El panorama de compras B2B ha experimentado una rápida evolución en los últimos años, impulsado por la transformación digital. Los compradores de hoy están más informados, más exigentes y más conectados que nunca.
Investigan en línea, comparan ofertas y toman decisiones de compra informadas, a menudo sin siquiera necesidad de hablar con un vendedor.
Ante este cambio de comportamiento, las compañías industriales deben adaptar imperativamente su estrategia de marketing para seguir siendo competitiva. Esto implica centrarse en el desarrollo de una fuerte presencia en línea y una estrategia de contenido efectiva, para atraer e involucrar a los compradores B2B a lo largo de su viaje de compra.
Para comprender mejor las necesidades y expectativas de los compradores B2B de hoy, es esencial observar las métricas clave que ilustran su nuevo comportamiento. Aquí hay 10 estadísticas esenciales a considerar:
1. El proceso de compra lleva más tiempo
Según el informe de la encuesta de compradores 2016 Demand Gen, el curso del cliente se extiende considerablemente debido al creciente volumen de investigación llevado a cabo antes de la compra. Los compradores dedican más tiempo a evaluar y comparar ofertas, basándose en gran medida en la información disponible en línea y prestan especial atención al retorno de la inversión .
2. La web es la principal fuente de información
Según los estudios, el 62% de B2B indican que la Web es una de las tres principales fuentes de información consultadas durante su proceso de compra. Esto demuestra la importancia de capital de una presencia en línea fuerte e informativa para las empresas industriales.
3. La web es fundamental en el recorrido del cliente
El 94% de los compradores B2B consultan la web al menos una vez durante su proceso de compra. Esta estadística destaca la absoluta necesidad de ser visible en línea para llegar a compradores potenciales y apoyarlos durante todo su proceso de decisión.
4. Las búsquedas comienzan con términos genéricos.
El 71% de los compradores B2B comienzan su investigación online con consultas genéricas. Esto significa que las empresas necesitan crear contenido relevante e informativo que responda a las preguntas generales de sus clientes potenciales , incluso antes de que conozcan su marca o productos específicos.
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5. Investiga mucho antes de comprometerte
Los compradores B2B realizan un promedio de 12 búsqueda en los motores de búsqueda antes de comprometerse con una solución o proveedor. Esta alta figura destaca la importancia de optimizar la referencia natural (SEO) del sitio web y ofrecer contenido de calidad en plataformas relevantes para aumentar la visibilidad de la empresa y atraer compradores potenciales.
6. Infórmate solo sobre todo
Solo el 29% de los compradores B2B desean hablar con un vendedor desde el comienzo de su proceso de compra , mientras que el 62% favorece la búsqueda de información a través de los motores de búsqueda. Esto resalta la necesidad de proporcionar a los compradores recursos en línea completos e informativos para permitirles aprender de forma independiente y a su propio ritmo.
7. Las redes sociales juegan un papel importante
El contenido consultado por los compradores no se limita al sitio web comercial. El 52% de los compradores B2B dicen que han obtenido información de las redes sociales . Esto demuestra la importancia de una estrategia de marketing para llegar a los compradores en plataformas donde pasan tiempo.
8. Las redes sociales están creciendo para los compradores B2B
El 34% de los compradores B2B afirman que pasan más tiempo en las redes sociales para buscar proveedores y proveedores en comparación con el año anterior. Esta tendencia creciente destaca la necesidad de integrar una de marketing en el plan de marketing global para las empresas industriales.
El 82 % de los encuestados en el Informe de la Encuesta de Compradores de 2016 de Demand Gen indicó que LinkedIn es una red importante para obtener información. Esto confirma la posición dominante de LinkedIn como plataforma líder para B2B y destaca la importancia de tener presencia y estar activo en la plataforma para las empresas industriales.
