El panorama de las compras B2B ha evolucionado rápidamente en los últimos años, impulsado por la transformación digital. Los compradores actuales están más informados, son más exigentes y están más conectados que nunca.
Realizan sus investigaciones en línea, comparan ofertas y toman decisiones de compra informadas, a menudo sin siquiera necesidad de hablar con un vendedor.
Ante este cambio en el comportamiento del consumidor, las empresas industriales deben adaptar su estrategia de marketing para mantenerse competitivas. Esto implica centrarse en desarrollar una sólida presencia online y una estrategia de contenido eficaz para atraer e interactuar con los compradores B2B durante todo su proceso de compra.
Para comprender mejor las necesidades y expectativas de los compradores B2B actuales, es fundamental examinar las estadísticas clave que ilustran la evolución de su comportamiento. A continuación, se presentan 10 estadísticas esenciales a considerar:
1. El proceso de compra es más largo
Según el Informe de la Encuesta de Compradores de Demand Gen Report 2016, la experiencia del cliente se está alargando considerablemente debido al creciente volumen de investigación realizada antes de la compra. Los compradores dedican más tiempo a evaluar y comparar ofertas, se basan en gran medida en la información disponible en línea y prestan especial atención al retorno de la inversión (ROI) .
2. La web es la principal fuente de información
Los estudios demuestran que el 62 % de B2B indican que la web es una de las tres principales fuentes de información consultadas durante su proceso de compra. Esto demuestra la importancia crucial de una presencia online sólida e informativa para las empresas industriales.
3. La web es esencial en el recorrido del cliente
El 94% de los compradores B2B consultan la web al menos una vez durante su proceso de compra. Esta estadística subraya la absoluta necesidad de tener presencia online para llegar a los compradores potenciales y apoyarlos en su proceso de decisión.
4. La búsqueda comienza con términos genéricos
El 71% de los compradores B2B comienzan su investigación online con consultas genéricas. Esto significa que las empresas necesitan crear contenido relevante e informativo que responda a las preguntas generales de sus clientes potenciales , incluso antes de que conozcan su marca o productos específicos.
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5. Investigación exhaustiva antes de comprometerse
Los compradores B2B realizan un promedio de 12 búsquedas en buscadores antes de comprometerse con una solución o proveedor. Esta elevada cifra resalta la importancia de optimizar el SEO del sitio web y ofrecer contenido de calidad en plataformas relevantes para aumentar la visibilidad de la empresa y atraer compradores potenciales .
6. Primero, recopile información por su cuenta
Solo el 29% de los compradores B2B desean hablar con un vendedor al inicio de su proceso de compra , mientras que el 62% prefiere buscar información a través de buscadores. Esto pone de relieve la necesidad de ofrecer a los compradores recursos online completos e informativos que les permitan investigar de forma independiente y a su propio ritmo.
7. Las redes sociales juegan un papel importante
El acceso de los compradores de contenido no se limita a los sitios web de las empresas. El 52 % de los compradores B2B afirma haber obtenido información de las redes sociales . Esto demuestra la importancia de una estrategia de marketing para llegar a los compradores en las plataformas donde pasan su tiempo.
8. Las redes sociales están experimentando un rápido crecimiento para los compradores B2B
El 34% de los compradores B2B afirman dedicar más tiempo a las redes sociales investigando proveedores y prestadores de servicios en comparación con el año anterior. Esta creciente tendencia subraya la necesidad de integrar una de marketing en el plan de marketing general de las empresas industriales.
El 82 % de los encuestados en el Informe de la Encuesta de Compradores de 2016 de Demand Gen indicó que LinkedIn es una red importante para obtener información. Esto confirma la posición dominante de LinkedIn como plataforma líder para B2B y destaca la importancia de tener presencia y estar activo en la plataforma para las empresas industriales.
