Ihr Marketing generiert viele Leads, aber Ihre Konversionsrate bleibt recht niedrig? Sie haben Schwierigkeiten, diese Leads in Kunden zu verwandeln, und haben daher das Gefühl, viele Chancen zu verpassen.
Ihr erster Gedanke ist oft, die Ursache des Problems im eigenen Vertriebsteam zu suchen. Schwierigkeiten bei der Kundengewinnung können jedoch auch auf Fehler in der Akquise zurückzuführen sein. Und diese Fehler beeinträchtigen langfristig Ihre Vertriebsleistung.
Damit Sie das vermeiden, stellen wir Ihnen in diesem Artikel 5 Fehler bei der Kundengewinnung , die Sie unbedingt vermeiden sollten.
Fehler Nr. 1: Fehlende Zielgruppenansprache
Massenakquise, Kaltakquise oder das Versenden von E-Mails an Hunderte von zufälligen Kontakten lassen sich zwar schnell und mit minimalem Aufwand erledigen, sind aber deutlich weniger profitabel als gezielte Kundengewinnung.
Sie möchten mehr Verkäufe abschließen? Dann vermeiden Sie nach Möglichkeit unüberlegte Marketingkampagnen. Bevor Sie beginnen, sollten Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse klar definieren.
Führen Sie dazu stets eine Studie Ihrer Zielgruppe durch. Betreiben Sie dabei nicht nur eine quantitative, sondern auch eine qualitative Studie. So sammeln Sie möglichst viele Informationen über Ihre Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Wohnort, Beruf, Konsumgewohnheiten usw.). Anschließend können Sie deren Meinungen und Verhaltensweisen leichter analysieren und vor allem deren Bedürfnisse präzise verstehen.
Wie Sie wahrscheinlich schon vermutet haben, liefert Ihnen eine Persona-Studie ein klareres Bild Ihrer idealen Kunden. Sobald diese Studie abgeschlossen ist, müssen Sie nur noch Ihre Zielgruppe identifizieren.
Zur Erinnerung: -Vertrieb B2Bsollten Sie Ihre Zielkunden anhand ihrer Berufsbezeichnung identifizieren. Daher müssen Sie beispielsweise entscheiden, ob Sie Marketingmanager, technische Manager oder Projektmanager innerhalb eines Unternehmens kontaktieren.
Um diese verschiedenen Manager schnell auszuwählen und zu kontaktieren, empfiehlt sich die Nutzung einer guten Datenbank. Falls Ihre Datenbank noch nicht ausreichend ist, können Plattformen wie Magileads Ihnen beim Aufbau einer solchen helfen. Diese französische für Kundengewinnung und -bindungbietet eine täglich aktualisierte Datenbank mit fast 20 Millionen B2B-Kontakten –ideal zur Unterstützung Ihrer Targeting-Strategie. Sie können Ihre Kontakte anhand verschiedener Kriterien (Branche, Berufsbezeichnung, Geschlecht usw.) auswählen und ihnen anschließend automatisierte Nachrichten über Ihre bevorzugten Kanäle (E-Mail, SMS, Voicemail, LinkedIn usw.) senden.
Denken Sie daran:Durch gezieltes Targeting erhöhen Sie Ihre Chancen, die richtigen Ansprechpartner direkt zu erreichen. So können Sie Ihr Verkaufsgespräch optimal auf deren Bedürfnisse zuschneiden. Kurz gesagt: Es hilft Ihnen, sie besser zu überzeugen und Abschlüsse zu erzielen.
Fehler Nr. 2: Sie konzentrieren Ihre Botschaften auf Ihr Angebot anstatt auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer potenziellen Kunden
Wenn sich Ihre Botschaften hauptsächlich auf die Merkmale oder Funktionen Ihrer Produkte konzentrieren, sollten Sie keine Verkäufe erwarten. Mit solchen Inhalten werden Sie niemanden überzeugen.
Tatsächlich wünschen sich B2B-Kunden heutzutage vor allem die Gewissheit, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihre Probleme lösen können. Anstatt in Ihren Nachrichten die Vorzüge Ihrer Produkte hervorzuheben, konzentrieren Sie sich darauf, ihnen zu verdeutlichen, welchen konkreten Nutzen Sie ihnen bieten können und warum sie unbedingt mit Ihnen zusammenarbeiten sollten.
Dafür müssen Sie natürlich die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ermittelt haben. Das gelingt Ihnen, indem Sie Fehler Nummer 1 vermeiden. Sobald Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden klar definiert haben, müssen Sie ihnen nur noch Ihre besten Lösungen anbieten und die konkreten Vorteile dieser Lösungen hervorheben.
