¿Tienes un sitio web con un gran potencial de ventas, pero no sabes cómo optimizarlo? No estás solo; formas parte de la gran mayoría de las empresas B2B. ¡Así es! Según Econsultancy , solo el 22 % de las empresas del sector afirmaron estar satisfechas con su embudo de conversión de marketing.
En cualquier caso, ¡no te preocupes! Después de leer este artículo, sabrás cómo crear tu embudo de conversión de marketing y los pasos a seguir para optimizarlo. Y lo que es mejor, te sugeriremos solución de automatización de marketing que probablemente sea la más adecuada para tu negocio.
¿Qué es un embudo de conversión de marketing?
El embudo de conversión de marketing, o embudo de conversión, es un conjunto de herramientas diseñadas para rastrear el progreso de una venta . Sirve para ayudar al cliente potencial a lo largo de su recorrido y, finalmente, convertirlo en cliente .
El principio es, primero, ganarse la confianza de los clientes potenciales y luego despertar su interés en las ofertas, animándolos a comprar . Para atraerlos, puedes centrarte en el marketing de contenidos , las redes sociales o el lanzamiento de una de correo electrónico . Después, puedes mantener su atención ofreciéndoles contenido atractivo y estimulante que satisfaga sus necesidades. Cuando tus clientes potenciales estén listos para comprar, solo tienes que guiarlos para que actúen .
Los beneficios de tener un embudo de conversión de marketing B2B optimizado
El inbound marketing juega un papel crucial en el B2B. Para generar más leads, es necesario implementar una estrategia sólida para atraerlos. Por eso, es fundamental optimizar , especialmente porque las decisiones de compra tardan más que en el B2C.
Por lo tanto, necesita nutrir regularmente a sus clientes potenciales mediante técnicas de nutrición de leads . Además, comprender el comportamiento de sus clientes potenciales, sus motivaciones y su proceso de compra le ayudará a tomar las decisiones correctas . Con un embudo de conversión de marketing eficaz, podrá ofrecer información personalizada en cada etapa del proceso de compra del cliente potencial.
En resumen, un embudo puede marcar la diferencia entre una baja rentabilidad y ganancias notables.
método de embudo de conversión de marketing B2B
Llegados a este punto, probablemente te estés preguntando cuáles son los pasos del método del embudo de conversión de marketing. ¿Y cómo funciona exactamente un embudo de ventas?
Tenga en cuenta en primer lugar que el diseño de su modelo de embudo de conversión de marketing depende de su negocio y del sector en el que se posiciona.
Si trabajas en el sector B2B, recuerda que tu público objetivo no suele comprar servicios online de la misma forma que en el B2C. Por lo tanto, la función principal del embudo de ventas es nutrir a tus prospectos durante su recorrido hasta el equipo de ventas. El objetivo es calificarlos e interactuar con ellos al máximo .
El embudo de conversión del marketing B2B se compone principalmente de tres niveles: superior, medio e inferior . Estos niveles corresponden al nivel de conocimiento de la marca del cliente potencial y su disposición a comprar.
El embudo superior (Parte superior del embudo o “Embudo superior”)
En esta etapa, tu público objetivo aún no tiene una idea clara de tu producto. Probablemente busquen una solución entre otras que creen que podría satisfacer sus necesidades. El cliente potencial, que se encuentra en la parte superior del embudo de conversión de marketing, puede tardar un tiempo en decidirse por la solución que mejor se adapte a sus necesidades.
El embudo intermedio (Middle of the funnel o “Embudo Medio”)
Para cuando llegan a esta etapa, su público objetivo ya ha seleccionado las marcas que más les interesan. Probablemente se hayan suscrito a campañas de email marketing para recibir información sobre los productos de estas marcas. Estos clientes potenciales tienen expectativas claras y descartarán las marcas que consideren que no pueden ofrecerles una buena relación calidad-precio .
El embudo inferior (“Lower Funnel”)
En esta etapa, tus clientes potenciales ya te han elegido como una de sus marcas favoritas. Empiezan a recopilar reseñas e información de tus clientes . Quieren saber qué obtendrán al comprarte. Necesitas implementar estrategias de remarketing las palabras clave de cola larga
VER TAMBIÉN: Modelo AIDA: ¿cómo utilizarlo en marketing digital?
