Por el equipo editorial de BtoB Leaders | 4 de enero de 2024 | | ABM y LeadGen: caso de negocio , datos e IA: caso de negocio
Este caso de negocio de la última cumbre BtoB documenta la colaboración entre Lundi Matin , un editor de software de digitalización de puntos de venta, y Magileads , una plataforma unificada de prospección digital y omnicanal. BtoB Leaders lo invita a volver a ver esta presentación, que explora los desafíos de la adquisición y retención en el sector B2B.
Magileads
x Lundi Matin en resumen: Lundi Matin es una empresa con sede en Montpellier fundada en 2007 que ofrece software de digitalización de puntos de venta para ayudar a los minoristas (ropa, tiendas de alimentos, etc.) a optimizar la experiencia del cliente. La empresa, que ahora tiene alrededor de cincuenta empleados, completó recientemente una ronda de financiación de 5 millones de euros. Lundi Matin estuvo representada por Loïc Bavencoff , director de marketing y ventas.
Magileads es la primera plataforma unificada de prospección digital y omnicanal que proporciona a los equipos de ventas clientes potenciales calificados. Fundada en 2017, la empresa ofrece una base de datos de 15 millones de contactos B2B, herramientas para automatizar campañas de correo electrónico, LinkedIn, retargeting, SMS y VMS, análisis en tiempo real y visualización del compromiso de los prospectos por nivel de interacción, etc.
Magileads estuvo representada por Christian Martineau, Director de Cuentas Globales y Canal EMEA.
#1 Situación inicial: ¿Cómo encontró Lundi Matin sus perspectivas?
Lundi Matin contaba con un equipo de representantes y asistentes de ventas. « Nuestros vendedores trabajaban con un buen CRM, pero un CRM escaso, con información bastante desactualizada y la rotación de personal que todos conocemos », admite Loïc Bavencoff. Por lo tanto, las estrategias de ventas eran esencialmente manuales, sin herramientas omnicanal , basadas en llamadas en frío con una base de datos escasa. « Es inevitablemente difícil y tedioso, tanto para el vendedor como para el cliente potencial, lo que a menudo resulta en bajas tasas de conversión ».
Al reconocer la falta de herramientas, datos de calidad y una estrategia a largo plazo, Lundi Matin decidió asociarse con un experto capaz de apoyar a la empresa y ayudarla a crecer. « Necesitábamos un equipo con experiencia en adquisición y retención de clientes, que comprendiera nuestra historia y ambiciones, que pudiera ofrecer propuestas constructivas y cuestionar nuestras suposiciones, que pudiera proporcionarnos datos y que tuviera experiencia multicanal », explica el director de Marketing y Ventas de Lundi Matin.
Magileads cumplía todos estos requisitos, con la ventaja adicional de ofrecer una sensación de proximidad y asesoramiento .
#2 La colaboración Lundi Matin x Magileads
Primero decidimos dejar de ser una 'navaja suiza' y especializarnos . Loïc Bavencoff creó un equipo estructurado con representantes de ventas organizados por tamaño de empresa o segmento industrial. También designó gerentes de socios para identificar a los socios adecuados y convertirlos en clientes. Finalmente, implementó un departamento de Éxito del Cliente para fomentar la fidelización y asegurar las ventas adicionales. " Dado que la empresa tiene un enfoque holístico hacia el cliente, Magileads contribuyó significativamente a esta estructuración ", explica Loïc Bavencoff. Esta organización también permitió definir claramente las responsabilidades de cada uno.
- responsabilidad de apoyo estratégico ;
- Magileads permite a Lundi Matin lanzar campañas de email, campañas telefónicas, SMS, buzón de voz, etc.
- Magileads permite un enfoque omnicanal. Puedes empezar con un contacto inicial en LinkedIn y luego seguir con un enfoque más personalizado por correo electrónico, basado en los comentarios en LinkedIn, etc.
- Magileads y Lundi Matin apuestan por un de prueba y aprendizaje . « Esto nos permitió, por ejemplo, lanzar campañas de mensajes de voz cuando éramos relativamente reacios a hacerlo. Resultó que este tipo de campaña funciona muy bien con empresas muy pequeñas », continúa Loïc Bavencoff.
- Magileads es invitado con frecuencia al Comité Directivo del lunes por la mañana " para promover las mejores prácticas en adquisición y retención ".
#3 ¿Cuales fueron los resultados?
El primer resultado citado por Loïc Bavencoff se refiere a la mentalidad colaborativa que esta experiencia ha fomentado . « Ahora trabajamos en equipos multidisciplinares con un alto grado de transversalidad », explicó. Además, Magileads proporcionó a Lundi Matin los recursos necesarios para probar nuevos enfoques, evaluar la eficacia de cada estrategia y optimizar la toma de decisiones.
Más concretamente, de 24.000 objetivos de PYMES identificados (previamente determinados a través de una Personae definida), Lundi Matin obtuvo 132 respuestas positivas el motor de inteligencia artificial de Magileads con una tasa de citas del 67% y 22 ventas (conversión del 25%) durante un período de 6 meses.
“ Con esta capa de inteligencia textual y conductual, podemos poner el cliente potencial identificado en manos del vendedor lo más rápido posible ”, explica Loïc Bavencoff. Christian Martineau añade: “ Hemos creado recorridos que combinan correo electrónico, LinkedIn, SMS y VMS, con la capacidad de cambiar entre canales, lo que ha generado un número significativo de respuestas positivas ”.
#4 ¿Cuáles son las perspectivas?
Lundi Matin quiere profundizar en esta colaboración. « Queremos trabajar con Magileads con un mayor enfoque en las grandes cuentas », resume Loïc Bavencoff. También hay planes para trabajar en nuevos canales, perfeccionar las estrategias de seguimiento para mejorar las tasas de conversión y acelerar el proceso. « Podremos implementar encuestas de clientes, invitaciones a eventos y programas de fidelización para llevar las cosas aún más lejos », concluye Christian Martineau.
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