Kurz gesagt: Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert, den Sie Ihren potenziellen Kunden bieten können. Geben Sie ihnen Sicherheit und versuchen Sie nicht, ihnen Ihre Produkte um jeden Preis zu verkaufen, sondern vermitteln Sie ihnen das Gefühl, dass sie viele Vorteile genießen werden, wenn sie sich für Sie entscheiden.
Darüber hinaus sollten Sie bei den ersten Kontakten stets darauf achten, aufzubauen Vertrauensverhältnis zu Ihren potenziellen Kunden. Beantworten Sie deren Fragen klar und präzise. Sobald sie überzeugt und beruhigt sind, werden sie ganz natürlich bei Ihnen kaufen.
Fehler Nr. 3: Angebote nicht auf die potenziellen Kunden zuschneiden
Wenn Sie wirklich mehr Abschlüsse erzielen möchten, vermeiden Sie es, allen dieselben Nachrichten zu senden potenziellen Kunden . Versenden Sie stattdessen personalisierte und kontextbezogene Nachrichten . So können Sie leichter eine persönliche Beziehung zu ihnen aufbauen, was Ihre Überzeugungskraft erhöht.
Darüber hinaus ist die Personalisierung Ihrer Nachrichten der beste Weg, Ihren Kontakten zu zeigen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sie zu recherchieren. Durch diese Nachrichten können Sie ihnen auch verdeutlichen, dass Sie ihre Bedürfnisse und Herausforderungen wirklich verstanden haben, bevor Sie ihnen Ihre Lösungen anbieten.
beim Verfassen Ihrer nächsten Akquise-E-Mailsdaran, Variablen wie Name, Berufsbezeichnung oder Branche Ihres Ansprechpartners anzugeben. Das mag wie ein kleines Detail erscheinen, kann aber einen großen Unterschied machen.
Fehler Nr. 4: Die Nachfassaktionen nicht automatisieren
Haben Ihre potenziellen Kunden auf Ihre erste Nachricht nicht reagiert? Dann müssen Sie nachfassen, um den Verkauf abzuschließen. Wie Sie wahrscheinlich bereits wissen, ist das Versenden von Nachfass-E-Mails jedoch äußerst zeitaufwendig . Darüber hinaus ist der richtige Zeitpunkt für diese Nachfass-E-Mails entscheidend für deren Erfolg .
Möchten Sie Ihre potenziellen Kunden erneut ansprechen, ohne aufdringlich zu wirken? Und zwar bevor sie sich für das Angebot Ihrer Konkurrenten entscheiden? Automatisieren Sie Ihre Kommunikation. Nutzen Sie dazu Automatisierungstools wie die der Magileads-Plattform. Mit diesen Tools behalten Sie Ihre potenziellen Kunden im Blick und wissen genau, wann Sie sie kontaktieren sollten.
Digitale Tools helfen Ihnen außerdem dabei, verschiedene Maßnahmen zur Stärkung Ihrer Beziehungen zu potenziellen Kunden durchzuführen. Bevor Sie ihnen automatisch Follow-up-E-Mails senden, bieten sie Ihnen beispielsweise die Möglichkeit des „Lead-Nurturing“. Dabei werden Ihren Kontakten verschiedene relevante Inhalte (Newsletter, Whitepaper usw.) zugesendet, um sie sanft, aber sicher zum Kauf zu bewegen.
Fehler Nr. 5: Alles auf eine Karte setzen und sich nur auf einen einzigen Akquisekanal verlassen
Sie wissen sicherlich, dass sich Konsumgewohnheiten und -verhalten ständig weiterentwickeln. Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, sollten Sie nicht alles auf eine Karte setzen. Anders ausgedrückt: Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf einen einzigen Vertriebskanal.
Das könnte durchaus funktionieren. Allerdings würde das bedeuten, dass Sie sich aller anderen Verkaufschancen berauben, die Ihnen die Nutzung anderer Kanäle bieten könnte.
Heute empfiehlt sich ein Ansatz bei der Kundengewinnung Omnichannel-. Neben E-Mail-Marketing und Kaltakquise beispielsweise auch LinkedIn nutzen. Dieses Netzwerk gilt aktuell als einer der effektivsten Kanäle für den B2B-Vertrieb.
Für präzises Targeting , Omnichannel-Prospecting und die Automatisierung von E-Mail- und Follow-up-Kampagnen stehen mittlerweile verschiedene Marketing - Automatisierungsplattformen zur Verfügung. Eine davon ist Magileads: eine französische -SaaS-Plattform Omnichannel für Kundengewinnung und -bindung . Magileads vereint verschiedene Tools, mit denen Unternehmen ihre Interessenten, Kunden und Partner durch die Erstellung und den Start effektiver Marketingkampagnen besser ansprechen können.