¿Cómo mejorar tu embudo de ventas?
Para mejorar tu embudo de conversión (embudo de conversión de marketing), añade valor a tu contenido. Ofrece ofertas irresistibles para captar clientes potenciales (ebooks, libros blancos, cursos de formación, informes, auditorías, etc.).
En cada una de tus landing pages, las llamadas a la acción (texto, imagen, botón, etc.) deben ser claramente visibles y aportar una solución concreta a tus lectores .
El diseño de tu sitio web juega un papel fundamental en la optimización de tus conversiones. Todo importa: la ubicación, el copywriting , etc. Puedes usar pruebas A/B para evaluar qué versión convierte mejor.
¿Qué herramientas de automatización de marketing se pueden utilizar para crear un embudo de conversión?
Hubo una época en que crear y optimizar un embudo de conversión de marketing era complicado, lento y costoso . Hoy en día, cuenta con una amplia gama de de automatización de marketing en el mercado para ayudarle a lograrlo. Sin embargo, aún necesita seleccionar la solución que mejor se adapte a su negocio .
Magileads es, sin duda, la definitiva para la prospección B2B Práctica y eficiente solución de automatización de marketing permite a sus profesionales de marketing nutrir a sus clientes potenciales a lo largo de su recorrido por el embudo de ventas. Desde la segmentación hasta el remarketing, la plataforma ofrece todas las funciones necesarias para ejecutar con éxito su campaña de marketing .
Naturalmente, puedes personalizar tus mensajes (por correo electrónico o LinkedIn). También puedes medir el impacto de tu estrategia de marketing mediante pruebas A/B o KPI. Como ventaja adicional, tendrás una herramienta PRM integrada a tu disposición. Esto te facilitará ajustar tu estrategia de marketing según el comportamiento de tus leads. En definitiva, tu equipo de ventas solo recibirá prospectos cualificados , listos para convertirse en clientes.
¿Cómo optimizar un embudo de conversión de marketing en B2B?
Referencias de expertos y estudios creíbles
Estudios y datos sobre el embudo de conversión de marketing
- Gartner (2023) : “Las empresas B2B con recorridos de cliente optimizados ven aumentar sus tasas de conversión en un promedio del 30%” Enlace de Gartner
- Harvard Business Review (2024) : “La alineación entre marketing y ventas aumenta el rendimiento de un embudo de conversión de marketing B2B en un 67%” HBR Link
- McKinsey (2023) : “Automatizar los procesos de nutrición de clientes potenciales genera un 50 % más de clientes potenciales calificados”. Enlace a McKinsey.
Expertos reconocidos
- Jill Rowley (especialista en marketing de crecimiento): “El marketing basado en cuentas transforma la eficacia de un embudo de conversión de marketing B2B” Perfil de LinkedIn
- Mark Roberge (ex CRO de HubSpot): “La calificación de leads debe ser el elemento central de tu embudo de ventas” (artículo de Medium)
- Trish Bertuzzi (The Bridge Group): “La optimización del embudo comienza con una comprensión profunda de las personas” Sitio web oficial
Testimonios directos
- Pierre D., CMO de ScaleUp Tech : «Al reorganizar nuestro embudo de conversión de marketing en torno al marketing basado en cuentas, aumentamos nuestras ventas un 40 % en seis meses» (publicación de LinkedIn).
- Sophie M., directora de marketing de SaaS : «La implementación de chatbots para calificar nuestros clientes potenciales ha reducido nuestros costos de adquisición en un 35%». Testimonio en video
- Thomas L., fundador de ETI Industrie : “La puntuación algorítmica nos ha permitido priorizar a nuestros prospectos tres veces mejor” Publicación de blog
- Amélie T., Directora Comercial : «Nuestro nuevo embudo de conversión de marketing que integra seminarios web interactivos aumentó nuestra tasa de conversión en un 25%». Caso práctico
- David R., CEO de una startup : «Analizar los puntos de fricción en nuestro embudo de conversión de marketing nos ayudó a conseguir un 20 % más de clientes potenciales cualificados». Entrevista de podcast.
