Heute müssen Sie sich für eine effektive Kundengewinnung nicht mehr zwischen Kaltakquise per Telefon und E-Mail entscheiden. Kombinieren Sie einfach beides, um Ihre Chancen, Ihre Zielgruppe zu erreichen, deutlich zu steigern. Durch mehr Kontaktpunkte und eine abgestimmte Kommunikation erzielen Sie 15 % Kundengespräche als mit reiner E-Mail-Kommunikation. Der Beweis: Eine Kontaktrate von 65 % mit einer qualifizierten Kundendatenbank gegenüber nur 2,3 % Konversionsrate bei einem einzelnen Kaltanruf.
Statistische | Wert |
|---|---|
Kontaktrate auf qualifizierter Basis | 65 % |
Konversionsrate bei Kaltakquise | 2,3 % |
Zunahme von Akquise-Terminen | +15 % im Vergleich zu E-Mail |
Wichtige Punkte beim Kaltakquise-Anruf
Kombinieren Sie Kaltakquise per Telefon und E-Mail, um Ihre Chancen auf Termine um bis zu 15 % zu erhöhen.
Personalisieren Sie Ihre Nachrichten, um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen und die Antwortraten zu verbessern.
Nutzen Sie verschiedene Kontaktpunkte, wie z. B. soziale Medien und Netzwerkveranstaltungen, um Ihre Sichtbarkeit und Ihr Netzwerk zu erweitern.
Strukturieren Sie Ihre Kundengewinnung mit einem klaren Arbeitsablauf, der gezielte E-Mails, Nachfassaktionen und Anrufe umfasst, um die Interaktion zu maximieren.
Messen und passen Sie Ihre Strategie regelmäßig anhand von Leistungskennzahlen an, um Ihre Ergebnisse kontinuierlich zu verbessern.
Warum Multichannel-Akquise?
Was die Zahlen und Experten für Kaltakquise sagen
Der eindimensionale Ansatz ist nicht nur weniger effektiv, sondern statistisch gesehen zum Scheitern verurteilt. Bis 2026 wird die isolierte Kundengewinnung die Realität der modernen Customer Journey ignorieren.
1. Die Daten belegen es: Warum Multichannel-Marketing und Kaltakquise die Norm sind
Um die Dringlichkeit dieses Übergangs zu verstehen, muss man sich die aktuellsten Marktforschungsergebnisse führender Branchenvertreter ansehen:
Die 8-Kontakt-Regel: Laut einer Studie der RAIN Group sind heutzutage durchschnittlich acht Kontaktpunkte , um ein erstes Treffen mit einem qualifizierten Interessenten zu vereinbaren. Die Beschränkung auf nur einen Kanal lässt diese Kontakthäufigkeit als aufdringlich wahrgenommen werden, während ein Multi-Channel-Ansatz sie in eine vertraute und professionelle Präsenz verwandelt.
Kombinierte Effizienz: Der „State of Sales“-Bericht von Salesforce zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter, die mehrere Kanäle nutzen, ihre Quoten 28 % häufiger als diejenigen, die auf einen einzigen Kanal beschränkt sind.
Kaufverhalten: Gartner weist darauf hin, dass B2B-Käufer während ihres gesamten Kaufprozesses nur 5 % ihrer Zeit im Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter verbringen. Wenn Sie weder auf LinkedIn noch per E-Mail präsent sind, existieren Sie in 95 % des Entscheidungsprozesses praktisch nicht.
2. Die Herausforderungen der Eindimensionalität: Expertenanalyse
Experten auf diesem Gebiet sind sich in der Diagnose einig: Die Isolierung eines Kanals ist ein strategischer Fehler, der Ihre Reichweite einschränkt.
„E-Mails allein werden leicht ignoriert. Telefonanrufe allein werden oft als aufdringlich empfunden. Doch wenn eine E-Mail die Grundlage für das Gespräch schafft und LinkedIn die Identität des Vertriebsmitarbeiters bestätigt, entsteht eine Vertrauensbasis um den potenziellen Kunden.“ – Jill Konrath , renommierte Vertriebsstrategin und Autorin des Bestsellers „Agile Selling“ .
3. Praktische Lösungen und ROI-Messung für Kaltakquise
Um diese Daten in konkrete Ergebnisse umzuwandeln, muss Ihre Strategie auf hybriden Indikatoren basieren, die Sie direkt in Ihrer Magileads-Berichtsoberfläche :
Die Gesamt-Reaktionsrate (gemischte Reaktionsrate): Messen Sie E-Mails und Anrufe nicht länger getrennt. Berechnen Sie den Erfolg pro abgeschlossener Sequenz von 100 potenziellen Kunden.
