Haben Sie nach einem Webinar gerade 70 neue Kontakte zu Ihrem CRM ? Sie kommen von einer Messe mit Dutzenden Visitenkarten potenzieller Kunden zurück? Potenzielle Kunden haben diesen Monat ihre E-Mail-Adresse auf Ihrer Website hinterlassen?

Die Aufrechterhaltung der Beziehung nach diesem ersten Kontakt ist die Kriegsnachricht. Im mittlerweile bekannten Anglizismus wird dies Lead-Nurturing . Dieser Schritt wird oft übersehen. Deshalb sollte es nicht so sein:

• Diese erste Interaktion kostet Sie früh. Denken Sie über den Preis des Standes auf Ihrer Messe nach. Zählen Sie die Zeit, die Sie mit der Vorbereitung Ihres Webinars verbracht haben.
• Ihre Interessenten haben ein kurzes Gedächtnis und vergessen Sie schnell . Auch wenn sie dich brauchen. Auch wenn sie während Ihres Austauschs Begeisterung gezeigt haben.
• Die Mehrheit Ihrer Interessenten verspürt keine Dringlichkeit, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Es liegt an Ihnen, sie zu überzeugen .

Wie lange warten Sie durchschnittlich, bis Sie einen Interessenten wiederbeleben? Wie oft kontaktieren Sie ihn? Was tun, wenn er sich löst? Wie verstehen Sie ihre Vorlieben? Versenden Sie personalisierte Nachrichten?

Wenn Sie trocken werden – oder eine innere Stimme Ihnen zuflüstert: „Ich tue nicht genug“ – kann Ihre Akquise schnell an eine gläserne Decke stoßen.

In diesem Artikel erklären wir, wie Sie dies durch das PRM vermeiden können.

Was genau ist das PRM?

Im Gegensatz zu CRM (Customer Relationship Management) PRM (Prospect Relationship Management) im Bereich des Beziehungsmarketings noch sehr wenig bekannt. Allerdings ist PRM wirksamer Hebel , um Ihren Umsatz zu steigern.

Das PRM gilt als Teilmenge des CRM. Genauer gesagt wird CRM verwendet, um die Beziehungen eines Unternehmens zu all seinen Kontakten zu verwalten und zu verbessern: Interessenten, Kunden und Partner . Das SMR dient insbesondere dazu, die Beziehungen zu potenziellen Kunden zu verwalten und zu verbessern.

Mit anderen Worten: Mit einer PRM-Strategie können Sie sich auf die spezifischen Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren. Ein Interessent stellt nicht die gleichen Fragen wie Ihre Kunden. Er hat nicht die gleichen Probleme oder Erwartungen. , eine vollwertige Beziehung zu ihm aufzubauen

Woher wissen Sie, ob Sie einen SMR benötigen?

Jetzt wissen Sie, was ein SMR ist. Aber lohnt es sich wirklich, Ihren aktuellen Betrieb zu ändern? Schließlich haben Sie bereits ohne PRM Leads in Kunden umgewandelt.

Sie können völlig darauf verzichten. Aber Sie setzen sich dem Risiko aus, viele Chancen zu verpassen . Hier sind 5 Situationen, die Sie zum Reagieren veranlassen sollten.

Sie senden häufig dieselben Kampagnen an Ihre gesamte Basis

Ein neues Angebot? Gibt es Neuigkeiten zu Ihrem Unternehmen? Sie neigen dazu, diese Informationen an Ihre gesamte Datenbank weiterzugeben. Hier sind zwei Gründe, warum Sie große Risiken eingehen:

• Ihre Kunden und Interessenten sind für die gleichen Informationen nicht empfänglich.
• Ihre Interessenten sind viel volatiler als Ihre Kunden.

Das Versenden nicht zielgerichteter Kampagnen an Ihre potenziellen Kunden wird sie wahrscheinlich schneller abschrecken. Ihre Interessenten sind mit Informationen gesättigt. Und im Gegensatz zu Ihren Kunden haben sie keine Bindung zu Ihrem Unternehmen entwickelt.

Daher ist es wichtig, Ihre Interessenten richtig zu qualifizieren und die Personalisierung der an sie gerichteten Nachrichten hervorzuheben.

Sie kennen den Grad des Engagements Ihrer potenziellen Kunden nicht

Wissen Sie heute, wer am wahrscheinlichsten Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen wird? Ein Interessent, der auf Ihre letzte Kampagne reagiert hat, reagiert stärker als einer, der Ihre E-Mails sechs Wochen lang nicht geöffnet hat.

Was passiert, wenn Sie keinen schnellen Zugriff auf diese Informationen haben? Sie verpassen attraktive Interessenten, die bereit sind, Ihre Vertriebsmitarbeiter kennenzulernen. Es ist auch wahrscheinlicher, dass Sie einen potenziellen Kunden endgültig verlieren, weil Sie nichts unternommen haben, um ihn wieder anzusprechen.

