Con más de 600 millones de miembros en todo el mundo, LinkedIn es una de las redes sociales más grandes. De hecho, para las empresas, podría decirse que es la mejor red social. Los profesionales del marketing utilizan cada vez más LinkedIn como su principal fuente de nuevos clientes potenciales e ingresos tangibles. No siempre pueden esperar a que el departamento de marketing genere clientes potenciales las empresas B2B , LinkedIn es una herramienta que puede agilizar, facilitar y hacer más rentable la prospección.
Consejo n.° 1: Nunca pierdas la oportunidad de conectar
Lo primero que puedes decirle a un vendedor que esté listo para aprovechar LinkedIn es que examine cuidadosamente su red. El networking es como la moneda de LinkedIn. Si tu red está compuesta principalmente por familiares, amigos y antiguos compañeros de clase, tienes mucho trabajo por delante.
Las conexiones crean nuevos vínculos. Tus conexiones de primer grado te abren las puertas a una amplia gama de conexiones de segundo y tercer grado. Así es como amplías tu red de contactos. Aprovecha este momento cada vez que conozcas a alguien (en línea o en persona). Envía siempre una solicitud de conexión en LinkedIn y hazlo mientras la otra persona aún te tenga presente.
Consejo n.° 2: Descubra una mejor manera de encontrar a sus clientes potenciales
Una de las principales razones para usar LinkedIn es encontrar a los líderes de las empresas a las que te diriges. Al trabajar con multinacionales, puede haber muchas personas involucradas o influyendo en la compra. Pero incluso para pequeñas ventas B2B, a menudo necesitarás influir en varias personas.
Te sorprendería la cantidad de información que la gente incluye en sus perfiles; suelen incluir su departamento, su oficina e incluso sus proyectos. Con un poco de investigación, puedes hacerte una idea rápida de con quién estás hablando, su personalidad (mira sus recomendaciones) y sus experiencias anteriores.
Consejo n.° 3: Nunca vuelvas a hacer una llamada telefónica
A casi nadie le gusta hacer llamadas telefónicas. Suelen ser una pérdida de tiempo, y la gente se siente como si se estuviera dando cabezazos contra la pared. Hoy en día, no hay razón para hacer una llamada completamente en frío.
Con LinkedIn, casi siempre puedes saber lo suficiente sobre alguien como para llamarlo o, si estás más avanzado en el proceso de venta, adaptar tu discurso a sus necesidades. Esto no es ciberacoso. Las personas suelen ser receptivas a quienes mencionan haber visto su perfil de LinkedIn.
En cuanto a los perfiles de tus prospectos objetivo, presta mucha atención a los cambios que realizan y a todo lo que publican en grupos. Además, en LinkedIn, con una cuenta de pago, puedes ver los perfiles ampliados de todos (no solo de tus contactos). Esto puede proporcionarte información aún más valiosa que podrás usar más adelante para una red de contactos eficaz.
Consejo n.° 4: Vaya más allá con InMail
Pregúntale a cualquiera que trabaje en ventas y te dirá que quienes toman decisiones en la alta dirección son un grupo difícil. Esto no es sorprendente si consideramos que probablemente reciben correos electrónicos y llamadas a diario, constantemente. Así que esto es lo que hacen para proteger su tiempo: bloquean las llamadas no deseadas, ignoran la mayoría de los correos electrónicos que reciben y mantienen una barrera que mantiene alejados a los vendedores.
Aunque nos esforzamos al máximo para contactar con los gerentes a través de los canales tradicionales, a menudo están demasiado protegidos. Y ahí es donde InMail entra en acción.
InMail es el sistema de correo electrónico interno de LinkedIn que te permite enviar un correo electrónico a cualquier persona, incluso si no es un contacto. En esencia, InMail garantiza que el correo que envíes llegue a la bandeja de entrada de la persona con la que quieres comunicarte. LinkedIn afirma que con InMail, tienes 30 veces más probabilidades de obtener una respuesta que con una llamada telefónica.
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Consejo n.° 5: Encuentra un método de búsqueda más inteligente
LinkedIn cuenta con una impresionante infraestructura de búsqueda. Con la búsqueda avanzada, puedes encontrar personas por puesto, empresa, ubicación o palabra clave. Y si tienes una cuenta de pago, también puedes buscar por tamaño de empresa o nivel directivo. Combinando filtros de forma inteligente, puedes realizar búsquedas exhaustivas e identificar a personas clave.
También puedes guardar tus criterios de búsqueda y recibir un informe semanal con una lista de nuevas personas que cumplen tus criterios. Por ejemplo, podrías guardar tu búsqueda de un gerente de compras en la industria farmacéutica en un radio de 50 metros de tu ciudad. Una vez guardada, recibirás un correo electrónico semanal de LinkedIn con los nombres de las nuevas personas que coincidan con tus criterios. Es indescriptible lo potente que es esta función.
Consejo n.° 6: Comprenda lo que está sucediendo en la empresa de su cliente potencial
Como cualquier vendedor sabe, el cambio crea oportunidades. La gente llega, la gente se va, las empresas hacen anuncios importantes, etc. Cualquier cambio puede ser una buena razón para contactar a una empresa y ofrecerle ayuda.
LinkedIn facilita descubrir estos cambios. Puedes seguir a cualquier empresa que tenga una de LinkedIn . Podrás ver los cambios que implementen directamente en tu página de actualizaciones. Es una forma sencilla de mantenerte informado y descubrir nuevas oportunidades.
Consejo n.° 7: Utilice grupos para facilitar el seguimiento
Como la mayoría de las personas en LinkedIn, también puedes descubrir que los grupos son una valiosa fuente de nuevas perspectivas. Las preguntas de los miembros del grupo pueden ayudarte a comprender mejor sus frustraciones y necesidades, y conocer esta información podría ser la razón perfecta para contactar a un cliente potencial .
Los grupos también son útiles para:
- Para brindarle más información sobre lo que está sucediendo en la empresa de un prospecto, ver qué tan activos son, si están contratando, etc.
- Permiten ver más detalles sobre un prospecto, como su nombre completo. Obtener el nombre completo está reservado para contactos de primer grado (lo que demuestra la importancia de la referencia de primer grado).
- Unirse a un grupo te permite hacer más conexiones y también te da la oportunidad de conectarte con ellos (este es uno de los criterios que puedes seleccionar al enviar solicitudes de conexión)
Consejo n.° 8: Haz que tu perfil sea tan atractivo como tu negocio
No olvides que también es importante no descuidar la sección de contactos entrantes de tu perfil de LinkedIn. Si están interesados, tus clientes potenciales invariablemente echarán un vistazo a tu perfil. Por eso es crucial asegurarte de que esté completamente completo y presente una imagen profesional de ti y de tu empresa.
Asegúrate de incluir enlaces al sitio web de tu empresa y a otras redes sociales . También es importante obtener recomendaciones de calidad, especialmente de clientes satisfechos. Estas recomendaciones permiten a los visitantes conocerte mejor.
A los expertos en marketing siempre les sorprende la poca gente que sabe que puedes ver quién ha visto tu perfil. A menos que los visitantes hayan configurado su perfil como anónimo, puedes hacer clic en el enlace "Quién vio mi perfil" y ver una lista de quienes lo han visitado. Las cuentas gratuitas tienen un límite en el número de personas que pueden ver la lista, mientras que las cuentas de pago te ofrecen la lista completa. Una vez que sepas esto, puede convertirse en un hábito.
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