué es exactamente el marketing?
El término smarketing proviene de la contracción de otros dos términos: “ventas” y marketing. El smarketing es una solución a la adversidad de los vendedores y especialistas en marketing. El principal objetivo es alinearlos para que se vuelvan complementarios.
Como no existe un servicio comercial y de marketing común, Smarting tiene como objetivo hacer que estos dos servicios funcionen adoptando un enfoque integrado. Los esfuerzos realizados por los dos equipos contribuyen enormemente a obtener una empresa más eficiente.
Con el smarketing, el departamento de marketing dinamiza a los objetivos mediante mensajes personalizados y los contacta cuando se convierten en prospectos. Mientras que el departamento comercial, por su parte, se acerca a los objetivos y contacta a los prospectos que constituyen clientes potenciales.
¿Por qué adoptar la estrategia de smarketing?
El principal problema a nivel organizativo de una empresa es la rivalidad existente entre ambos departamentos (marketing y ventas). Sin embargo, una empresa no puede obtener beneficios sin que los dos equipos mantengan una buena relación.
Si bien los vendedores son responsables de cerrar ventas y, por lo tanto, aumentar los ingresos de la empresa, los profesionales del marketing también desempeñan un papel clave. Son las acciones que desarrollan los profesionales del marketing las que generan leads cualificados y, posteriormente, impulsan el embudo de ventas.
La estrategia de smarketing es principalmente esencial en términos de transacción de los dos servicios. Cuando los especialistas en marketing han terminado su parte del trabajo transmitiendo clientes potenciales calificados , es el turno del vendedor para lidiar con ellos al demarcar los clientes potenciales adquiridos lo más rápido posible y recopilando toda la información necesaria. Estos se utilizarán durante el seguimiento.
En resumen, las ventajas de implementar smarketing son:
- Movilizar audiencias
- Mejorar la estrategia de ventas (técnica y proceso)
- Optimice el fomento de clientes potenciales
- Minimizar las tensiones en el proceso de compra.
- Incrementar la facturación de la empresa.
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¿Cómo implementar tu estrategia de marketing?
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Los dos equipos ya no tienen que trabajar por separado. Para ser más eficaz, la definición de cliente potencial debe ser la misma para todos.
De hecho, esta definición suele diferir para los dos equipos. Para los especialistas en marketing, el lead constituye una persona que ha mostrado interés en los servicios ofrecidos por la empresa y a quien también denominan “Marketing Qualified Lead” o MQL. En lo que respecta a los vendedores, su definición de cliente potencial, también llamado Sales Qualified Lead o SQL, se basa en el perfil del individuo que más se acerca a un acto de compra.
Los clientes potenciales generados por los especialistas en marketing a menudo no son adecuados para las condiciones impuestas por los vendedores. Como resultado, pueden surgir tensiones.
Para remediar esto, debe reunir a sus dos equipos para que puedan definir y encontrar conceptos principales juntos, ya sea un MQL o un SQL. Entonces, el soporte a los clientes potenciales será más óptimo en el embudo de ventas.
Los criterios para definir un cliente potencial varían de una empresa a otra. Pero en general, para definir tu lead puedes centrarte en la siguiente información:
- Perfil de su contacto: edad, cargo, etc.
- Perfil de la empresa objetivo: número de empleados,…
- Comportamiento individual: número de clics, frecuencia de visita, cumplimentación de un formulario, etc.
Luego, identifica a tu buyer persona y establece tu puntuación de leads según los criterios proporcionados por tus dos equipos. De esta manera, los vendedores solo recibirán leads relevantes que representen un verdadero potencial de negocio.
Establece objetivos INTELIGENTES
Para poder avanzar juntos, su equipo de ventas y su equipo de marketing deben aspirar a los mismos objetivos. Deben definir objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas, Temporales), como el número de nuevas oportunidades, la facturación de la empresa, el ritmo de nombramientos realizados, etc.
Establecer un contrato entre los dos servicios.
Tu equipo de ventas y tu equipo de marketing deben estar vinculados en base a un contrato marco muy específico, también llamado SLA ( Acuerdo de Nivel de Servicio) . Este contrato tendrá como objetivo detallar los compromisos, las acciones a emprender y los resultados a conseguir para cada equipo.
Un SLA contiene, entre otras cosas:
- los objetivos fijados;
- criterios de personalidad compradora;
- los roles y responsabilidades de cada persona;
- el protocolo vinculado a la gestión de prospectos, etc.
El contrato marco sirve para construir la relación entre los dos servicios sometiéndolos a reglas preestablecidas y expectativas muy específicas. Por otra parte, debe reevaluarse periódicamente, dado que las situaciones pueden evolucionar a medida que los dos servicios avanzan juntos y, por tanto, pueden fijar nuevos objetivos.
Tener una reunión semanal
No basta simplemente con distribuir tareas y objetivos. Para una mayor eficiencia, los dos equipos deberían reunirse cada semana para discutir comentarios sobre las acciones tomadas. Como resultado, sus dos departamentos podrán comunicarse regularmente, estar bien coordinados y compartir cualquier problema de cada lado .
Para alinear sus equipos de marketing y comerciales, la adopción de una estrategia de transparencia es esencial. Mientras adopte buenas prácticas , Smarting le permitirá coordinar adecuadamente los roles de sus dos equipos, hacerlos eficientes y luego aumentar sus ganancias.
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