Um ihre Ergebnisse zu maximieren, neigen Unternehmen oft dazu, generische Botschaften für eine große Anzahl potenzieller Kunden zu erstellen. Paradoxerweise sind sich jedoch über 80 % der B2B-Experten einig, dass dies nicht die beste Strategie zur Kundengewinnung. Account-Based Marketing (ABM) ermöglicht es Ihnen hingegen, Ihre gesamten Marketingaktivitäten optimal zu nutzen.
Was genau ist ABM (Account Based Marketing)?
Strategisches Account-Marketing ist eine Marketingstrategie, die Ressourcen auf eine Gruppe von Zielkunden innerhalb eines Marktes konzentriert. Konkret geht es darum, personalisierte Kampagnen durchzuführen , die auf die Interaktion mit jedem einzelnen Kunden abzielen.
Botschaften, die bei potenziellen Kunden und ihren Bedürfnissen Anklang finden
Diese personalisierten und zielgerichteten Marketingprogramme und -initiativen zielen darauf ab, das Geschäftswachstum und die Wirkung bei spezifischen, namentlich genannten Kunden zu steigern. Daher müssen Marketingbotschaften die spezifischen Merkmale und Bedürfnisse des jeweiligen Kunden berücksichtigen
Diese Nachrichten müssen direkt auf den jeweiligen Zielaccount zugeschnitten sein und relevante sowie wertvolle Inhalte bieten. Ziel ist es, Kunden zur Interaktion zu animieren und sie im Kaufprozess in Richtung eines definierten Ziels zu begleiten.
Erreichen Sie Ihre Zielgruppe jedes Mal
Im Rahmen des Account-Based Marketing (ABM) identifizieren Marketingfachleute Zielkunden und personalisieren Marketing und Kundenerlebnis. Dabei benötigen sie mitunter Unterstützung vom Vertriebsteam. Die gezielte Ansprache von Interessenten mit hohem Konversionspotenzial ermöglicht es dem Vertriebsteam, seine Kernzielgruppe kontinuierlich zu erreichen.
Strategisches Account-Marketing erweitert in diesem Sinne die Marketingaktivitäten im Vertriebsprozess und verkürzt ihn gleichzeitig. Der Prozess kann zwar langwierig und komplex sein, bietet aber zahlreiche Vorteile , die wir im Folgenden erläutern werden.
Was sind die Vorteile von Account Based Marketing (ABM)?
Im Wesentlichen lassen sich 6 Hauptvorteile der Wahl einer Account-Based-Marketing-Strategie identifizieren.
1. Ein personalisierter Marketingansatz
ABM ermöglicht es Ihnen, wichtige Ansprechpartner in Ihren Zielunternehmen personalisiert anzusprechen. So fühlen sich Ihre potenziellen Kunden wertgeschätzt. Mit empathischem Marketing zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Probleme verstehen und eine Lösung anbieten können. Dazu erstellen relevante Inhalte auf Basis der Ihnen verfügbaren Informationen. Diese Inhalte sollten dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort bereitgestellt werden. Ziel ist es, die Basis für eine starke Beziehung zu Ihrem Zielunternehmen zu schaffen.
Laut McKinsey & Company senkt Personalisierung die Akquisitionskosten um 50 % und kann den Umsatz um bis zu 15 %.
2. Aufbau und Pflege von Beziehungen
Strategisches Account-Marketing ermöglicht es Ihnen, eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren zukünftigen Kunden aufzubauen . Mit wachsendem Vertrauen und der Pflege dieser Beziehung lernen Sie das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden kennen . So können Sie schnell auf deren Signale reagieren. Wahrscheinlich werden sie sich bei Problemen an Sie wenden, um fachkundigen Rat zu erhalten.
3. Schnellere Entscheidungsfindung und kürzere Verkaufszyklen
Traditionell kann der Entscheidungsprozess langwierig sein. Dies gilt insbesondere für größere Kaufentscheidungen mit mehreren Beteiligten. Diese Langsamkeit hat den Nachteil , dass sie den Vertriebsprozess verlangsamt , da er auf einer niedrigeren Organisationsebene beginnt und sich nur langsam zum Hauptentscheidungsträger vorarbeitet. Mit ABM hingegen wird die Zykluszeit verkürzt, da alle potenziellen Kunden gleichzeitig betreut werden .
ABM bietet den Vorteil, diesen Prozess zu beschleunigen. Dank der aufgebauten Beziehung und des Vertrauens können Sie Ihre potenziellen Kunden deutlich schneller als üblich durch den gesamten Kaufprozess . Sie haben dadurch einen direkteren Kommunikationsweg im Entscheidungsprozess.
4. Eine bessere Kapitalrendite
Account-Based Marketing (ABM) bezeichnet die direkte Ansprache der engagiertesten Zielkunden . Dadurch lassen sich unqualifizierte Leads schnell aussortieren, was Zeitverschwendung minimiert, Kosten spart und Risiken reduziert. Laut Altera Group erzielen 97 % der Unternehmen, die ABM einsetzen, einen höheren ROI als mit jeder anderen Marketingstrategie.
5. Weniger Ressourcenverschwendung
Dieser Ansatz ermöglicht auch eine bessere Ressourcenoptimierung. Die Ressourcen werden nämlich auf eine kleine Anzahl von Kundenkonten konzentriert, bei denen die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss am höchsten ist.
6. Bessere Ergebnisüberwachung
Account-Based Marketing (ABM) ist präzise und messbar . Im Vergleich zu anderen B2B -Taktiken gibt es zudem deutlich weniger Parameter zu verfolgen . Da Sie für einzelne Accounts spezifische Ziele festlegen, erkennen Sie nahezu sofort, ob Ihre Bemühungen erfolgreich waren. Durch die Messung Ihrer Ergebnisse können Sie Erfolge und Misserfolge leicht identifizieren . Anschließend können Sie Ihre Kampagne fortsetzen und Ihre Strategie optimieren.
Nutzung von dynamischem ABM mit Magileads
die SaaS-Lösung von Magileads Ihnen die Nutzung von dynamischem ABM während Ihrer Marketingkampagne ermöglicht. Hierfür stehen Ihnen spezielle Funktionen zur Verfügung:
Identifizieren
Identifizieren Sie die Unternehmen und legen Sie fest, wen Sie ansprechen möchten (spezifische Kunden).
Engagieren
Erstellen Sie Inhalte und Kampagnen, die auf spezifische Rollen innerhalb des Unternehmens zugeschnitten sind.
Nachrichtentest
Testen Sie verschiedene Formulierungen zu einer Funktion innerhalb des Unternehmens
Interessentenbindung
Sobald Sie einen Weg gefunden haben, mit einem Kontakt aus diesen Accounts in Kontakt zu treten, können Sie die Beziehung zu diesem Kontakt pflegen, um sein Vertrauen zu gewinnen.