Der LinkedIn-Effekt: Analysieren Sie die Steigerung Ihrer Anrufannahmequote bei potenziellen Kunden, die Ihre Einladung bereits angenommen haben. Im Durchschnitt erhöht vorherige Interaktion in sozialen Netzwerken die Effektivität von Anrufen 30 bis 40 %
Grenzen von Kaltakquise per Telefon oder E-Mail allein
Bei der ausschließlichen Akquise per Kaltakquise oder E-Mail-Marketing stoßen Sie auf verschiedene Hindernisse. Zu den größten Herausforderungen zählen :
Targeting und Segmentierung: Um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen, müssen Sie jede Nachricht personalisieren.
Werbetexten: Das Schreiben ansprechender E-Mails bleibt schwierig, insbesondere wenn man versucht, mit Fremden in Kontakt zu treten.
DSGVO-Konformität: Die Einhaltung der Vorschriften kann komplex und riskant sein.
Volumen und technisches Know-how: Die Industrialisierung des Kaltakquise-E-Mail-Marketings erfordert präzise technische Fähigkeiten.
Verkaufsangst: Die Scheu, mit Fremden Kontakt aufzunehmen, behindert oft Ihre Bemühungen.
Irrtum über das Versenden von E-Mails: Das Versenden von E-Mails allein generiert nicht genügend Umsatz.
Gültige E-Mail-Adressen finden: Sie müssen jede Adresse überprüfen, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen.
Tipp: Sie werden effizienter, wenn Sie mehrere Akquisemethoden kombinieren .
Vorteile der Kombination von Kaltakquise per Telefon und E-Mail
Durch die Kombination von Kaltakquise per Telefon und E-Mail erzielen Sie konkrete Ergebnisse:
66 % Öffnungsrate bei E-Mails.
Klickrate von 11%.
Rücklaufquote von 14%.
Personalisierte Nachrichten steigern die Interaktion.
Kampagnen automatisieren, um Zeit zu sparen.
Detaillierte Recherchen zu potenziellen Kunden, um Ihr Angebot besser auf deren Bedürfnisse abzustimmen.
Regelmäßige Tests und Anpassungen zur Optimierung Ihrer Ergebnisse.
Langfristige Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen.
Regelmäßige Nachfassaktionen, um das Interesse aufrechtzuerhalten.
Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, digitale Signale in echte Gespräche umzuwandeln und die Anzahl qualifizierter Dates zu erhöhen.
Diversifizieren Sie die Kontaktpunkte
Sie erhöhen Ihre Chancen, Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, indem Sie Ihre Kanäle diversifizieren :
Soziale Netzwerke, insbesondere LinkedIn , erleichtern den Zugang zu Entscheidungsträgern.
Die Direktansprache ermöglicht es Ihnen, direkten Kontakt herzustellen.
Netzwerkveranstaltungen bieten einzigartige Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Tipp: Variieren Sie Ihre Kontaktpunkte, um Ihre Sichtbarkeit zu maximieren und Ihre kommerzielle Wirkung zu verstärken.
Strukturierung einer Kaltakquise-Kampagne (Anrufe + E-Mails)
Um Ihre Akquise-Ergebnisse zu maximieren, sollten Sie Ihre Kampagne auf drei Säulen aufbauen: präzises Targeting (ICP), einen konsistenten Multi-Channel-Outreach-Workflow und ein Scoring-System zur Priorisierung Ihrer Maßnahmen. Hier erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie vorgehen.
Targeting und ICP für seine Kaltakquise
Der erste Schritt besteht darin, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu definieren. Sie müssen die Unternehmen und Kontakte mit dem höchsten Konversionspotenzial identifizieren. Konzentrieren Sie sich dabei auf folgende Kriterien:
Firmendaten : Unternehmensgröße, Branche, Umsatz.
Technografische Merkmale : Werkzeuge und Technologien, die von der Zielgruppe eingesetzt werden.
Verhaltensbezogen : aufgetretene Probleme, Geschäftsziele, Reifegrad im Kaufzyklus.
Strategisch : Gemeinsame Merkmale Ihrer besten aktuellen Kunden.
Hinweis: Firmografische Daten ermöglichen es Ihnen, einen objektiven Bereich um Ihre idealen Kunden zu definieren. Sie steigern Ihre Effizienz, indem Sie einen spezifischen Wirtschaftszweig, eine passende Unternehmensgröße und ein geografisches Gebiet auswählen, in dem Sie Ihre besten Ergebnisse erzielen.
zunächst das Ziel Ihrer Kampagne (z. B. die Vereinbarung von Verkaufsterminen). Definieren Sie eine realistische Zielgruppe und beginnen Sie mit einer begrenzten Anzahl von Interessenten, um die Wirksamkeit Ihres Ansatzes zu testen.
