Haben Sie schon einmal ein klares „Nein“ von potenziellen Kunden erhalten? Falls ja, sind Sie dann untätig geblieben? Haben Sie überlegt, Ihre Akquise-Strategie zu überarbeiten? Haben Sie darüber nachgedacht, Ihren Verkaufsansatz zu überprüfen und Ihre Vorgehensweise anzupassen? Wenn Sie sich in einer dieser Fragen wiedererkennen, sind Sie hier wahrscheinlich genau richtig.
Heutzutage Verkäufer nicht mehr auf Verkaufstechniken . Der Zugang zu Informationen ist einfacher, schneller und umfassender geworden. Interessenten sind oft besser informiert als die Verkäufer selbst ! Sie stellen präzisere Fragen und argumentieren intelligenter Vorgehensweise anpassen , um Interessenten besser zu überzeugen . Das gilt auch, wenn ein Interessent ein Angebot ablehnt . Es ist wichtig, angemessen zu reagieren, nicht aufzugeben und die richtige Lösung zu finden. In diesem Artikel geben wir Ihnen die besten Tipps , wie Sie mit Ablehnungen umgehen.
3 Fehler, die dazu führen, dass potenzielle Kunden ihre Angebote ablehnen
Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihr Angebot ablehnt, hat das seinen Grund. Meistens liegt es daran, dass der Verkäufer die Perspektive des potenziellen Kunden nicht versteht. Er erfasst dessen tatsächliche Bedürfnisse und stellt sein eigenes Produkt oder seine Dienstleistung in den Vordergrund. Manchmal liegt es auch daran, dass Verkäufer keine transparente Beziehung zu ihren potenziellen Kunden aufbauen. Letztendlich müssen Sie sich an das veränderte Verhalten der potenziellen Kunden , die besser informiert sind. Hier sind drei Fehler, die Sie vermeiden sollten, um Ihre potenziellen Kunden zu gewinnen .
1 – Die falsche Person ansprechen
Dies ist ein häufiger Fehler bei der B2B-Akquise . Vertriebsmitarbeiter sind oft schlecht über ihre potenziellen Kunden informiert. Heutzutage reicht es jedoch nicht mehr aus, sie lediglich mit Titel und Namen zu kontaktieren. Detailliertere Informationen , beispielsweise ob es sich bei Ihrem Ansprechpartner um einen Entscheidungsträger handelt . Durch Recherche sammeln Sie gleichzeitig Referenzen, weitere Namen, seltene Informationen und vielleicht sogar die richtige Person !
Ziehen Sie auch LinkedIn . Dieses professionelle Netzwerk ist eine wahre Fundgrube an potenziellen Kunden . Dort können Sie relevante Informationen über Ihre Zielgruppe sammeln. Aber Vorsicht! Der gefundene Kontakt muss der Buyer Persona für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entsprechen. Diese Buyer Persona ist ein Profil Ihres idealen Kunden, basierend auf Marktdaten, Feldinterviews und weiteren Faktoren. Mehr dazu erfahren Sie in unserem Artikel zu diesem Thema →
2 – Nicht die richtigen Lösungen vorschlagen
die Bedürfnisse nicht verstehen , wie wollen Sie überzeugen ? Das gilt auch für Unternehmen mit einem schlechten Ruf . Diese Unternehmen versuchen, Lösungen zu verkaufen ihrer Kunden nicht erfüllen. Für Sie wäre das eine hervorragende Gelegenheit, sich von der Konkurrenz abzuheben und diese ineffektiven Taktiken zu vermeiden.
Sie müssen Ihren Kunden das verkaufen, was sie suchen. Das bedeutet, Ihr Produkt oder Dienstleistung muss den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden entsprechen. Wenn Ihre Lösung nicht dazu passt, geht sie nicht auf die Schwierigkeiten , Herausforderungen und Hindernisse mit denen Ihre potenziellen Kunden täglich . Sie wird als nutzlos wahrgenommen. Manchmal genügt es schon, die Präsentation Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anzupassen: Benennen Sie das Problem und zeigen Sie auf, wie Ihre Lösung es behebt. Tatsächlich verkaufen wir heutzutage keine Produkte mehr, sondern Lösungen. Anders ausgedrückt: Maßnahmen , die den Berufsalltag Ihrer potenziellen Kunden erleichtern und ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.
