Por el equipo editorial de BtoB Leaders | 4 de enero de 2024 | | ABM y generación de leads: caso de negocio, Datos e IA: caso de negocio
Este caso de negocio de la última Cumbre B2B documenta la colaboración entre Lundi Matin, editor de software de digitalización de puntos de venta, y Magileads, una plataforma unificada de prospección digital y omnicanal. BtoB Leaders le invita a revisar esta presentación, que explora los desafíos de adquisición y retención en el sector B2B.
Magileads x Lundi Matin en resumen:
Lundi Matin es una empresa con sede en Montpellier fundada en 2007 que ofrece software de digitalización de puntos de venta para ayudar a los minoristas (tiendas de ropa, tiendas de alimentación, etc.) a optimizar la experiencia del cliente. La empresa, que ahora cuenta con alrededor de cincuenta empleados, completó recientemente una ronda de financiación de 5 millones de euros. Lundi Matin estuvo representada por Loïc Bavencoff, Director de Marketing y Ventas.
Magileads es la primera plataforma unificada de prospección digital y omnicanal que proporciona a los equipos de ventas leads cualificados. Fundada en 2017, la empresa ofrece una base de datos de 15 millones de contactos B2B, herramientas para automatizar campañas de correo electrónico, LinkedIn, retargeting, SMS y VMS, análisis en tiempo real y visualización de la interacción con los prospectos por nivel de interacción, etc.
Magileads estuvo representada por Christian Martineau, director de Cuentas Globales y Canales para EMEA.
#1 Situación inicial: ¿Cómo encontró Lundi Matin sus perspectivas?
Lundi Matin contaba con un equipo de representantes y asistentes de ventas. « Nuestros vendedores trabajaban con un buen CRM, pero un CRM incompleto, con información más o menos desactualizada, y con la rotación de personal de ventas que todos conocemos », admite Loïc Bavencoff. Por lo tanto, las gestiones de ventas eran esencialmente manuales, sin herramientas omnicanalResulta, basadas en llamadas en frío con una base de datos poco poblada. « inevitablemente difícil y tedioso, tanto para el vendedor como para el cliente potencial, y a menudo se traduce en bajas tasas de conversión ».
Ante la falta de herramientas, datos de calidad y una estrategia a largo plazo, Lundi Matin decidió asociarse con un experto capaz de brindar soporte a la empresa y ayudarla a crecer. « Necesitábamos un equipo con experiencia en captación y fidelización de clientes, que comprendiera nuestra historia y ambiciones, que pudiera ofrecer propuestas constructivas y cuestionar nuestras suposiciones, que nos proporcionara datos y que contara con experiencia en múltiples canales », explica el director de marketing y ventas de Lundi Matin.
Magileads cumplía con todos estos requisitos, con la ventaja añadida de una sensación de cercanía y asesoramiento.
#2 La colaboración Lundi Matin x Magileads
“ Primero decidimos dejar de ser una ‘navaja suiza’ y especializarnos ”. Loïc Bavencoff creó un equipo estructurado con representantes de ventas organizados por tamaño de empresa o sector. También designó gerentes de socios para identificar a los socios adecuados y convertirlos en clientes. Finalmente, implementó un departamento de Éxito del Cliente para fomentar la fidelización y asegurar las ventas adicionales. “ Dado que la empresa tiene un enfoque integral del cliente, Magileads contribuyó significativamente a esta estructuración ”, explica Loïc Bavencoff. Esta organización también permitió definir claramente las responsabilidades de cada uno.
- responsabilidadde apoyo estratégico;
- Magileads permite a Lundi Matin lanzar campañas de email, campañas telefónicas, SMS, buzón de voz, etc.
- Magileads permite un enfoque omnicanal. " Puedes comenzar con un contacto inicial en LinkedIn y luego hacer un seguimiento con un enfoque más personalizado por correo electrónico basado en los comentarios en LinkedIn, etc."
- Magileads y Lundi Matin apuestan por un de prueba y aprendizaje. « Esto, por ejemplo, nos permitió lanzar campañas de correo de voz cuando al principio éramos bastante reacios a hacerlo. Resultó que este tipo de campaña funciona muy bien con pequeñas empresas», continúa Loïc Bavencoff.
- Magileads suele ser invitada al Comité Directivo de los Lunes por la Mañana " para promover las mejores prácticas en captación y retención de clientes".
#3 ¿Cuales fueron los resultados?
El primer resultado citado por Loïc Bavencoff se refiere a la mentalidad colaborativa fomentada por esta experiencia. « Ahora trabajamos en grupos multidisciplinarios con un alto grado de interfuncionalidad », explicó. Además, Magileads proporcionó a Lundi Matin los recursos para probar nuevos enfoques, evaluar la eficacia de cada estrategia y agilizar la toma de decisiones.
Más concretamente, de los 24.000 clientes potenciales PYME identificados (previamente determinados mediante un perfil de usuario definido), Lundi Matin obtuvo 132 respuestas positivas el motor de inteligencia artificial de Magileads , con una tasa de citas del 67% y 22 ventas (conversión del 25%) durante un período de 6 meses.
« Con esta capa de análisis textual e inteligencia conductual, podemos hacer llegar el cliente potencial identificado al vendedor lo más rápido posible », explica Loïc Bavencoff. Christian Martineau añade: « Hemos creado flujos de trabajo que combinan correo electrónico, LinkedIn, SMS y VMS, con la posibilidad de alternar entre canales, lo que ha generado un número significativo de respuestas positivas ».
#4 ¿Cuáles son las perspectivas?
Lundi Matin quiere llevar esta colaboración aún más lejos. « Queremos trabajar con Magileads centrándonos más en las grandes cuentas », resume Loïc Bavencoff. También hay planes para explorar nuevos canales, perfeccionar las estrategias de seguimiento para mejorar las tasas de conversión y acelerar el proceso. « Podremos implementar encuestas a clientes, invitaciones a eventos y programas de fidelización para ir un paso más allá », concluye Christian Martineau.
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