Workflow für Multi-Channel-Marketing und Kaltakquise
Ein effektiver Outreach-Workflow kombiniert mehrere Kanäle, um die Kontaktpunkte zu vervielfachen und die Reichweite zu maximieren. Sie können Ihre Abfolge wie folgt strukturieren:
Begrüßungs-E-Mail : Sendet eine kurze, personalisierte und unaufdringliche Nachricht, um Aufmerksamkeit zu erregen.
LinkedIn-Follow-up : Konzentrieren Sie sich ausschließlich auf potenzielle Kunden, die Ihre E-Mail geöffnet oder Ihre Einladung angenommen haben.
Kaltakquise : Priorisieren Sie Kontakte, die Interesse gezeigt haben (Öffnen, Klicken, LinkedIn-Reaktion), um das digitale Signal in ein echtes Gespräch umzuwandeln.
Nachfass-E-Mail oder Anruf : Falls erforderlich, unternehmen Sie eine zusätzliche Nachfass-E-Mail, um Ihre Chancen auf einen Termin zu maximieren.
Um Ihre Abläufe zu automatisieren und zu personalisieren, verwenden Sie geeignete Tools:
Multichannel-Sequenzen (E-Mail, LinkedIn, Anrufe, SMS)
KI-gestütztes Schreiben zur Optimierung Ihrer Nachrichten
A/B-Tests zum Testen verschiedener Objekte, Inhalte und Zeitpunkte
CRM-Integrationen zur Zentralisierung Ihrer Daten und zur Verfolgung des Engagements
Tipp: Mit einem visuellen Drag-and-Drop-Editor lassen sich Ihre Workflows einfach erstellen und anpassen. Sie können Kontaktlisten aus verschiedenen Quellen importieren und jede Sequenz an Ihre Branche anpassen.
Bewertung und Priorisierung von Interessenten
Durch die Punktevergabe Ihre Bemühungen auf die engagiertesten Interessenten konzentrieren
Eröffnungs-E-Mail
Klicken Sie auf einen Link
LinkedIn-Antwort
Demo-Anfrage
Teilnahme an einem Webinar
Interessenten, die mehrere Ressourcen herunterladen oder Ihre Produktseiten häufig besuchen, verdienen besondere Aufmerksamkeit. Dieses Bewertungssystem priorisiert Ihre Leads automatisch. So können Sie Ihre Kaltakquise-Anrufe gezielt planen und sich zunächst auf Kontakte mit hohem Potenzial konzentrieren.
Tipp: Messen Sie regelmäßig Ihre wichtigsten Kennzahlen, um Ihre Strategie anzupassen:
- Antwortrate
- Qualifikationsniveau für Führungskräfte
- Umrechnungskurs
- Durchschnittliche Gesprächsdauer
- Absprungrate
- Kapitalrendite pro Kanal
Indem Sie Ihre Kampagne auf diesen drei Säulen aufbauen, schaffen Sie einen flexiblen, messbaren und skalierbaren Prozess. Dies steigert die Qualität Ihrer Termine und die Gesamtleistung Ihrer Multichannel-Akquise.
Bereiten Sie einen effektiven Kaltakquise-Anruf vor
Ein erfolgreicher Kaltakquise-Anruf ist kein Zufall. Sie sollten jedes Gespräch in vier wichtige Schritte gliedern: eine persönliche Einstiegsformel, ein kurzes Verkaufsgespräch, die Behandlung von Einwänden, den Abschluss und die Nachbereitung. Mit dieser Methode maximieren Sie Ihre Konversionsrate und bauen vom ersten Moment an Vertrauen auf.
Individueller Eisbrecher
Der erste Eindruck zählt. Sie müssen die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners gewinnen und eine vertrauensvolle Atmosphäre schaffen. Eine Standardbotschaft reicht nicht aus: Personalisieren Sie Ihre Ansprache durch gezielte Signale oder aktuelle Informationen.
Beispiele für effektive Eisbrecher:
Fragen Sie Ihren potenziellen Kunden, wie sein Tag verläuft :
„Hallo, wie war Ihr Tag bisher?“Gratuliert zu einem kürzlich stattgefundenen Ereignis:
„Hallo, ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen kürzlich einen Preis gewonnen hat. Herzlichen Glückwunsch!“Bezug auf Branchenneuigkeiten:
„Hallo, haben Sie die Neuigkeiten über den neuesten Trend in Ihrer Branche schon mitbekommen?“Stellen Sie eine Gemeinsamkeit her:
„Hallo, ich habe gesehen, dass Sie mit einem Unternehmen zusammengearbeitet haben, das auch unser Kunde ist. Wie ist das gelaufen?“Stellen Sie eine Frage zur Wachstumsstrategie:
„Hallo, ich habe kürzlich einen sehr interessanten Artikel über Ihr Unternehmen gelesen. Können Sie mir mehr über Ihre Wachstumsstrategie erzählen?“
Tipp: Segmentieren Sie Ihre Interessentenliste und bereiten Sie für jedes Profil einen individuellen Einstieg vor. Diese Personalisierung erhöht die Interaktionsraten deutlich, und zwar gleich zu Beginn des Kaltakquise-Anrufs.
