Ihr Marketing bringt Ihnen viele Leads, aber Ihre Conversion-Rate ist noch recht niedrig? Es fällt Ihnen schwer, diese Interessenten in Kunden zu verwandeln. Und daher das Gefühl, viele Chancen verstreichen zu lassen.

Ihr erster Reflex besteht oft darin, bei Ihren Vertriebsteams nach der Ursache des Problems zu suchen. Die Schwierigkeiten bei der Konvertierung Ihrer potenziellen Kunden können jedoch auch auf Fehler bei der Kundengewinnung zurückzuführen sein. Und diese Fehler beeinträchtigen Ihre langfristige Geschäftsleistung.

Um dies zu vermeiden, teilen wir Ihnen in diesem Artikel 5 Fehler bei der Kundengewinnung mit, die Sie unbedingt vermeiden müssen .

Fehler 1: Nicht zielen

Massenakquise , Kaltakquise oder das Versenden von E-Mails an Hunderte zufällig ausgewählte Kontakte sind alles Aufgaben, die Sie schnell und ohne großen Aufwand erledigen können. Sie alle können jedoch weitaus weniger profitabel sein als eine gezielte Prospektion …

Möchten Sie weitere Verkäufe abschließen? Vermeiden Sie daher möglichst blindes Marketing. Bevor Sie beginnen, Personas und deren Bedürfnisse immer klar

dazu immer eine Studie Ihrer Personae durch . Führen Sie nicht nur eine quantitative, sondern auch eine qualitative Studie zu diesen durch. Dadurch können Sie möglichst viele Informationen über sie sammeln (Alter, Geschlecht, Standort, Beruf, Konsumgewohnheiten usw.). Anschließend können Sie deren Meinungen und Verhaltensweisen leichter analysieren und vor allem deren Bedürfnisse genau kennen .

Du wirst es verstanden haben. Durch die Durchführung einer Studie Ihrer Personas erhalten Sie eine genauere Vorstellung von Ihren idealen Kunden. Sobald diese Studie abgeschlossen ist, müssen Sie nur noch Ihre Gesprächspartner identifizieren .

Zur Erinnerung: Im Rahmen von BtoB-Verkäufen müssen Ihre Interessenten im Hinblick auf ihre Funktion identifiziert werden . Sie haben also die Wahl, ob Sie beispielsweise Marketingmanager, technische Manager oder Projektmanager innerhalb eines Unternehmens kontaktieren möchten.

Um diese verschiedenen Manager schnell auswählen und kontaktieren zu können, sollten Sie die Verwendung einer guten Datenbank in Betracht ziehen . Wenn Ihr Gerät noch nicht stark genug ist, können Sie auf Plattformen wie Magileads möglicherweise eines verwenden. Bei dieser französischen Kundenakquise- und Loyalitätsplattform handelt es sich um eine Datenbank mit fast 20 Millionen benannten BtoB-Kontakten, die täglich aktualisiert wird und sich ideal zur Erleichterung Ihrer Targeting-Strategie eignet. Insbesondere haben Sie die Möglichkeit, Ihre Gesprächspartner nach mehreren Kriterien (Tätigkeitsbereich, Position, Höflichkeit usw.) auszuwählen und ihnen dann automatische Nachrichten über die Kanäle Ihrer Wahl (E-Mail, SMS, VMS, Linkedin) , usw.).

Seien Sie sich bewusst, dass Sie durch eine gute Zielgruppenansprache Ihre Chancen erhöhen, direkt mit den richtigen Gesprächspartnern in Kontakt zu treten . Dies gibt Ihnen auch die Möglichkeit, Ihre Argumente optimal an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen anzupassen. Kurz gesagt, was gibt es Schöneres, um sie zu überzeugen und zu hoffen, dass Ihre Verkäufe abgeschlossen werden.

Fehler Nr. 2: Konzentrieren Sie Ihre Botschaften auf Ihr Angebot und nicht auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Interessenten

Wenn Sie in Ihren Nachrichten hauptsächlich über die Eigenschaften oder Funktionalität Ihrer Produkte gesprochen haben, sollten Sie nicht zu viel erwarten, um Verkäufe abzuschließen. Tatsächlich werden Sie mit solchen Inhalten niemanden überzeugen.

Tatsache ist, dass BtoB-Interessenten heute vor allem sicher sein wollen, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihre Probleme lösen können . Anstatt in Ihren Botschaften mit den Qualitäten Ihrer Produkte zu prahlen, machen Sie ihnen klar, was Sie tatsächlich für sie tun können und warum sie unbedingt mit Ihnen Geschäfte machen sollten .

Dazu müssen Sie natürlich die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen identifiziert haben. Dies erreichen Sie, indem Sie Fehler Nr. 1 vermeiden. Sobald Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten klar definiert haben, müssen Sie ihnen nur noch Ihre besten Lösungen anbieten, indem Sie sich auf den Nutzen konzentrieren, den sie ihnen konkret bringen können .

im Großen und Ganzen auf den Mehrwert, den Sie Ihren potenziellen Kunden bieten können . Beruhigen Sie sie und versuchen Sie nicht, ihnen Ihre Produkte um jeden Preis zu verkaufen, sondern geben Sie ihnen das Gefühl, dass sie von vielen Vorteilen profitieren werden, wenn sie sich für Sie entscheiden .

