Las ventas son la clave que permite a cualquier organización generar ingresos. Implican múltiples procesos, y las organizaciones siempre deben tomar iniciativas para atraer un volumen de ventas significativo.
Dicho esto, en la situación actual, los clientes están adoptando un método de compra completamente diferente. Analizan lo que quieren, las opciones, los precios, etc. Se ponen en contacto directamente con los vendedores en la "decisión final y pedido". La mayoría de estas transacciones serealizan en línea. Por lo tanto, los vendedores tienen muy poco control sobre el de venta.
Las empresas rastrean a los usuarios en línea, comprueban su nivel de interés (cuántos vídeos ha visto este usuario), ofrecen campañas integrales (mensajes en anuncios en la web, en Facebook, etc.) y les proporcionan suficiente informaciónpara que compren.
Para potenciar su de ventas, Xerox estableció un plazo para que su equipo gestionara las ventas de forma profesional y fluida. Para lograrlo, la empresa desarrolló una técnica llamada SPANCO. El objetivo de este método es ayudar a los vendedores a trabajar de manera más eficiente y eficaz.
El acrónimo SPANCO
SPANCO es en realidad un acrónimo de las seis etapas de un de ventas típico que tienen lugar a lo largo del proceso de ventas. Específicamente, estas son:
- SOSPECHOSO – Identifique al objetivo:
- PROSPECCIÓN – Determinar la fuente del prospecto
- ENFOQUE / EVALUACIÓN – Valoración y certificación de necesidades, así como identificación de soluciones.
- NEGOCIACIÓN – El proceso de negociación.
- CONCLUSIÓN – El pedido está completo.
- PEDIDO – Seguimiento de clientes o cuentas, así como de pedidos y venta cruzada.
Paso 1: Sospecha
El objetivo es identificar al público objetivo y determinar si existe una necesidad real del servicio o producto. Los vendedores deben verificar la viabilidad de vender el producto al cliente. Deben comprobar quiénes los contactos relevantes dentro de la empresa y la capacidad financiera de la misma para prestar el servicio, etc.
Paso 2: Prospección
Aquí, los vendedores deben identificar clientes potenciales y evaluar la probabilidad de convertirlos en una a largo plazo . Los profesionales de ventas deben determinar si es mejor vender el producto ahora o pasar al cliente potencial siguiente.
Paso 3 – Enfoque y evaluación
En esta etapa, el vendedor debe analizar el producto que se va a vender al cliente, ya sea un producto de alta gama o una versión básica. Para ello, debe contactar con el departamento de compras, con la ayuda del de recursos humanos de la empresa
Paso 4 – Negociar
Durante esta etapa, comienza la negociación, centrándose en diversos aspectos como las características, el precio, etc. El vendedor también debe evaluar su propio margen de beneficio y determinar qué producto beneficiaría más al cliente. Por lo tanto, en este punto, necesita conocer la oferta de la competencia . Al mostrarle al cliente el costo total de propiedad, por ejemplo, se puede disminuir laimportancia del precio .
Paso 5 – Conclusión
En esta etapa, el pedido se finaliza y todas las negociaciones concluyen. El vendedor debe explicar cliente los términos y condiciones del acuerdo. Una vez obtenido el consentimiento del cliente, el acuerdo se formaliza.
Paso 6 – Orden de compra
El pedido se entrega al cliente de acuerdo con las condiciones de pago. Se solicita al formulario de comentarios para evaluar si se han cumplido sus expectativas. El departamento de compras también puede contactar al cliente en caso de pedidos repetidos.
Como puedes ver, esta es una forma de definir elembudo de ventas y alinear las actividades para mantenerlo en buen estado.
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