3 – Vernachlässigung des eigenen Online-Rufs
Markenbekanntheit nicht pflegen , wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nie bekannt werden . Schlimmer noch: Ihre Konkurrenten werden Sie überflügeln und den gesamten Markt . Wenn Ihr Unternehmen zudem einen schlechten Online-Ruf , wird die Situation kritisch. Ein online verkauftes Produkt oder eine Dienstleistung ohne Kundenbewertungen ist für Käufer ohnehin weniger attraktiv. Stellen Sie sich also vor, Sie hätten nur negative Kommentare – wie wollen Sie das ändern? Die Antwort lautet: Arbeiten Sie an Ihrem Online-Ruf .
Ihren Nutzern nützliche Inhalte bereitzustellen , teilen Sie Unternehmensneuigkeiten oder geben Sie Webseiten- Updates , die sie interessieren könnten. Sie können Ihre Zielgruppe auch über soziale Medien . Ermutigen Sie sie zur Interaktion und Vernetzung . Die beste Marketingstrategie ist, andere die Arbeit für Sie erledigen zu lassen.
Lassen Sie Ihre Marke organisch wachsen, ohne dass Ihre Zielgruppe es merkt. Wenn Sie Social Media nutzen, posten Sie regelmäßig und mit gleichbleibender Frequenz. Vergessen Sie nicht, auch Ihre Website und Ihren Blog regelmäßig zu aktualisieren. So lernen potenzielle Kunden Sie besser kennen. Schließlich können Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen starten , egal ob Sie Interessenten oder Bestandskunden ansprechen. E-Mail-Marketing ist nach wie vor ein unverzichtbares Instrument , sowohl zur Kundengewinnung als auch zur Kundenbindung.
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Der Wiederherstellungsplan für eine Wende in der Situation
Kein Verkaufsabschluss? Keine Panik, es ist noch nicht vorbei. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, über die bewährte Nachfasstechnik nachzudenken . Diese Technik gehört zu den strategischen Vertriebsmaßnahmen , die nicht vernachlässigt werden sollten. Allerdings müssen Sie wissen, wie Sie sie intelligent einsetzen.
Zunächst einmal die Nachbearbeitung eine Kunst, die manche Verkäufer nicht beherrschen. Es gibt sogar Verkäufer, die nach einer ersten Absage . Das ist sehr ärgerlich für das Unternehmen. Im Vertrieb muss man oft mit Misserfolgen und Ablehnungen umgehen. Wenn sich Produkte von selbst verkaufen würden, bräuchten wir keine Verkäufer . Deshalb beginnt der eigentliche Verkauf erst, wenn der potenzielle Kunde Nein sagt!
Aber wenn Sie nach der ersten Absage aufgeben, entgehen Verkaufschancen . Der potenzielle Kunde ist vielleicht noch nicht überzeugt. Er testet Sie möglicherweise. Oder er versucht, Ihre Grenzen auszuloten und zu sehen, wie weit Sie bereit sind zu gehen. Die Möglichkeiten sind vielfältig . Sehen wir uns also nun an, wie Sie ein erfolgreiches Follow-up gestalten…
1 – Wenn es sich um ein bedingtes Nein handelt
Nach einer ersten Absage gibt es keine Garantie, dass man einen potenziellen Kunden nicht zurückgewinnen kann. Wichtig ist, einen Schritt zurückzutreten und eine Strategie . Gegebenenfalls sollten Sie Ihre Verkaufsbotschaft und Ihre Vorgehensweise . Gehen Sie den Dingen auf den Grund; der potenzielle Kunde hat möglicherweise mehrere Bedürfnisse verschiedenen Herausforderungen . Nutzen Sie mindestens eine davon, um einen Kauf anzustoßen . Sie können eine Folge- E-Mail und direkt auf den Punkt kommen.
2 – Wenn es ein kategorisches NEIN ist
Bei einer klaren Absage oder einer endgültigen Ablehnung gibt es nur eines zu bedenken: die Zukunft! Denn ein verlorener Auftrag bedeutet nicht den Verlust eines zukünftigen Kunden . Wenn Sie also eine solche Absage erhalten, verabschieden Sie sich höflich und bedanken Sie sich für das Interesse Ihres potenziellen Kunden. Bedauern Sie, eine Zusammenarbeit nicht möglich ist . Ziel ist es, ein Gefühl der Unsicherheit und ein wenig Bedauern zu erzeugen und gleichzeitig die Tür für eine zukünftige Geschäftsbeziehung . Schlagen Sie dann ein weiteres Treffen Eine gute Beziehung ist entscheidend .
