Ante la evolución de los mercados y la tecnología, los especialistas en marketing deben adoptar un nuevo enfoque para atraer a los consumidores.
conceptoclásico del embudo de ventas B2B asumía que un comprador individual seguía una serie lineal de decisiones. Lamentablemente, esta forma de pensar ya no refleja la realidad actual. Ahora, es fundamental considerar los matices del comportamiento del comprador. Solo así podrá el crecimiento de su empresa
Los retos de los profesionales B2B
Quienes compran productos caros para su empresa se enfrentan a un verdadero desafío. Si no toman las decisiones correctas, esto afectará la capacidad de su organización para sobrevivir en un entorno altamente competitivo. Sin embargo, tomar esas mismas decisiones puede llevar meses, incluso años.
En términos prácticos, los ciclos presupuestarios de marketing suelen estar desincronizados con los ciclos de compra del mercado. Naturalmente, esta lentitud resulta inconveniente para los departamentos financieros, que analizan minuciosamente los resultados a corto plazo. Lo mismo ocurre con el de ventas, cuyas acciones dependen de las estrategias definidas en marketing. Además, para definir las expectativas de los clientes, marketing se apoya en los canales digitales y el liderazgo de opinión.
El modelo de embudo B2B rediseñado para el mercado actual
El embudo de ventas, tal como existía, ahora es obsoleto. Para solucionarlo, presentamos un nuevo modelo dividido en 5 etapas , cada una representando un perfil de comprador. Este modelo considera que los grupos de compradores son diferentes en cada etapa. Con él, sabrá dónde enfocar sus esfuerzos para maximizar sus posibilidades de éxito.
- : Analistas de horizontes los compradores evalúan cómo el mercado ola innovación tecnológica presentan oportunidades o amenazas para los modelos de negocio actuales. Buscan asesoramiento para desarrollar su estrategia;
- Exploradores Los compradores saben lo que necesitan hacer y determinan si necesitan buscar ayuda externa para tomar decisiones. En otras palabras, necesitanasesoramiento externo relevante de personas que se han enfrentado a decisiones similares;
- Los cazadores : los compradores conocen el servicio que necesitan, comprenden sus desafíos y tienen varias soluciones ante sí. Han pasado por las dos primeras fases o ya han adquirido una solución. Ahora, quieren verificar si tomaron la decisión correcta ;
- : Compradores activos Estos compradores son meticulosos y comparan un pequeño grupo de proveedores competidores. Necesitan respuestas específicas a preguntas detalladas;
- que Clientes actuales ya han comprado tus productos: esta es una oportunidad para fidelizarlos y mantener a raya a la competencia. También puedes aprovecharla para venderles más soluciones.
Las ventajas de este nuevo modelo de embudo
Este nuevo modelo le ayudará de varias maneras. En particular, le permitirá:
Crear estrategias que satisfagan las necesidades de los compradores
Durante su desarrollo, el objetivo es obtenerinformación sobre el comprador. Más concretamente, esto implica determinar en qué etapa del embudo de ventas se encuentra.
Presentar mejor el retorno de la inversión
Antes de tomar cualquier medida, deberá presentar el retorno de la inversión (ROI) de su proyecto proceso de compra , por otro lado, podría durar cuatro meses. En este caso, el ROI materializaría recién en el segundo año. Sin embargo, un estudio reciente de LinkedIn reveló que el 77 % de los profesionales del marketing intenta demostrar ROI en el plazo de un mes.
Será necesario, entonces, tener visibilidad del recorrido del comprador. De lo contrario, el departamento de marketing corre el riesgo de malgastar dinero en conversiones de clientes potenciales a corto plazo. Esto también compromete el conocimiento de la marca entre los numerosos compradores que se encuentran en las fases de análisis y exploración del horizonte.
Trabaja en tu imagen de marca
La imagen de marca es un tema delicado en el B2B. Las empresas suelen buscar un equilibrio entre la inversión en marca y la generación de clientes potenciales. Sin embargo, la imagen de marca influye en las decisiones de compra en cada etapa, aunque de diferentes maneras.
Definir el nivel de prioridad de las inversiones en tecnología
modelode embudo ayuda a evaluar laimportancia yla prioridad de las inversiones en tecnología. Deberás identificar las áreas donde te falta información sobre el recorrido del comprador. Esto te permitirá seleccionar mejor los recursos tecnológicos que harán que tus de marketing sean más efectivos.
Definir claramente el rol de los equipos de marketing y ventas
Hoy en día, los compradores interactúan con de ventas mucho más tarde en el proceso de compra. Pero gracias a este nuevo modelo de embudo, ninguna parte del recorrido ni 100% marketing 100% ventas. Ahora se pueden definir con mayor precisión las funciones de cada persona en cada etapa y determinar los factores de éxito más importantes la prospección o para la fidelización de los clientes existentes.
Necesitamos una nueva forma de pensar que tenga en cuenta los múltiples matices del comportamiento del comprador. Deberá asegurarse de que la estrategia, las tácticas y las acciones se adapten a los objetivos del comprador en cada etapa. Esto le permitirá construir una relación genuina con él a lo largo del tiempo, en lugar de simplemente ofrecerle bienes y servicios