Kurzer und wirkungsvoller Pitch für Ihren Kaltakquise-Anruf
Nach dem Eisbrecher folgt ein prägnanter und wirkungsvoller Pitch. Ziel ist es, ihr Interesse in weniger als 40 Sekunden zu wecken.
Gestalten Sie Ihre Präsentation anhand von drei Elementen:
Der Aufhänger : Er stellt ein Problem dar oder präsentiert eine bemerkenswerte Statistik.
Das Wertversprechen : Erklären Sie in einem klaren Satz den Nutzen, den Sie bieten.
Der Handlungsaufruf : Er schlägt eine konkrete Aktion vor, wie zum Beispiel ein Treffen oder eine Demo.
Beispiel-Pitch:
„Ich arbeite mit Unternehmen in Ihrer Branche zusammen, um die Bearbeitungszeit von Kundenanfragen um 30 % zu reduzieren. Ist dies ein Thema, das Sie aktuell beschäftigt?“
Tipp: Bereiten Sie Ihr Skript im Voraus vor, aber lesen Sie es nicht Wort für Wort ab. Passen Sie Ihren Tonfall und Ihre Sprechweise an die jeweilige Person an, mit der Sie sprechen, um authentisch zu wirken.
Umgang mit Einwänden beim Kaltakquise-Anruf
Einwände gehören beim Kaltakquise-Anruf einfach dazu. Man muss sie vorhersehen und methodisch behandeln, um das Gespräch aufrechtzuerhalten.
Hier ist ein effektiver Ansatz:
Üben Sie aktives Zuhören . Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden ausreden, ohne ihn zu unterbrechen.
Stellen Sie offene Fragen, um den wahren Grund für die Zurückhaltung zu verstehen.
Formulieren Sie den Einwand so um, dass Sie zeigen, dass Sie ihn verstehen, und schlagen Sie dann eine geeignete Lösung vor.
Reagieren Sie in Echtzeit, um Aufmerksamkeit und Engagement aufrechtzuerhalten.
Beispiel:
Interessent: „Wir nutzen unser System bereits.“
Sie: „Ich verstehe, viele unserer Kunden nutzten unser System bereits, bevor sie unsere Lösung entdeckten. Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem aktuellen Tool?“
Hinweis: Erstellen Sie vor jedem Kaltakquise-Anruf eine Liste der häufigsten Einwände und passender Antworten. Das hilft Ihnen, ruhig und reaktionsschnell zu bleiben.
Abschluss und Nachbearbeitung per Kaltakquise
Der letzte Schritt besteht darin, das Gespräch in konkrete Maßnahmen umzusetzen. Sie sollten das Gespräch mit dem Vorschlag eines Treffens oder eines klaren nächsten Schrittes abschließen.
Zu priorisierende Maßnahmen:
Formulieren Sie eine bestimmte, aber respektvolle Handlungsaufforderung:
„Hätten Sie diese Woche Zeit für ein 15-minütiges Gespräch?“Wenn der potenzielle Kunde zögert, bieten Sie eine Alternative an:
„Ich kann Ihnen eine Zusammenfassung per E-Mail schicken und wir können später einen Termin vereinbaren?“Notieren Sie systematisch alle wichtigen Informationen und planen Sie nach dem Anruf ein individuelles Follow-up.
Tipp: Strukturieren Sie jedes Gespräch in vier Teile: Kennenlernen, Präsentation, Einwandbehandlung und Abschluss. Respektieren Sie die Zeit Ihres Gesprächspartners und lenken Sie das Gespräch auf eine konkrete Handlung.
Durch die Anwendung dieser Methode steigern Sie die Qualität Ihrer Interaktionen und die Konversionsrate Ihrer Kaltakquise-Anrufe zu qualifizierten Terminen.
Optimierung des Managements von Telefonisten
Sammeln Sie nützliche Daten
Wenn Sie mit einer Empfangskraft oder einem Assistenten sprechen, sollten Sie dies als Chance und nicht als Hindernis sehen. Ihr Ziel ist es, wichtige Informationen zu erhalten: eine E-Mail-Adresse, den Namen des richtigen Ansprechpartners oder auch Details zur Verfügbarkeit des Entscheidungsträgers. Um Ihre Chancen zu maximieren, sollten Sie von Beginn des Gesprächs an professionell und einfühlsam auftreten.