Experiencias de usuario
- Startup tecnológica : “Añadir un cuestionario interactivo en medio del embudo de conversión de marketing aumentó nuestros leads MQL en un 55%” Trustpilot
- Editor de software : “Nuestra nueva experiencia del cliente segmentada por tamaño de empresa redujo nuestro CAC en un 40%” G2 Crowd
- Consultoría : “El correo electrónico secuencial personalizado mejoró nuestra tasa de apertura en un 70%” Caso práctico
- Fabricante industrial : “La integración de vídeos explicativos ha reducido nuestro ciclo de ventas en 30 días” Artículo del sector
- Solución en la nube : «Nuestro programa automatizado de nutrición de clientes potenciales generó 1,2 millones de euros en ingresos adicionales» Informe anual
Historias y anécdotas sobre el embudo de conversión del marketing
- Cómo Dropbox triplicó sus conversiones al simplificar su proceso de registro. Lea el estudio.
- El error de segmentación que le costó 500.000 € a una scale-up ( artículo de Forbes)
- El chatbot que salvó el embudo de ventas de una pyme tecnológica: un testimonio
- El vídeo olvidado que aumentó las conversiones un 25% al ser restablecido. Caso de vídeo
- La prueba A/B que revolucionó la experiencia del cliente para un editor de SaaS. Lea el análisis.
Segmentación del embudo de conversión de marketing B2B
| Tipo de segmentación | Solicitud | Herramientas recomendadas |
|---|---|---|
| Por industria | Mensajes adaptados a los desafíos específicos del sector | HubSpot, Salesforce |
| Conductual | Segmentación basada en la interacción | Hotjar, Google Analytics |
| Empresas muy pequeñas/PYMES/Empresas medianas | Diferentes trayectorias profesionales según el tamaño de la empresa | Navegador de ventas de LinkedIn |
| Ciclo de compra | Contenido adaptado a cada etapa | Marketo, Pardot |
| Tecnográfico | Enfoque basado en las herramientas utilizadas | Clearbit, ZoomInfo |
Esquema recomendado :
[Captación de leads] → [Nutrición personalizada] → [Calificación] → [Demostración] → [Cierre]
Preguntas y respuestas sobre el embudo de conversión de marketing
1. ¿Cuál es el primer punto a optimizar en un embudo B2B?
La calificación inicial de leads. El 68 % de las empresas pierde tiempo con leads mal calificados (Fuente: Sales Benchmark Index).
2. ¿Cómo reducir las fugas en tu embudo de ventas?
Identificando los puntos de abandono con herramientas como Hotjar y probando variaciones (pruebas A/B).
3. ¿Deberíamos priorizar la automatización o las relaciones?
Ambas: automatizar las tareas repetitivas (45 % del proceso) y humanizar los momentos clave (Fuente: Harvard Business Review).
4. ¿Qué KPI debe monitorizarse prioritariamente?
La tasa de conversión entre cada etapa del embudo es más reveladora que el volumen bruto de leads.
5. ¿Cómo adaptar tu embudo de conversión de marketing para grandes cuentas?
Alargando el ciclo de nutrición (6-12 meses) y multiplicando los puntos de contacto (casos prácticos, referencias de clientes).
6. ¿Qué papel desempeña el marketing de contenidos?
Fundamental: El 75 % de los compradores B2B consumen más de tres piezas de contenido antes de contactar con un vendedor (Informe de DemandGen).
7. ¿Cómo gestionar los residuos?
Reciclándolos mediante campañas de remarketing (el 30 % de los leads fríos se califican en un plazo de 6 a 12 meses).
8. ¿Qué papel desempeñan las redes sociales?
Clave para la fase superior del embudo de conversión de marketing: el 54 % de los investigadores B2B empiezan en LinkedIn (LinkedIn Marketing Solutions).
9. ¿Cómo medir la efectividad real?
Mediante el análisis del CAC (Costo de Adquisición del Cliente) y el LTV (Valor de Vida del Cliente), los únicos indicadores empresariales reales.
10. ¿Debería externalizarse la optimización?
Solo para habilidades altamente especializadas (CRO); de lo contrario, es mejor internalizar el conocimiento del cliente.
