In B2B- und B2C- Beziehungen basieren Interaktionen primär auf der direkten zwischenmenschlichen Kommunikation (H2H) . Diesen Aspekt der Kundeninteraktion berücksichtigt die Soncas-Methode.
Was bedeutet SONCAS?
Soncas (SONCAS) ist ein Akronym für: Sicherheit, Stolz, Neuheit, Komfort, Geld und Mitgefühl. Jeder Buchstabe steht für eine andere Kategorie von Motivation, die einen Kunden zum Kauf anregen kann. In letzter Zeit hat eine weitere Motivation an Bedeutung gewonnen: das „E“, das für Ökologie steht. Daher heißt SONCAS nun SONCASE.
Es ist klar, dass ein Kunde nicht auf eine einzige Kategorie beschränkt ist. Sein Profil kann eine subtile Mischung aus mehreren Kategorien.
Die Soncas-Methode ist eine Verkaufstechnik, die 1993 von dem Vertriebsleiter Jean-Denis Larradet entwickelt wurde. Bei ihrer Gestaltung ließ er sich von Abraham Maslows Bedürfnishierarchie inspirieren .
Wie wendet man die Soncas-Methode an?
In der Praxis geht es bei dieser Verkaufsstrategie darum, die Kaufmotive eines Kunden zu ermitteln. Dazu muss der Verkäufer aktiv zuhören undeine gründliche Verhaltensanalyse durchführen. So kann er dem potenziellen Kunden ein passendes Verkaufsangebot unterbreiten und ihn zum Kauf animieren.
Anders ausgedrückt: Diese Verkaufstechnik basiert auf der Ermittlung des psychologischen Profils des potenziellen Kunden. Anschließend muss der Verkäufer seinen Kommunikationsstil so anpassen, dass sich der potenzielle Kunde verstanden fühlt. Dazu muss er vorrangig die Punkte hervorheben, die für den Kunden von Interesse sein dürften.
Die Soncas-Methode ist in der Tat eine besonders interessante Technik. Zunächst ist es jedoch notwendig, ein gutes Verständnis dafür zu entwickeln, was jedes psychologische Profil wirklich charakterisiert.
Präsentation der verschiedenen SONCAS-Profile
Sicherheit: Zweifel und Ängste ausräumen
Ein sicherheitsbewusster Kunde wird versuchen, Risiken zu minimieren . Das Ziel des Verkäufers muss daher sein, dem Kunden dieses Sicherheitsgefühl zu vermitteln. Dazu kann er einen oder mehrere Aspekte hervorheben, die dieses Gefühl der Sicherheit vermitteln.
Um dies zu erreichen, können Langlebigkeit und Garantie. Alternativ bieten auch die Zuverlässigkeit des Produkts oder der Dienstleistung beruhigende Eigenschaften.
Stolz: Den Kunden in den Mittelpunkt stellen
Ein potenzieller Kunde, der dem Stolz-Typ zugeordnet ist, sucht vor allem nach Knappheit . Um ihn zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen, muss der Verkäufer geschickt vorgehen . Er muss die Einzigartigkeit seines Angebots hervorheben, um das Ego des potenziellen Kunden anzusprechen . Dabei ist jedoch Subtilität entscheidend.
Begriffe wie „ zeitlich begrenztes Angebot “ und „Premium“ haben eine starke Wirkung auf Menschen mit einem ausgeprägten Stolzgefühl. Darüber hinaus schätzt diese Art von Interessenten in der Regel eine persönliche Betreuung.
Die Innovation: immer einen Schritt voraus sein
Neue Dinge wecken oft Neugier. Diese Neugier kann schnell in Kaufwunsch umschlagen. Wer sich von etwas Neuem angezogen fühlt, möchte vor allem immer auf dem neuesten Stand sein. Oder zumindest dem Trend folgen.
Als beispielsweise die Playstation 5 auf den Markt kam, mussten Spielebegeisterte lange Schlangen in Kauf nehmen, um überhaupt eine Chance zu haben, ein Exemplar zu ergattern.
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Komfort: Einfachheit ist der Schlüssel zum Verkauf
Kunden, die Wert auf Komfort legen, sind leicht zu erkennen. Sie suchen nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, die ihnen den Alltag erleichtert . Eine Lösung, die zwar ihr Problem löst, aber kompliziert ist, wird diesen potenziellen Kunden nicht interessieren .
Kunden der Komfortkategorie suchen in erster Linie nach Einfachheit. Sie lassen sich beispielsweise leicht von Kriterien wie der einfachen Installation und Bedienung eines Produkts beeinflussen.
Geld: Priorisierung der finanziellen Sicherheit
Geld ist für viele Menschen ein wichtiges Thema. Die Gründe dafür sind jedoch nicht immer dieselben. Manche haben beispielsweise ein begrenztes Budget , während andere vor allem auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis achten .
Es gibt jedenfalls einen effektiven Weg, sie zum Kauf zu animieren: Man spricht über Gewinn, insbesondere über Investition. Konkret möchte der Kunde vom Verkäufer beruhigt werden. Dazu kann der Verkäufer Gründe für den Kauf anführen, manche rationaler als andere.
Sympathie: Beziehungen stehen an erster Stelle!
Generell ist ein gewinnendes Auftreten eine äußerst nützliche Fähigkeit. Dies gilt insbesondere für Verkäufer. Fakt ist jedoch, dass der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen kein rein systematisches Vorgehen ist. Es handelt sich vielmehr um eine Interaktion zwischen zwei Menschen. Daher ist für diese Art von potenziellen Kunden das Angebot zwar wichtig, aber die Beziehung zum Verkäufer ist der entscheidendste Faktor.
Wenn zwei Verkäufer das gleiche Angebot machen, wird sich der potenzielle Kunde für denjenigen entscheiden, der ihm sympathischer.
Ökologie: eine neue Herausforderung
Der Umweltschutz hat in den letzten Jahren angesichts der drohenden Gefahr des Klimawandels deutlich an Bedeutung gewonnen. Immer mehr Verbraucher achten verstärkt auf ihre ökologischen Auswirkungen.
Tatsächlich ist es unerlässlich geworden, die ökologischen und umweltfreundlichen Aspekte. Für diese Art von potenziellen Kunden Langlebigkeit eines Produkts ausschlaggebend sein. Die Werte der Marke oder des Unternehmens beeinflussen ihre Kaufentscheidungen.
Man sollte die Soncas-Methode nicht als narrensichere Universallösung betrachten. Sie ist zwar unbestreitbar effektiv, hat aber auch ihre Grenzen. Idealerweise sollte sie in Kombination mit anderen wirkungsvollen Verkaufstechniken und Marketinginstrumenten. Darüber hinaus eignet sie sich am besten für qualifizierte Leads, die bereits Interesse bekundet haben und über die der Vertriebsmitarbeiter bereits Informationen besitzt.
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