Achten Sie außerdem bei Ihren ersten Gesprächen stets darauf, ein echtes Vertrauensverhältnis zu Ihren Interessenten aufzubauen . Wenn sie Ihnen Fragen stellen, beantworten Sie diese immer klar und präzise. Sobald sie also überzeugt und beruhigt sind, ist es ganz natürlich, dass sie bei Ihnen kaufen.

Fehler Nr. 3: Personalisieren Sie Ihre Angebote nicht entsprechend Ihren Interessenten

Wenn Sie wirklich mehr Verkäufe abschließen möchten, vermeiden Sie es, Ihren potenziellen Kunden dieselben Nachrichten zu senden . Senden Sie ihnen stattdessen personalisierte und kontextualisierte Nachrichten. Auf diese Weise können Sie leichter eine zwischenmenschliche Beziehung mit ihnen eingehen, was Ihre Überzeugungskraft steigert.

Bedenken Sie außerdem, dass die Personalisierung Ihrer Nachrichten der beste Weg ist, Ihren Gesprächspartnern zu zeigen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sie zu recherchieren . Durch diese Nachrichten können Sie ihnen auch mitteilen, dass Sie tatsächlich etwas über ihre Bedürfnisse und Probleme erfahren haben, bevor Sie sich entschieden haben, ihnen Ihre Lösungen anzubieten.

Wenn Sie Ihre nächsten Interessenten-E-Mails schreiben, denken Sie daran, Variablen wie den Namen Ihres Kontakts, seine Funktion oder seinen Tätigkeitsbereich hinzuzufügen. Das sind zwar kleine Details, aber sie können einen großen Unterschied machen.

Fehler Nr. 4: Ihre Erinnerungen nicht automatisieren

Ihre Zielgruppe hat auf Ihre erste Nachricht nicht reagiert? Sie müssen sie daher wiederbeleben, um den Verkauf erfolgreich abschließen zu können. Allerdings ist das Erstellen von Erinnerungen, wie Sie bereits wissen sollten, auch eine äußerst zeitaufwändige Aufgabe . Damit sie Früchte tragen, ist es darüber hinaus weiterhin unerlässlich, sie zum richtigen Zeitpunkt zu senden .

Möchten Sie Ihre Interessenten wiederbeleben, ohne sie zu überstürzen? Möchten Sie dies tun, bevor diese sich für das Angebot Ihrer Mitbewerber entschieden haben? Automatisieren Sie den Versand Ihrer Nachrichten . dazu Automatisierungstools wie sie die Magileads-Plattform bietet. Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Kunden verfolgen und wissen, wann Sie ihnen nachgehen müssen.

Mithilfe digitaler Tools können Sie außerdem verschiedene Maßnahmen ergreifen, um Ihre Beziehungen zu Ihren Interessenten zu stärken . Bevor Sie ihnen automatisch Ihre Erinnerungen senden, bieten sie Ihnen beispielsweise die Möglichkeit, „Lead-Nurturing“ durchzuführen, also verschiedene relevante Inhalte (Newsletter, Whitepaper …) an Ihre Kontakte zu senden, um sie langsam, aber sicher zur Reife zu bringen.

Fehler Nr. 5: Alles auf einen einzigen Prospecting-Kanal setzen

Wie Sie wissen, entwickeln sich die Gewohnheiten und Verhaltensweisen der Verbraucher ständig weiter . Wenn Sie mehr verkaufen möchten, legen Sie nicht alles auf eine Karte. Damit meinen Sie: Setzen Sie nicht alles auf einen einzigen Prospecting-Kanal .

Sicherlich könnte es funktionieren. Dadurch würden Ihnen jedoch alle anderen Verkaufschancen entzogen, die Sie möglicherweise durch die Nutzung anderer Kanäle hätten.

heute darüber nach, Omnichannel-Prospecting durchzuführen . neben E-Mail- und Telefonakquise beispielsweise auch LinkedIn . Derzeit gilt dieses Netzwerk tatsächlich als einer der effektivsten Kanäle für B2B-Verkäufe.

Beachten Sie, dass es mittlerweile mehrere Marketing-Automatisierungsplattformen gibt, um eine präzise Zielgruppenansprache zu erreichen , Omnichannel-Prospecting durchzuführen oder den Versand von E-Mails und Erinnerungen zu automatisieren Dies gilt insbesondere für Magileads: eine französische Omnichannel-SAAS-Plattform zur Kundenakquise und -bindung . Darin wurden verschiedene Tools zusammengefasst, die es Unternehmen ermöglichen, das Engagement ihrer Interessenten, Kunden oder Partner durch die Erstellung und Einführung effektiver Marketingkampagnen besser zu generieren.