El panorama de las compras B2B ha evolucionado rápidamente en los últimos años, impulsado por la transformación digital. Los compradores actuales están más informados, son más exigentes y están más conectados que nunca.
Realizan sus investigaciones en línea, comparan ofertas y toman decisiones de compra informadas, a menudo sin siquiera necesidad de hablar con un vendedor.
Ante este cambio en el comportamiento del consumidor, las empresas industriales deben adaptar su estrategia de marketing para seguir siendo competitivas. Esto implica centrarse en desarrollar una sólida presencia online y una estrategia de contenidos eficaz para atraer y fidelizar a los compradores B2B a lo largo de todo su proceso de compra.
Para comprender mejor las necesidades y expectativas de los compradores B2B actuales, es fundamental examinar las estadísticas clave que ilustran la evolución de su comportamiento. A continuación, se presentan 10 estadísticas esenciales a considerar:
1. El proceso de compra es más largo
Según el Informe de Encuesta al Comprador de Demand Gen Report de 2016, el proceso de compra se está alargando considerablemente debido al creciente volumen de investigación realizada antes de la compra. Los compradores dedican más tiempo a evaluar y comparar ofertas, confían en gran medida en la información disponible en línea y prestan especial atención al retorno de la inversión.
2. La web es la principal fuente de información
Los estudios demuestran que el 62 % de B2B indican que la web es una de las tres principales fuentes de información que consultan durante su proceso de compra. Esto evidencia la importancia crucial de una presencia online sólida e informativa para las empresas industriales.
3. La web es esencial en el recorrido del cliente
El 94% de los compradores B2B consultan la web al menos una vez durante su proceso de compra. Esta estadística subraya la absoluta necesidad de tener presencia online para llegar a los compradores potenciales y apoyarlos en su proceso de decisión.
4. La búsqueda comienza con términos genéricos
El 71 % de los compradores B2B comienzan su búsqueda en línea con consultas genéricas. Esto significa que las empresas deben crear contenido relevante e informativo que responda a las preguntas generales de sus clientes potenciales, incluso antes de que conozcan su marca o productos específicos.
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5. Investigación exhaustiva antes de comprometerse
Los compradores B2B realizan un promedio de 12 búsquedas en motores de búsqueda antes de decidirse por una solución o proveedor. Esta cifra tan elevada subraya la importancia de optimizar el SEO del sitio web y ofrecer contenido de calidad en plataformas relevantes para aumentar la visibilidad de la empresa y atraer a potenciales compradores .
6. Primero, recopile información por su cuenta
Solo el 29 % de los compradores B2B desean hablar con un vendedor al inicio del proceso de compra, mientras que el 62 % prefiere buscar información en buscadores. Esto pone de manifiesto la necesidad de proporcionar a los compradores recursos en línea completos e informativos que les permitan investigar de forma independiente y a su propio ritmo.
7. Las redes sociales juegan un papel importante
El acceso de los compradores al contenido no se limita a los sitios web de las empresas. El 52 % de los compradores B2B afirma haber obtenido información de las redes sociales. Esto demuestra la importancia de una estrategia de marketing para llegar a los compradores en las plataformas donde pasan su tiempo.
8. Las redes sociales están experimentando un rápido crecimiento para los compradores B2B
El 34 % de los compradores B2B afirma dedicar más tiempo a investigar proveedores y prestadores de servicios en redes sociales que el año anterior. Esta tendencia creciente subraya la necesidad de integrar una de marketing en el plan de marketing general de las empresas industriales.
El 82 % de los encuestados en el Informe de Encuestas a Compradores de Demand Gen de 2016 indicó que LinkedIn es una red importante para obtener información. Esto confirma la posición dominante de LinkedIn como plataforma líder para B2B y subraya la importancia de tener presencia y ser activo en la plataforma para las empresas industriales.