Nehmen Sie sich die Zeit, ein freundliches Verhältnis zur Rezeptionistin aufzubauen. Ein einfaches „Hallo, wie geht es Ihnen heute?“ schafft eine positive Atmosphäre.
Verwenden Sie eine für Ihre Branche angemessene Fachsprache. Dies unterstreicht Ihre Glaubwürdigkeit und versichert Ihrem Gesprächspartner die Legitimität Ihres Vorgehens.
Seien Sie auf Widerstand gefasst: Sollte der Mitarbeiter zögern, bleiben Sie ruhig und reagieren Sie prompt. Bieten Sie stets eine Alternative an, beispielsweise die Bestätigung einer E-Mail oder die Bitte um direkten Kontakt.
Hier sind einige effektive Wege, um Informationen zu erhalten:
„Können Sie mir bitte die E-Mail-Adresse von Frau Martin bestätigen, damit ich ihr eine Zusammenfassung unseres Vorschlags zukommen lassen kann?“
„Ich möchte Herrn Dupuis eine Optimierungsmöglichkeit zukommen lassen. Könnten Sie mir bitte mitteilen, wie ich ihn am besten erreichen kann?“
Vergessen Sie nicht, sich vor dem Anruf über das Unternehmen zu informieren. Das zeigt, dass Sie über den Hintergrund Bescheid wissen und hilft Ihnen, das Vertrauen des Mitarbeiters zu gewinnen.
Einen Kontextnotstand schaffen
Um eine schnelle Reaktion zu erzielen, müssen Sie manchmal ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen. Verwenden Sie eine positive und überzeugende Sprache: Sprechen Sie von „Chancen“ oder „ Effizienzoptimierung “. Erläutern Sie kurz, warum Ihre Nachricht sofortige Aufmerksamkeit verdient.
Geben Sie an, ob Sie eine kurze Zusammenfassung oder wichtige Informationen senden möchten.
Nennen Sie ein aktuelles Ereignis oder eine bevorstehende Frist, um Ihre Anfrage in einen Kontext zu setzen.
Bleiben Sie einfühlsam und kooperativ: Zeigen Sie Verständnis für die Arbeitsbelastung der Telefonistin.
Tipp: Ein respektvoller Ton und eine klare Anfrage erhöhen Ihre Chancen, die gewünschten Informationen zu erhalten. Das erleichtert Ihnen die weitere Akquise und verbessert die Qualität Ihrer Datenbank.
Tempo, Volumen und Akquise-Tools
Passen Sie das Tempo dem Markt an
Sie müssen Ihr Akquisetempo an die Größe und Reife Ihres Marktes anpassen. In einem kleinen Markt ist ein zielgerichteter Ansatz unerlässlich: Priorisieren Sie Personalisierung und die Qualität der Interaktionen. Analysieren Sie jeden potenziellen Kunden, passen Sie Ihre Botschaften an und vervielfachen Sie Ihre Kontaktpunkte, um Vertrauen aufzubauen. Diese Methode eignet sich besonders gut für lange Verkaufszyklen oder schwer erreichbare Kontakte.
In einem großen Markt setzt man auf eine volumenorientierte Strategie. Mithilfe automatisierter Sequenzen und einer segmentierten Datenbank erreicht man möglichst viele potenzielle Kunden. Jeder Kontaktpunkt ist einem spezifischen Ziel zugeordnet: Interesse erkennen, Leads schnell qualifizieren und die vielversprechendsten priorisieren.
Hier sind einige bewährte Methoden , um Ihr Tempo anzupassen:
Lange Verkaufszyklen erfordern regelmäßige Pflege und informative Inhalte , um das Interesse aufrechtzuerhalten.
Eine feine Segmentierung hilft Ihnen, Ihre Ressourcen zu optimieren, insbesondere wenn Sie in einem kleinen Team arbeiten.
Identifiziert vielversprechende Interessenten anhand ihres Sektors, ihrer Größe und ihres Reifegrads.
Berücksichtigen Sie bei der Planung Ihrer Nachfassaktionen die zeitlichen Einschränkungen Ihrer Kontakte.
Tipp: Strukturieren Sie Ihren Akquise-Funnel mit regelmäßigen Kontaktpunkten, damit Sie Ihre potenziellen Kunden nie aus den Augen verlieren.
Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge
Um Ihre Multichannel-Kundenakquise , benötigen Sie leistungsstarke Tools. Diese Lösungen ermöglichen es Ihnen, jede Interaktion zu automatisieren, zu personalisieren und zu verfolgen, ohne dabei an Effizienz einzubüßen.