Um dies zu vermeiden, ist die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems sehr effektiv. Diese Funktionen sind in der Magileads-Plattform vorhanden.

Ihre Aussichten „geistern“ Sie

Ihre neueste Kampagne zur Lead-Generierung ist ein Erfolg. Sie haben viele Kontaktinformationen gesammelt. Das Problem? Drei Viertel dieser Kontakte spuken dann auf Sie. Um diesen beliebten Ausdruck zu verwenden: Ihre Interessenten tun so, als ob Sie nicht mehr existieren würden. Diese Situation zeigt, dass Ihr Prospecting-Trichter nicht effektiv ist .

Sorgen Sie für das richtige Onboarding Ihrer Interessenten? Haben Sie in den Tagen nach der Kontaktaufnahme eine Reihe von Interaktionen geplant? Mit anderen Worten: Was machen Sie in dieser Zeit, in der Ihre Interessenten am heißesten sind?

Wenn Sie einen solchen Prozess nicht automatisiert haben, ist es normal, dass Ihnen ein großer Teil Ihrer Interessenten entgeht. Der Einsatz des SMR ist eine gute Möglichkeit, Ihre Pipeline nachhaltig weiterzuentwickeln.

Ihre Conversion-Rate ist nicht zufriedenstellend

Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln? Dies kann durch eine schlechte Qualifikation Ihrer Interessenten erklärt werden. Sie können keine Kontakte identifizieren, die relevant und reif genug sind, um Ihre Produkte zu kaufen.

Der SMR kann der Hebel sein, den Sie benötigen, um Ihre Conversion-Rate zu steigern:

• Lead-Nurturing hilft Ihnen, Ihre potenziellen Kunden durch den Prospecting Funnel voranzutreiben.
• Dank der Historie Ihrer Interaktionen sammeln Sie Wissen über Ihre Interessenten (progressive Profilerstellung).
• Ihre Außendienstmitarbeiter sind für die Durchführung ihrer Termine besser gerüstet.

Dank eines anpassbaren Bewertungssystems ermöglicht Ihnen die Magileads-Plattform die Entwicklung einer maßgeschneiderten PRM-Strategie.

Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten laufen gut

Das PRM ist nicht nur dann nützlich, wenn Sie ein Problem zu lösen haben! Es ist vor allem ein starker Hebel für die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Handelsmaßnahmen. Es spart Ihren Teams Zeit und steigert ihre Ergebnisse. Das PRM wird für alle Unternehmen, die ihre Akquiseaktivitäten optimieren möchten, unverzichtbar.

PRM: Wie funktioniert es?

Damit eine PRM-Strategie funktioniert, müssen Sie zunächst Leads generieren. , wirksame Prospektionsmethoden zu wählen . Im BtoB-Bereich hat sich das Inbound-Marketing stark weiterentwickelt. Diese Technik besteht darin, Ihre Interessenten mit Inhalten anzulocken, die sie interessieren. Es gibt viele mögliche Formate: Webinar, Podcast, Artikel, Infografik usw.

Anschließend müssen Sie qualifizieren , um ihren Reifegrad zu differenzieren und Ihre Kommunikation anzupassen . Das bedeutet, dass Sie zunächst relevante Informationen mit Ihren Kontaktformularen und Lead-Tracking-Tools sammeln.

Sobald diese ersten Informationen gesammelt sind, ist Ihr Interessent bereit, ein Szenario zu integrieren . Ein Marketingszenario ist eine Abfolge von Aktionen, die nach bedingten Regeln ausgelöst werden. Sie entscheiden beispielsweise, dass Ihr potenzieller Kunde, wenn er Ihr Whitepaper herunterlädt, einige Tage später zusätzliche Inhalte erhält. Bevor Sie diese Aktionen programmieren, können Sie Ihre „ Customer Journey Map “ erstellen. Dies ist eine visuelle Darstellung aller Interaktionen mit Ihren Interessenten.

Beachten Sie, dass sich die Bedürfnisse, Position und Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden im Laufe der Zeit ändern können. Die Marketingabteilung muss informiert sein und ihre Szenarien modifizieren können. Es ist wichtig, stets darauf zu achten, dass Ihre Daten auf dem neuesten Stand sind. Dies garantiert Magileads mit seiner dynamischen Basis von 20 Millionen BtoB-Kontakten.

Sie möchten eine wirksame PRM-Strategie umsetzen? Nutzen Sie die von Magileads angebotenen Tools

Magileads ist sich der Notwendigkeit einer PRM-Strategie und bietet Ihnen maßgeschneiderte automatisierte Tools. Diese Tools unterstützen Sie bei der Umsetzung einer effektiven Akquisestrategie auf Basis moderner Marketinginstrumente . Dazu gehören Targeting, Datenbankanreicherung, Animationsskripting und Bewertung von Interessenten und Partnern .