Wenn es in Vertriebsteams Probleme gibt, sinken die Verkaufschancen drastisch, die Konversionsraten fallen zurück und die Provisionen schrumpfen. Frustration macht sich breit.
Die meisten dieser negativen Ergebnisse lassen sich jedoch vermeiden. Die Teams müssen sich aber der Herausforderungen bewusst sein, denen sie gegenüberstehen.
In diesem Artikel haben wir die Hauptursachen für Frustration im -Vertrieb B2B. Die Schwachstellen wurden von Experten identifiziert, die in ihrer beruflichen Laufbahn selbst frustrierende Situationen erlebt . Um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu binden und Ihr Vertriebsteam zu stärken, sollten Sie die folgenden acht Situationen in Ihren Marketing- und Vertriebsprozessen unbedingt vermeiden.
1 – Reaktivierung ehemaliger Kunden
Fragen wie „Woher bekommt das Marketing diese Leads?“ oder „Warum werden sie weitergeleitet, wenn sie offensichtlich nicht passen?“ sind in Vertriebsteams weit verbreitet. Verständlicherweise sind Vertriebsmitarbeiter frustriert, denn die Umwandlung kaufbereiter Leads in Kunden hat für sie oberste Priorität. Das ist aber auch nicht verwunderlich, wenn man bedenkt, dass mindestens 50 % der Leads nicht zu den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen passen.
Tatsächlich liegt die Schuld möglicherweise nicht bei den Marketingteams. Wahrscheinlicher ist, dass das Problem in Ihren Systemen und Prozessen. Mehrere Schwächen können dieses Problem verursachen: mangelnde Abstimmung zwischen den Teams, Qualifizierungskriterien , fehlende Nachverfolgung und Feedback, ungeeignete Strategien, unzureichende Interessentendaten oder ineffektive Qualifizierungsprozesse.
Sollte dies der Fall sein, müssen Sie Ihre Strategie, Prozesse und Tools überdenken. Hierfür können Sie Smarketing-Techniken einsetzen.
2 – Nicht genügend Konten auf den eigenen Namen haben
Die meisten B2B-Vertriebsmitarbeiter sehen es ungern, wenn ihnen die Kunden ausgehen. Mehr Kunden bedeuten schließlich mehr Abschlusschancen. Das leuchtet ein. Trotzdem können die meisten Vertriebsmitarbeiter der Versuchung nicht widerstehen, große Marken zu akquirieren. Vertriebsmitarbeiter lieben Herausforderungen, und die Aussicht auf einen lukrativen Auftrag von Top-Marken ist für sie ein echter Anreiz.
Beachten Sie jedoch, dass wenn ein potenzieller Kunde kein Interesse hat. Sie haben deutlich bessere Erfolgsaussichten, wenn Sie sich auf einen zehnmal kleineren potenziellen Kunden konzentrieren, der tatsächlich an Ihrem Produkt interessiert.
3 – Eine verpasste Gelegenheit zum Vertragsabschluss
Für Vertriebsmitarbeiter gibt es kaum etwas Frustrierenderes, als festzustellen, dass ein idealer potenzieller Kunde nach einer Lösung gesucht hat, sein Logo aber auf der Website eines Mitbewerbers erscheint. Die naheliegende Frage lautet dann: Warum haben wir nicht früher Kontakt aufgenommen?
Manchmal steigt der Verkäufer nicht früh genug in das Gespräch ein. Es ist auch möglich, dass er die Gelegenheit komplett verpasst. In beiden Fällen liegt die Hauptursache für diese verpassten Chancen in der mangelnden Transparenz des Kaufprozesses.
Ein vollständiges und einfach zu bedienendes Automatisierungstool wie Magileads reicht aus, um dieses Problem zu lösen.
4 – Zeitverschwendung durch Nichtverkauf
Es ist ärgerlich, Zeit mit schlechten Geschäften zu verschwenden. Noch frustrierender scheint es für Verkäufer jedoch zu sein, Zeit zu vergeuden, ohne überhaupt etwas zu verkaufen. Studien zeigen, dass sie täglich Zeit damit verbringen, Zeit mit dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen zu verschwenden
- 21 % ihres Arbeitstages verbringen sie damit, überzeugende Botschaften zu verfassen
- 17 % müssen Daten eingeben
- 17 % wurden für die Akquise und Kunden potenzieller
- 12 % nehmen an internen Besprechungen teil
- 12 % für die Terminplanung von Anrufen
Damit bleiben nur 21 % des Tages für echte Gespräche. Nach dem Pareto-Prinzip ist es das Beste, was sie tun können, sich auf diese 21 % zu konzentrieren.
Glücklicherweise lassen sich die meisten dieser Aufgaben durch Marketingautomatisierung. Manchmal hilft es, zu wissen, welche Accounts Priorität haben sollten, um eine Überlastung zu verhindern und sich auf umsatzgenerierende Aktivitäten zu konzentrieren.
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5 – Unfähigkeit, die richtigen Inhalte zu finden oder darauf zuzugreifen
Einer Studie zufolge werden 80 % der vom Marketing erstellten Inhalte vom Vertrieb nicht genutzt– eine Zahl, die für beide Teams Fragen aufwirft. Warum werden diese Ressourcen nicht ausreichend genutzt?
Dafür gibt es im Wesentlichen zwei Gründe: Entweder ist es zu schwierig, die passenden Inhalte zu finden , oder es gibt keine Inhalte, passen jeweiligen Stadium der Customer Journey eines potenziellen Kunden Hier finden Sie eine Ressource , die erklärt, wie Marketer Inhalte erstellen können, die Käufer in jeder Phase ihrer Customer Journey ansprechen.
6 – Begrenzte Kenntnisse über B2B-Kunden
Verkäufer hassen es, unvorbereitet in Anrufe zu. Fakt ist aber: B2B-Käufer absolvieren über 70 % ihres Kaufprozesses anonym, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Daher ist es schwierig zu wissen, welche Produkte oder Dienstleistungen potenzielle Kunden angesehen haben.
Es ist jedoch möglich, die Suchbegriffe und Wettbewerber zu ermitteln, nach denen potenzielle Kunden gesucht haben. Dies liefert wertvolle Informationen über potenzielle Kunden.
In diesem Podcast erfahren Sie, wie Sie sich auf ein B2B-Verkaufsgespräch vorbereiten können:
7 – Fehler aufgrund von Fehlausrichtung
Mangelnde Koordination zwischen Ihren Teams kann zu bedauerlichen Fehlern führen (zu viel Zeit wird mit dem Versenden von Dokumenten an Kunden verbracht, das Marketing kontaktiert potenzielle Kunden mitten in laufenden Upselling-Verhandlungen usw.).
Darüber hinaus werden manche Interessenten zu früh an den Vertrieb weitergeleitet, obwohl sie noch lange nicht kaufbereit sind. Diese potenziellen Kunden sollten dennoch vom Marketing weiter betreut werden. Der ideale Zeitpunkt im Kaufprozess Ihrer Interessenten, wenn sie sich für Ihre Lösung interessieren, liegt zwischen der Überlegungs- und der Entscheidungsphase. Wenn Kunden zum richtigen Zeitpunkt im Kaufprozess angesprochen werden, konnte eine durchschnittliche Umsatzsteigerung von 120 % beobachtet werden.
Wenn Vertrieb, Marketing und Kundenservice eng zusammenarbeiten, können sie sich auf Kundenkonten, Ziele, Personas und wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) abstimmen.
