¿Alguna vez ha recibido un rotundo no de sus clientes potenciales? Si es así, ¿permaneció inactivo? ¿Has pensado en revisar tu estrategia de prospección? ¿Ha pensado en revisar su argumento de venta y reelaborar sus enfoques? Si alguna de estas preguntas le resuena, probablemente esté en la página correcta.

Hoy en día, los vendedores ya no pueden confiar en las técnicas de venta . El acceso a la información se ha hecho más fácil, rápido y completo. Los prospectos a veces están más informados que los vendedores ! Hacen preguntas mucho más específicas y su razonamiento es de lo más inteligente . Los vendedores deben tomar una decisión , deben cambiar su enfoque para convencer mejor a los clientes potenciales. Esto sigue siendo válido en caso de rechazo del prospecto . Debemos reaccionar de la manera correcta, no rendirnos y encontrar la solución adecuada. En este artículo te ofrecemos los mejores consejos para sortear el rechazo de tus prospectos.

3 errores que promueven el rechazo de prospectos

Si su cliente potencial rechaza su oferta, hay una razón para ello. La mayoría de las veces es porque el vendedor no sabe ponerse en el lugar de su interlocutor. No comprende sus necesidades reales y antepone su producto o servicio. A veces también se debe a que los vendedores no cultivan una relación transparente con sus clientes potenciales. Al final, es necesario adaptarse a la evolución del comportamiento de los prospectos, que están mejor informados. Aquí hay tres (3) errores que debe evitar para convertir sus clientes potenciales.

1 – No dirigirse a la persona adecuada

Este es un error común en la prospección B2B . Los representantes de ventas están mal informados sobre sus perspectivas. Mientras que hoy en día ya no basta con contactarlos con un título y un nombre. Es necesario tener información más detallada , por ejemplo, si tu interlocutor es efectivamente un tomador de decisiones o no . Al realizar su investigación, acumulará al mismo tiempo referencias, otros nombres, información poco común y, tal vez, ¡ la persona adecuada !

Considere también la prospección en LinkedIn . Esta red profesional es una verdadera mina de perspectivas . Allí podrá recopilar información relevante sobre su objetivo. ¡Pero ten cuidado! El contacto que encuentre debe coincidir con la persona compradora para su producto o servicio. Este es un retrato robótico de su cliente ideal basado en datos de mercado, entrevistas de campo, etc. Para obtener más información, consulte nuestro artículo sobre este tema→

2 – No ofrecer las soluciones adecuadas

Si no comprende las necesidades , ¿cómo puede convencerlos ? Esto también es válido para empresas que tienen una reputación negativa ante sus compradores . Estas empresas intentan vender una solución que no cumple con las expectativas de sus clientes potenciales. Para ti, esta sería una oportunidad de oro para diferenciarte de la competencia y evitar estos comportamientos ineficaces.

Tienes que venderle a la gente lo que está buscando. Esto significa que su producto o servicio debe coincidir con lo que quiere su cliente potencial. Si su solución no encaja es porque no tiene en cuenta las dificultades , desafíos y obstáculos que enfrenta su cliente potencial a diario . Será percibido como inútil. A veces basta con revisar la forma en que presentas tu producto o servicio indicando el problema que estás experimentando y demostrando cómo tu solución lo resuelve. Además, hoy en día ya no vendemos un producto, sino una solución. Es decir, una acción que facilita la vida profesional del prospecto y le permite alcanzar sus objetivos.

3 – No trabajes en tu reputación electrónica

Si no trabaja en su reputación , su producto o servicio nunca será conocido . Peor aún, tus competidores te superarán al quedarse con toda la cuota de mercado . Si tu negocio además tiene mala reputación en la web, la situación sería crítica. Un producto o servicio vendido en línea sin reseñas tiene menos interés para los compradores. Entonces, imagina que solo tienes comentarios negativos , ¿cómo piensas restablecer el orden? La respuesta es trabajar en su reputación electrónica .

Considere proporcionar contenido útil a las personas. Es necesario informarles , comunicarles novedades de su empresa o novedades web que puedan interesarles. También puedes acercarte a tu audiencia en las redes sociales . Asegúrate de que se involucren, se pondrán en contacto contigo. Lo mejor del marketing es conseguir que otros trabajen para usted.

Deja que ellos mismos construyan tu notoriedad, sin que se den cuenta. Si eliges las redes sociales, publica regularmente y mantén el ritmo. Recuerde también mantener su sitio web y alimentar su blog de vez en cuando. También ayudaría a sus clientes potenciales a conocerlo. Y por último, puedes lanzar campañas de emailing personalizadas , ya sea para tus prospectos o tus clientes. El marketing por correo electrónico sigue siendo una palanca esencial , ya sea que se utilice en adquisición o fidelización.

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Recuperación para revertir la situación

¿No has cerrado una venta? Que no cunda el pánico, el juego no ha terminado. Aquí es cuando hay que pensar en la técnica infalible de los recordatorios . Esta técnica es una de las acciones estratégicas de venta que no se deben descuidar. Sin embargo, hay que saber utilizarlo de forma inteligente.

En primer lugar, la reactivación es un arte que algunos vendedores no dominan. Incluso hay vendedores que ni siquiera intentan revivir al cliente potencial después de una primera negativa . Esto es muy desagradable para la empresa. La venta a menudo se enfrenta al fracaso y al rechazo. Si los productos se vendieran solos, no necesitaríamos vendedores . ¡Es por eso que las ventas realmente comienzan cuando el cliente potencial te dice que no!

Pero si te rindes después de una primera negativa, pierdes oportunidades de ventas . Es posible que el prospecto aún no esté convencido. Puede que te esté poniendo a prueba. O te pone a prueba, tratando de descubrir hasta dónde estás dispuesto a llegar. Las posibilidades son numerosas . Ahora bien, veamos cómo realizar un relanzamiento correcto…

1 – Cuando es un NO condicional

Después de que un cliente potencial es rechazado por primera vez , no hay garantía de que no sea recuperable. Lo que hay que hacer es dar un paso atrás y pensar en un plan de ataque . Si es necesario, debes revisar tu argumento de venta y cambiar el ángulo de ataque . Es necesario profundizar un poco más, el cliente potencial puede tener varias necesidades . También se enfrenta a varios problemas ; es necesario explotar al menos uno de ellos para desencadenar el acto de compra . Puedes enviar un recordatorio en un simple correo electrónico , yendo directo al grano.

2 – Cuando se trata de un NO categórico

Cuando se trata de un no categórico o de un rechazo definitivo , sólo hay una cosa en la que pensar: ¡ el futuro! Simplemente porque perder una venta no significa perder un futuro cliente . Entonces, cuando recibas este tipo de negativa, vete con dignidad y agradece a tu prospecto por el interés que te ha brindado. Exprese su pesar por no poder trabajar juntos . El objetivo es crear una sensación de duda y un poco de arrepentimiento y al mismo tiempo dejar la puerta abierta a una futura relación comercial . Luego, podrás proponer una nueva reunión a medio plazo en caso de que las necesidades cambien. Ten siempre presente que es muy importante mantener una buena relación .