Los departamentos de marketing y ventas cumplen funciones distintas habilidades complementarias dentro de una empresa. El trabajo previo del departamento de marketing es uno de los catalizadores de las ventas. Por ello, la Smarketing está adquiriendo cada vez más importancia en el marketing digital. ¿Qué es Smarketing y cómo se puede aplicar?
¿Qué es Smarketing?
El smarketing surge de la combinación de las palabras inglesas Sales (Ventas) y Marketing (Marketing). Se basa en la alineaciónde estos dos departamentos clave dentro de una empresa. La idea es coordinar las acciones de ambos departamentos para mejorar el rendimiento de las ventas y, por consiguiente, los ingresos. En este enfoque, comparten las mismas perspectivas y persiguen el mismo objetivo. ¿Cómo lo logran? Antes de responder a esta pregunta, repasemos las funciones de los de marketing y ventas.
- Misiones de marketing
Este departamento se encarga de diseñar, comunicar y presentar ofertas a los clientes de la empresa. Estudia el mercado y el público objetivo, y luego crea una oferta personalizada. El marketing puede definirse como el arte de crear una oferta basada en las necesidades del consumidor.
- Deberes del vendedor
Un vendedor es responsable de generar ventas, respetando la política de ventas de la empresa. Se reúne con clientes potenciales y verifica sus necesidades reales sobre el terreno. Su función es fundamental, ya que constituye el vínculo directo entre la empresa y el cliente. Su misión principal es la venta. Sin embargo, también brinda apoyo administrativo durante el procesamiento de pedidos y la finalización de las ventas.
Los equipos de marketing y ventas son dos partes de un mismo equipo. Colaboran comunicándose y coordinando sus acciones. En concreto, tras definir un público objetivo común, el equipo de marketing elabora una lista de clientes potenciales cualificados, y el equipo de ventas se encarga de convertirlos en clientes, cerrando así la venta.
Este proceso se adapta especialmente bien al marketing de atracción. Dado que casi el 85 % de los consumidores compran en línea, según FEVAD (Federación Francesa de Comercio Electrónico y Venta a Distancia), este cambio en el comportamiento del consumidor subraya la necesidad de una estrategia de gestión como el Smarketing.
El Smarketing ha demostrado su eficacia. Un estudio realizado por Aberdeen Group demostró que las empresas que adoptaron este enfoque aumentaron sus ingresos en un 20 %. De hecho, el Smarketing mejora la gestión de clientes potenciales y optimiza el proceso de ventas aprovechando la experiencia de todos.
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¿Cómo aplicar Smarketing?
Los dos departamentos suelen mostrar cierto grado de rivalidad. Se culpan mutuamente o se atribuyen el mérito de los éxitos. Para lograr una alineación efectiva entre sus equipos de marketing y ventas, implemente una organización bien estructurada :
definir un objetivo cuantitativo y cualitativo, siguiendo el SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con Plazo Definido). Este objetivo interdependiente hace que la colaboración sea esencial. Por ejemplo, el número de clientes potenciales cualificados tasa de conversión de clientes potenciales objetivo
Esta tarea, más que nunca, exige las habilidades complementarias de ambos departamentos. Al combinar su experiencia, los departamentos de marketing y ventas obtienen un perfil de comprador más claro. De hecho, la experiencia de campo del vendedor aporta precisión a los datos teóricos del especialista en marketing. Durante este diálogo, se puede establecer un lenguaje común: MQL (Marketing Qualified Lead, un prospecto que los especialistas en marketing deben cultivar), SQL (Sales Qualified Lead, un prospecto al que los vendedores deben contactar). ¿En qué etapa un MQL se convierte en un SQL?
- Implementar un SLA
Un SLA) es un contrato entre dos departamentos, en este caso, los departamentos de ventas y marketing. Define las condiciones de servicio entre ambas partes dentro del marco del enfoque Smarketing. El contrato estipula un objetivo concreto y un plazo de reevaluación; define el rol y las obligaciones de cada parte, así como el protocolo de gestión de clientes potenciales.
- Comunicarse activamente
Para lograr una comunicación activa y productiva, no dude en intercambiar información durante todo el proceso. Organizar sesiones de trabajo fortalece el diálogo.
La creación de contenido compartido, comprensible y atractivo se logra gracias al valor añadido que aporta. Esto se consigue combinando la experiencia del especialista en marketing con el conocimiento práctico del vendedor. La relevancia de este contenido es crucial, ya que el 77 % de los usuarios de internet consultan sitios web y foros antes de tomar una decisión de compra (según OpinionWay , 2017).
Por lo tanto, se recomienda encarecidamente celebrar reuniones periódicas. Ya sean formales o informales, son útiles para revisar datos, avances y nuevas ideas. Estas conversaciones también permiten evaluar la eficacia de las acciones emprendidas.
La retroalimentación mejora la coordinación del trabajo y el análisis de las actividades. Permite implementar medidas correctivas, lo que repercute positivamente en la productividad general.
- Revisar regularmente
Predefinir indicadores para medir el rendimiento de cada servicio permite comprobar si la estrategia adoptada está funcionando. Cuantificar los resultados posibilita el seguimiento del progreso. Los objetivos mensuales definidos en el SLA pueden verificarse mediante este método y ajustarse en consecuencia.
Para desarrollar la estrategia digital , alinea tu estrategia de ventas con tu estrategia de marketing. Adopta el Smarketing, una técnica que promete ser esencial. Para ello, implementa un sistema organizativo bien estructurado. La parte más difícil es la configuración y el lanzamiento de la iniciativa. Pero una vez hecho esto, todo encaja a la perfección.
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