Lemlist : Mit diesem Tool können Sie den Versand von E-Mail-Kampagnen, LinkedIn-Nachrichten und Telefonanrufen automatisieren. Dank künstlicher Intelligenz profitieren Sie von fortschrittlicher Personalisierung.
Die Wachstumsmaschine : Diese Komplettlösung vereinfacht die B2B-Kundengewinnung. Sie können personalisierte Nachrichtensequenzen über verschiedene Kanäle versenden und alle Antworten in einem zentralen Posteingang verwalten.
Power-Dialer : Sie beschleunigen Ihre Anrufsitzungen durch die automatische Verkettung von Nummern, wodurch sich Ihr tägliches Kontaktvolumen erhöht.
Click-to-Call : Mit dieser Funktion können Sie mit einem Klick aus Ihrem CRM oder Ihrer Interessentenliste einen Anruf starten.
Anrufbeantwortererkennung : Sie vermeiden Zeitverschwendung durch Voicemails und können sich auf echte Gespräche konzentrieren.
Tipp: Kombinieren Sie diese Tools, um Ihre Produktivität zu steigern und Ihre Leistung stets im Blick zu behalten. So können Sie Ihre Strategie in Echtzeit anpassen und Ihre Terminquote maximieren.
Beispiele für Mehrkanalsequenzen
Sie möchten Ihre Termine maximieren ? Strukturieren Sie Ihre Kundengewinnung mit auf Ihren Markt zugeschnittenen Multichannel-Sequenzen. Hier sind drei konkrete Beispiele zur Inspiration.
Einfache Sequenz
Für den Einstieg können Sie eine einfache Sequenz einrichten, die E-Mail und Kaltakquise kombiniert. Diese Methode eignet sich hervorragend, um ein Kundensegment zu testen oder ein neues Angebot einzuführen.
Definieren Sie Ihr Ziel und Ihr Vorhaben (z. B. eine Demo erhalten oder einen Bedarf feststellen).
Planen Sie Ihre Kontaktpunkte über einen Zeitraum von 10 bis 20 Tagen: Beginnen Sie mit einer kurzen E-Mail und haken Sie am nächsten Tag telefonisch nach.
Wechseln Sie zwischen E-Mails und Telefonaten ab, ohne Ihren potenziellen Kunden zu überfordern.
Verfassen Sie Nachrichten, die aufeinander Bezug nehmen: Jede Folgenachricht bezieht sich auf den vorherigen Kontakt.
Planen Sie Szenarien basierend auf der Reaktion: Interesse, Rückruf, Stillschweigen.
Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse in Ihrem CRM-System.
Passen Sie die Sequenz nach Analyse der Öffnungs- und Antwortraten an.
Tipp: Gut geplante Multi-Channel-Kampagnen können eine Responserate von bis zu 18 % erzielen. Je mehr Kontaktpunkte Sie schaffen, desto mehr Termine erhalten Sie.
Erweiterte Sequenz
Bei längeren Verkaufszyklen oder strategischen Kunden können Sie Ihre Sequenz anreichern:
Fügen Sie nach der ersten E-Mail eine LinkedIn-Nachricht hinzu.
Fügen Sie im zweiten Follow-up Mehrwertinhalte hinzu (Fallstudie, Whitepaper).
Verwenden Sie eine kurze SMS, um jemanden an einen Termin zu erinnern oder einen Austausch zu bestätigen.
Segmentieren Sie Ihre Follow-ups entsprechend den erkannten Signalen (Klicks, Öffnungen, LinkedIn-Reaktionen).
Richten Sie ein Dashboard ein, um jede Interaktion zu verfolgen und die engagiertesten Interessenten zu priorisieren.
Dieser Ansatz schafft ein einheitliches Nutzererlebnis über verschiedene Plattformen hinweg und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme.
Sektorale Anpassung
Jeder Sektor hat seine eigenen spezifischen Merkmale. Sie müssen Ihre Vorgehensweise anpassen, um die maximale Wirkung zu erzielen:
Fertigungsindustrie: bevorzugt regelmäßige Überwachung, da die Entscheidungszyklen lang sind (Konversionsraten zwischen 3 % und 8 %).
Gesundheit: verfolgt einen spezialisierten Ansatz und beachtet regulatorische Vorgaben (Umwandlungsrate von 4 % bis 7 %).
Finanzdienstleistungen: Betonen Sie Compliance und Zuverlässigkeit, was Ihren potenziellen Kunden Sicherheit gibt (Konversionsrate von 5 % bis 12 %).
Tipp: Personalisieren Sie Ihre Nachrichten stets auf die Branche und das Profil des Entscheidungsträgers. Dadurch erhöhen Sie die Relevanz Ihrer Akquise und Ihre Chancen auf ein Treffen.
