Las ventas son la clave para que cualquier organización genere ingresos . Implican múltiples procesos, y las organizaciones siempre deben tomar iniciativas para atraer un buen volumen de ventas .
Dicho esto, en la situación actual, los clientes están adoptando un método de compra completamente diferente . Analizan lo que quieren, las opciones, los precios, etc. Contactan directamente con los vendedores en la de decisión final y pedido . La mayoría de estas transacciones se realizan en línea . Por lo tanto, los vendedores tienen muy poco control sobre el de venta .
Las empresas luego rastrean a los usuarios en línea, verifican su nivel de interés (cuántos videos ha visto este usuario), ofrecen campañas de 360 grados (mensajes en anuncios en la web, en Facebook, etc.) y les brindan suficiente información para que compren .
Para impulsar su de ventas , Xerox le impuso a su equipo un plazo para gestionar las ventas de forma profesional y fluida . Para lograrlo, la empresa desarrolló una técnica llamada SPANCO. El objetivo de este método es ayudar a los vendedores a trabajar con mayor eficiencia y eficacia.
El acrónimo SPANCO
SPANCO es el acrónimo de las seis etapas de un de ventas típico que se desarrollan a lo largo del proceso de venta. En concreto, son:
- SOSPECHOSO – Identificar el objetivo:
- PROSPECCIÓN – Determinación del origen del prospecto
- ENFOQUE / EVALUACIÓN – Evaluación y certificación de necesidades, así como identificación de soluciones.
- NEGOCIACIÓN – El proceso de negociación.
- CONCLUSIÓN – El pedido está completo.
- PEDIDOS – Seguimiento de clientes o cuentas, así como pedidos y venta cruzada.
Paso 1: Sospecha
El objetivo es identificar al público objetivo y determinar si existe una necesidad real del servicio o producto . Los vendedores deben verificar la viabilidad de vender el producto al cliente. Deben verificar quiénes los contactos relevantes dentro de la empresa y su capacidad financiera para prestar el servicio , etc.
Paso 2: Prospección
Aquí, los vendedores deben identificar oportunidades de venta y evaluar la probabilidad de convertirlas en una a largo plazo con el cliente. Los profesionales de ventas deben determinar si es mejor vender el producto o pasar al siguiente cliente potencial .
Paso 3 – Enfoque y evaluación
En esta etapa, el vendedor debe analizar el producto que se venderá al cliente , ya sea un producto de alta gama o una versión básica. El vendedor debe contactar al departamento de compras, con la ayuda del de recursos humanos de la empresa
Paso 4 – Negociar
Durante esta etapa, comienza la negociación, centrándose en diversos aspectos como las características, el precio, etc. El vendedor también debe evaluar su propio margen de beneficio y determinar qué producto beneficiaría más al cliente. Por lo tanto, en este punto es necesario que esté familiarizado con las ofertas de la competencia se puede minimizar la importancia del precio
Paso 5 – Conclusión
En esta etapa, el pedido se ha finalizado y todas las negociaciones han concluido. El vendedor debe explicar los términos y condiciones del acuerdo cliente . Una vez obtenido el consentimiento del cliente, el acuerdo queda formalizado.
Paso 6 – Orden de compra
El pedido se entrega al cliente según las condiciones de pago. formulario de comentarios para evaluar si se han cumplido sus expectativas. El departamento de compras también podrá contactar al cliente en caso de pedidos repetidos .
Como puedes ver, esta es una forma de definir el embudo de ventas y alinear actividades para mantenerlo saludable.
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