Ante la evolución de los mercados y la tecnología, los especialistas en marketing deben adoptar un nuevo enfoque para atraer a los consumidores.
concepto clásico de embudo B2B asumía que un solo comprador se movía a través de una serie lineal de opciones. Lamentablemente, esta forma de pensar ya no refleja la realidad actual . Ahora bien, es fundamental considerar los matices del comportamiento del comprador. Solo así podrá el crecimiento de su empresa
Los retos de los profesionales B2B
Quienes compran productos caros para su empresa se enfrentan a un verdadero desafío. Si no toman las decisiones correctas, esto afectará la capacidad de su organización para sobrevivir en un entorno altamente competitivo. Sin embargo, tomar esas mismas decisiones puede llevar meses, incluso años.
En la práctica, los ciclos presupuestarios de marketing suelen estar desincronizados con los ciclos de compra del mercado . Naturalmente, esta lentitud no es adecuada para los departamentos financieros, que analizan con atención los resultados a corto plazo. Lo mismo ocurre con el de ventas , cuyas acciones dependerán de las estrategias definidas a de marketing . Además, para definir las expectativas de los clientes , el marketing se apoya en los canales digitales y el liderazgo intelectual .
El modelo de embudo B2B rediseñado para el mercado actual
El embudo, tal como estaba, ahora es redundante. Para solucionarlo, presentamos un nuevo modelo dividido en cinco etapas , cada una representando un perfil de comprador . Este modelo considera que los grupos de compradores son diferentes en cada etapa. Con él, sabrá dónde enfocar sus esfuerzos para maximizar sus posibilidades de éxito.
- Analistas de horizonte : Los compradores evalúan cómo el mercado o la innovación tecnológica presentan oportunidades o amenazas para los modelos de negocio actuales. Buscan asesoramiento para desarrollar su estrategia.
- Exploradores Los compradores saben qué hacer y determinan si necesitan ayuda externa para tomar decisiones. En otras palabras, necesitan asesoramiento externo relevante de personas que se han enfrentado a situaciones similares.
- Los cazadores : los compradores conocen el servicio que necesitan, comprenden sus desafíos y tienen varias soluciones a su disposición. Han pasado por las dos primeras fases o ya han adquirido una solución. Ahora, quieren verificar si tomaron la decisión correcta .
- Compradores activos : Estos compradores son meticulosos y comparan un grupo reducido de proveedores de la competencia . Necesitan respuestas específicas a preguntas detalladas.
- Clientes existentes que ya han comprado tus productos: esta es una oportunidad para fidelizarlos y mantener a raya a la competencia. También puedes aprovechar esta oportunidad para venderles más soluciones .
Las ventajas de este nuevo modelo de embudo
Este nuevo modelo le ayudará de varias maneras. En particular, le permitirá:
Crear estrategias que satisfagan las necesidades de los compradores
Durante su desarrollo, procure alcanzar otro objetivo: obtener información sobre su comprador . Más específicamente, esto implica determinar su etapa del embudo de ventas.
Presentar mejor el retorno de la inversión
Antes de tomar cualquier medida, deberá presentar el retorno de la inversión (ROI) de su proyecto proceso de compra , por otro lado, podría tomar cuatro meses. En este escenario, el ROI solo se obtendrá en el segundo año. Sin embargo, un estudio reciente de LinkedIn mostró que el 77 % de los profesionales del marketing intenta demostrar ROI en un mes.
Será necesario entonces tener visibilidad del recorrido del comprador . De lo contrario, el departamento de marketing corre el riesgo de malgastar dinero en conversiones de leads a corto plazo. Esto también compromete la visibilidad entre los numerosos compradores que se encuentran en las fases de análisis y exploración del horizonte.
Trabaja en tu imagen de marca
El branding es un tema delicado en el B2B . Las empresas generalmente buscan un equilibrio entre la inversión en marca y la generación de leads . Sin embargo, el branding influye en las decisiones del comprador en cada etapa , aunque de diferentes maneras.
Definir el nivel de prioridad de las inversiones en tecnología
modelo de embudo ayuda a evaluar la importancia y la prioridad de las inversiones en tecnología. Deberá identificar áreas donde falta información sobre el recorrido del comprador. Esto le permitirá seleccionar mejor los recursos tecnológicos que harán que sus de marketing sean más efectivas.
Definir claramente el rol de los equipos de marketing y ventas
Hoy en día, los compradores interactúan con de ventas mucho más tarde en el proceso de compra. Pero gracias a este nuevo modelo de embudo de ventas, ninguna parte del proceso exclusivamente en marketing o ventas . Ahora es posible definir con mayor precisión las funciones de cada persona en cada etapa y determinar los factores de éxito más importantes la prospección o la fidelización de los clientes existentes.
Necesitamos una nueva forma de pensar que tenga en cuenta los múltiples matices del comportamiento del comprador. Deberá asegurarse de que la estrategia, las tácticas y las acciones se adapten a los objetivos del comprador en cada etapa. Esto le permitirá construir una relación genuina con él a lo largo del tiempo, en lugar de simplemente ofrecerle bienes y servicios
