Der Umsatz ist der Schlüssel, der es jedem Unternehmen ermöglicht, Einnahmen zu generieren . Er umfasst zahlreiche Prozesse, und Unternehmen müssen stets Initiativen ergreifen, um gute Umsätze .
Allerdings wenden Kunden in der aktuellen Situation ein völlig anderes Kaufverhalten . Sie analysieren ihre Wünsche, die verschiedenen Optionen, die Preise usw. Erst im endgültigen Entscheidung und Bestellung . Die meisten dieser Transaktionen finden online statt . Verkäufer haben daher nur sehr wenig Kontrolle über den Verkaufsprozess .
Die Unternehmen verfolgen die Nutzer online, prüfen deren Interesse (wie viele Videos dieser Nutzer angesehen hat), bieten 360-Grad- Kampagnen (Botschaften in Anzeigen im Web, auf Facebook usw.) und stellen ihnen genügend Informationen zur Verfügung , um sie zum Kauf zu bewegen .
Um seinen Vertrieb , Xerox seinem Vertriebsteam eine Frist für die professionelle und reibungslose Abwicklung der Verkaufsprozesse . Zu diesem Zweck entwickelte das Unternehmen die SPANCO-Methode. Ziel dieser Methode ist es, Vertriebsmitarbeitern zu helfen, effizienter und effektiver zu arbeiten.
Das Akronym SPANCO
SPANCO ist eigentlich ein Akronym für die sechs Phasen eines typischen Verkaufszyklus , die im Laufe des Verkaufsprozesses durchlaufen werden. Konkret sind dies:
- VERDÄCHTIGER – Zielperson identifizieren:
- PROSPEKTIERUNG – Ermittlung der Quelle des potenziellen Kunden
- VORGEHEN / EVALUIERUNG – Bedarfsanalyse und -zertifizierung sowie Lösungsfindung.
- VERHANDLUNG – Der Verhandlungsprozess.
- FAZIT – Der Auftrag ist abgeschlossen.
- BESTELLUNG – Überwachung von Kunden oder Konten sowie von Bestellungen und Cross-Selling.
Schritt 1: Verdächtiger
Ziel ist es, die Zielgruppe zu identifizieren und festzustellen, ob tatsächlich Bedarf an der Dienstleistung oder dem Produkt . Vertriebsmitarbeiter müssen die Machbarkeit des Verkaufs an den Kunden prüfen. Sie müssen die relevanten Ansprechpartner im Unternehmen und dessen finanzielle Leistungsfähigkeit zur Erbringung der Dienstleistung usw.
Schritt 2: Kundengewinnung
Hier müssen Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden und die Wahrscheinlichkeit einschätzen diese in eine langfristige umzuwandeln . Vertriebsprofis müssen entscheiden, ob es sinnvoller ist, das Produkt zu verkaufen oder sich dem nächsten potenziellen Kunden .
Schritt 3 – Vorgehensweise und Bewertung
In dieser Phase muss der Verkäufer das Produkt analysieren, das er dem Kunden verkaufen möchte – ob es sich um ein Premiumprodukt oder ein Basismodell handelt. Er muss sich dazu mit Unterstützung der Personalabteilung an die Einkaufsabteilung wenden .
Schritt 4 – Verhandeln
In dieser Phase beginnen die Verhandlungen, in denen verschiedene Aspekte wie Funktionen, Preis usw. im Mittelpunkt stehen. Der Verkäufer muss zudem seine eigene Gewinnspanne einschätzen den Angeboten der Konkurrenz auskennt . Indem man dem Kunden beispielsweise die Gesamtbetriebskosten aufzeigt, kann die Bedeutung des Preises in seinen Augen relativiert werden.
Schritt 5 – Schlussfolgerung
Die Bestellung ist abgeschlossen und alle Verhandlungen sind beendet. Der Verkäufer muss Kunden die Vertragsbedingungen . Sobald die Zustimmung des Kunden vorliegt, ist der Vertrag zustande gekommen.
Schritt 6 – Bestellung
Die Bestellung wird dem Kunden gemäß den Zahlungsbedingungen zugestellt. Der Feedbackbogen , um festzustellen, ob seine Erwartungen erfüllt wurden. Die Einkaufsabteilung kann den Kunden bei Folgebestellungen .
Wie Sie sehen, ist dies eine Möglichkeit, den Verkaufstrichter und die Aktivitäten so auszurichten, dass er gesund bleibt.
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