Checkliste der zu vermeidenden Fehler
Akquise- Sitzung sollten Sie einige wichtige Punkte überprüfen, um Fehler zu vermeiden, die Ihre Ergebnisse beeinträchtigen. Hier sind die häufigsten Fallstricke und wie Sie diese umgehen können.
Timing und Kadenz
Organisieren Sie Ihre Kampagne, indem Sie verschiedene Kanäle abwechselnd nutzen: Telefon, E-Mail und LinkedIn. Eine effektive Sequenz umfasst mindestens acht Kontakte innerhalb von zwei Wochen . Jede Interaktion sollte neue Informationen liefern, um das Interesse des potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Regelmäßigkeit und Qualität der Kommunikation sind wichtiger als die Anzahl der Kontakte.
Überhäufen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht mit identischen Nachrichten.
Planen Sie Ihre Folgegespräche so, dass Sie die Dynamik aufrechterhalten, ohne aufdringlich zu wirken.
Variieren Sie den Inhalt bei jedem Kontakt.
Tipp: Konstanz in Ihren Interaktionen schafft eine positive Dynamik und erhöht Ihre Konversionschancen.
Unzureichende Personalisierung
Sie müssen jede Nachricht auf Ihre Zielgruppe zuschneiden. Interessenten reagieren stärker auf Mitteilungen, die sie direkt betreffen.
Verwenden Sie den Namen des Empfängers in Ihren E-Mails und Anrufen.
Personalisieren Sie den Inhalt entsprechend der Branche oder den Problemen des potenziellen Kunden.
Vermeiden Sie allgemeine Botschaften, die die Beziehung schädigen.
Tipp: Eine personalisierte Nachricht erhöht die Antwortrate und stärkt die Glaubwürdigkeit Ihrer Kontaktaufnahme.
Nachfassaktionen und Erinnerungen vergessen
Eine strukturierte Nachbereitung ist entscheidend. Sie müssen nach jedem Kontakt systematisch nachfassen.
Erste Folgemaßnahme : Überwachung des ersten Austauschs.
Zweite Nachfrage: Erinnerung an das Thema oder den Mehrwert.
Abschließende Nachbereitung: Abschluss oder Vorschlag einer Ausstiegsstrategie.
Nutzt mehrere Kanäle zur Nachverfolgung (E-Mail, Telefon).
Personalisieren Sie jede Folge-E-Mail.
Halten Sie sich an einen genauen Zeitplan: Mehrwert-Follow-up (Tage 3-5), Social-Proof-Follow-up (Tage 7-8), abschließendes Follow-up (Tage 12-14).
Die Reaktivierung bestehender Kunden ist immer profitabler als die Neukundengewinnung ! Erstellen Sie einen Nachfassplan und halten Sie die Fristen ein.
Signalpriorisierung
Sie müssen die Interaktionssignale analysieren, um Ihre Maßnahmen zu priorisieren.
Vernachlässigen Sie nicht potenzielle Kunden, die Interesse zeigen (öffnen, klicken, antworten).
Eine mangelhafte Priorisierung kann zu einem Verlust an Rentabilität und Konversionsmöglichkeiten führen.
Klassifizieren Sie Ihre Leads nach ihrem Engagement-Level, um die Performance Ihrer Kampagne zu maximieren.
Hinweis: Der Nutzen Ihrer Kampagne hängt von Ihrer Fähigkeit ab, die richtigen Signale zu priorisieren.
Kurze Checkliste vor dem Anruf:
Habe ich den Kanal gewechselt?
Sind meine Nachrichten personalisiert?
Ist mein Genesungsplan strukturiert?
Habe ich engagierte Interessenten priorisiert?
Auf diese Weise vermeiden Sie häufige Fehler und optimieren jede Multi-Channel-Akquise-Sitzung.
Optimieren und iterieren Sie die Strategie
Messen und anpassen
Um Ihre Multichannel-Kundenakquise zu optimieren, müssen Sie die richtigen Kennzahlen messen. Mithilfe dieser Daten erkennen Sie, was funktioniert, und können Ihre Strategie schnell anpassen. Hier sind die wichtigsten KPIs, die Sie verfolgen sollten:
Konversionsrate nach Kanal : Sie ermitteln die Kanäle, die die meisten Termine generieren.
Engagement-Rate in sozialen Medien und E-Mail-Kampagnen: Sie schätzen das Interesse Ihrer potenziellen Kunden ein.
Kundenretourenquote und Feedback nach Kanal: Sie analysieren die Zufriedenheit und Relevanz Ihrer Botschaften.
