Nicht alle digitalen Marketingtechniken erzielen die gleichen Ergebnisse bei der Lead-Qualifizierung. Um Ihre Bemühungen zu fokussieren, sollten Sie daher frühzeitig Leads mit hohem Potenzial auswählen. Dies ist das Kernprinzip von Account- Based Marketing ( ABM ) . In diesem Artikel erklären wir Ihnen die Funktionsweise von ABM und seine Vorteile für Ihr Unternehmen.
Was ist Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) , auch strategisches Account-Marketing genannt , ist eine Marketingstrategie für den B2B-Bereich . Dabei konzentriert man die Akquise auf eine kleine Auswahl von Unternehmen Profil des entsprechen . Es handelt sich um einen hochgradig zielgerichteten Ansatz, und digitale Marketingkampagnen sind besonders personalisiert.
Diese Technik wird häufig von Unternehmen eingesetzt, um mehrere potenzielle Käufer zu gewinnen. Fast 67 % der B2B-Unternehmen investieren in Account-Based Marketing (ABM).
Kontext und Funktionsweise des Account-Based Marketing
Im Vergleich zum traditionellen Marketing , das durch gezielte Nachrichten möglichst viele qualifizierte Leads generieren möchte, konzentriert sich Account - Based Marketing (ABM) auf eine begrenzte Anzahl von Zielkunden. Tatsächlich betreuen 57 % der Unternehmen, die ABM einsetzen, 1.000 Kunden, während sich 13 % auf lediglich 100 Zielkunden . Der Erfolg hängt maßgeblich von der Erstellung hochwertiger Inhalte mit einer positiven Nutzererfahrung ab. Konkret bedeutet ABM, personalisierte Inhalte für die Zielkunden zu erstellen. Es geht darum, mit Partnern zusammenzuarbeiten, indem man ihnen Lösungen für ihre spezifischen Herausforderungen .
Angesichts der rasanten Entwicklung des digitalen Marketings und des Internets passt sich die B2B-Welt an und setzt verstärkt auf gezielte Marketingstrategien. Account-Based Marketing (ABM) zeichnet sich unter anderem dadurch aus, dass es mit allen relevanten Stakeholdern innerhalb eines Unternehmens . Im B2B-Bereich sind Entscheidungsprozesse komplex. Die Entscheidungsgewalt liegt in der Regel nicht bei einer einzelnen Person . Durchschnittlich sind sieben Stakeholder B2B-Einkaufsprozess eingebunden (beispielsweise Personalleiter, CIO, CSR usw.). Innerhalb jedes Unternehmens muss die Zielgruppe mindestens vier Personen , um ausreichend Sichtbarkeit und Markenbekanntheit . ABM zielt zunächst auf Unternehmen ab, die potenziell interessiert sind. Anschließend werden die Entscheidungsträger in diesen Unternehmen identifiziert. Durch methodisches Vorgehen optimieren Sie Ihren Ressourceneinsatz und Ihre Zeit.
Account -Based Marketing ist nicht völlig neu, da es eine Weiterentwicklung des KAM ) darstellt. Es bleibt jedoch innovativ, weil es Content-Marketing, Social Selling, CRM und Marketing-Automatisierung für seine Umsetzung nutzt.
Welche Vorteile bietet Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) konzentriert sich auf eine begrenzte Anzahl von Zielgruppen und erzielt dadurch einen Return on Investment . Das Tracking wird für Marketer deutlich vereinfacht. Eine optimierte Lead-Qualifizierung verbessert den Ansatz und ermöglicht eine stärkere Personalisierung. Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb optimiert die Arbeitsabläufe. 86 % der Unternehmen, die ABM implementieren, verzeichnen eine Steigerung ihrer Konversionsraten .
Wie implementiert man Account-Based Marketing?
Die Durchführung von ABM lässt sich in sechs Schlüsselschritten zusammenfassen.
Zielidentifizierung
Dies ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Marketingstrategie. Die Definition Ihrer Zielgruppe ist der Schlüssel zum Erfolg. Wichtig ist zu betonen, dass dieser Schritt nicht mit der Erstellung von Buyer Personas im B2B-Bereich gleichzusetzen ist. Die Zielgruppenidentifizierung im Account-Based Marketing (ABM) erfordert die Zusammenarbeit Ihrer Marketing- und Vertriebsteams. Sie bedarf des Fachwissens und der Daten beider Abteilungen. Zu diesen Daten gehören Informationen zu Ihrem Unternehmensprofil: Branche, Größe, geografischer Standort, Markteinfluss, Umsatz, potenzielle Kaufhäufigkeit und erwartete Gewinnspanne.
Die Untersuchung von Kundenkonten
Ziel dieser Phase ist es, die gesammelten Informationen zu verarbeiten, um den optimalen Ansatz für die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen . Das Verständnis der Unternehmensstruktur und der wichtigsten Stakeholder hilft Ihnen dabei, Ihre Strategie zu entwickeln . Recherchen in sozialen Medien oder auf Social-Selling-Plattformen wie LinkedIn liefern Ihnen weitere Informationen.
Inhaltserstellung
Dieser Schritt verdeutlicht die Synergie zwischen Account-Based Marketing und Inbound-Marketing . Der Content muss einen Mehrwert bieten. Es geht nicht darum, Ihr Produkt zu präsentieren, sondern die Herausforderungen Ihres Zielunternehmens . Der Content sollte Lösungen für die Schwierigkeiten des Unternehmens bieten und auf die gewünschten Transaktionen abzielen. Guter Content garantiert die Interaktion Ihrer strategischen Accounts.
Die Wahl der Kommunikationskanäle
Guter Content ist kein Selbstzweck. Sie benötigen auch die richtigen Marketinginstrumente. Kanäle ermöglichen es Ihnen, Ihre Inhalte zu präsentieren . Sie bilden das Fundament Ihrer Strategie. Deshalb ist es wichtig, Kontext , die bevorzugten Kanäle Ihrer Zielgruppe und deren Verhalten auf Ihrer Website zu berücksichtigen
Der Start der Kampagne
Die Konsistenz und Kohärenz Ihrer Botschaften über verschiedene Kanäle hinweg ist von größter Bedeutung. Im B2B-Bereich ist die Anzahl der Zielgruppen begrenzt, weshalb die Botschaft prägnant sein muss. Diese Phase erfordert besondere Aufmerksamkeit, da sie die zuvor geleistete Arbeit zusammenfasst.
Auswertung der Ergebnisse
Die Auswertung einer Kampagne ist wichtig und sollte systematisch erfolgen. Für eine Account-Based-Marketing-Kampagne (ABM) müssen Sie Folgendes wissen: die Verhaltensänderung eines strategischen Kunden im Umgang mit Ihrer Marke und den von diesem Kunden generierten Umsatz.
Account-Based Marketing (ABM) gilt als aktueller B2B-Trend . Mit den oben genannten Schritten können Sie mit ABM starten, sofern es an Ihre spezifische Situation angepasst ist. Wenn es für Ihr Unternehmen am besten ist, sich auf Unternehmen mit hohem Kaufpotenzial zu konzentrieren, ist ABM die richtige Lösung.