Sie sollten diese Daten in Ihrem CRM-System oder einem Dashboard zentralisieren. So können Sie Trends erkennen und faktenbasierte Entscheidungen treffen. Falls ein Kanal nicht die gewünschte Leistung erbringt, passen Sie die Häufigkeit oder den Inhalt Ihrer Nachrichten an. Konzentrieren Sie sich auf die Kontaktpunkte, die den größten Mehrwert bieten.
Tipp: Richten Sie wöchentliche Berichte ein, um Ihre Ergebnisse zu verfolgen. Dies verbessert Ihre Reaktionsfähigkeit und ermöglicht es Ihnen, etwaige Unstimmigkeiten schneller zu beheben.
Testen und verbessern
Um sich zu verbessern, müssen Sie Ihre Hooks und Sequenzen regelmäßig testen. A/B-Tests sind nach wie vor die effektivste Methode, um jede Phase Ihrer Kundengewinnung zu optimieren. So geht's:
Testen Sie die Betreffzeile Ihrer E-Mails , um die Öffnungsrate zu verbessern.
Testen Sie den Einstiegssatz, um die Leserschaft zu vergrößern.
Testen Sie das Texten, um die Leserbindung zu optimieren.
Testen Sie den Handlungsaufruf, um die Antwort- oder Klickrate zu verbessern.
Jeder Test sollte sich auf eine einzelne Variable konzentrieren . Indem man pro Test nur eine Variable verändert, kann man die Faktoren isolieren, die zu einer Verbesserung führen.
Sie müssen die Ergebnisse jedes Tests analysieren und die besten Varianten für Ihre gesamte Kampagne anwenden. Dieser kontinuierliche Optimierungsprozess ermöglicht es Ihnen, die Performance Ihrer Multichannel-Kundenakquise zu steigern und im Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Für den Erfolg Ihrer Multichannel-Kampagne benötigen Sie Disziplin, hochwertige Daten und echtes Interesse an Ihren potenziellen Kunden. Konzentrieren Sie sich auf Markenkonsistenz , Datenintegration und die Personalisierung jeder Nachricht . Testen, bewerten und priorisieren Sie jedes Signal, um Interesse in Termine umzuwandeln. Starten Sie ein Pilotprogramm für ein bestimmtes Segment, messen Sie die Ergebnisse und optimieren Sie kontinuierlich. Wie Antoine werden auch Sie feststellen, dass kontinuierliche Iteration Ihre Verkaufschancen vervielfacht.
Häufig gestellte Fragen
Wie wählt man den richtigen Zeitpunkt, um einen potenziellen Kunden anzurufen?
Sie müssen Interaktionssignale analysieren: E-Mail-Öffnungen, Link-Klicks oder LinkedIn-Antworten. Konzentrieren Sie sich dabei auf einen Zeitpunkt am Vormittag oder frühen Nachmittag. Zu diesen Zeiten erhöhen sich Ihre Chancen, Entscheidungsträger zu erreichen.
Wie lange sollte ein Kaltakquise-Anruf idealerweise dauern?
Streben Sie ein 3- bis 5-minütiges Gespräch an. Stellen Sie sich kurz vor, heben Sie den Mehrwert Ihres Angebots hervor und schlagen Sie anschließend ein Treffen vor. Fassen Sie sich kurz, um die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu gewinnen und eine Zusage zu erhalten.
Soll jede E-Mail personalisiert sein?
Ja, Sie sollten jede Nachricht personalisieren. Verwenden Sie den Namen des potenziellen Kunden, seine Berufsbezeichnung oder aktuelle Neuigkeiten. So erhöhen Sie die Antwortrate und unterstreichen Ihre Professionalität.
Welche Tools erleichtern die Kundengewinnung über mehrere Kanäle?
Sie können Tools wie Lemlist, La Growth Machine oder einen Power Dialer verwenden. Diese Lösungen automatisieren Ihre Sequenzen, zentralisieren Antworten und verbessern Ihr Tracking.
Wie misst man die Effektivität einer Multichannel-Kampagne?
Sie müssen Terminvereinbarungsquoten, Antwortraten und Interaktionsraten im Blick behalten. Nutzen Sie ein Dashboard, um Ihre Ergebnisse zu visualisieren und Ihre Strategie in Echtzeit anzupassen.
Siehe auch
Die Auswirkungen von Kaltakquise per E-Mail auf Ihr berufliches Netzwerk
Tipps zur Verbesserung Ihrer Kaltakquise-Kampagnen
Techniken zur Automatisierung Ihrer Vertriebsakquise
Effektive Ansätze zur Vereinbarung von B2B-Terminen
CROC-Ansatz: Effektive Strukturierung Ihrer telefonischen Kundengewinnung
