Um effektiv B2B-Leads zu generieren, müssen Sie die verschiedenen Arten von B2B-Leads und deren Fundorte verstehen. Doch zunächst wollen wir uns das Konzept eines Leads im B2B-Marketing noch einmal genauer ansehen.
1. Welche B2B-Perspektiven gibt es?
Bevor wir ins Detail gehen, beginnen wir mit den Grundlagen. Im B2B-Bereich ist ein potenzieller Kunde eine Person oder Organisation, die sich im Rahmen einer Geschäftsbeziehung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert. Ein potenzieller Kunde kann sein Interesse auf verschiedene Weise bekunden. In der Regel geschieht dies durch die Interaktion mit einem Aspekt Ihres Unternehmens. Wenn er Ihnen seine Kontaktdaten mitteilt, zeigt dies zumindest ein gewisses Interesse an Ihrem Unternehmen. Bedenken Sie jedoch, dass laut einigen Statistiken potenziellen B2B-Kunden tatsächlich interessiert sind
Natürlich sind nicht alle Leads gleichwertig . Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das Engagement einer Einzelperson oder eines Unternehmens für Ihr Geschäft zu messen. Wenn Sie die Unterschiede verstehen und wissen, wie Sie diese kategorisieren, können Sie Ihren Vertriebsansatz und damit letztendlich Ihre Konversionsrate anpassen.
Ein potenzieller Kunde kann in mehrere Kategorien fallen, daher ist es hilfreich, die verschiedenen Arten von Leads .
2. Attraktive und weniger attraktive B2B-Kunden
Dies ist eine der wichtigsten Unterscheidungen bei der Qualifizierung von Leads . Ein „kalter“ Lead ist jemand, der nicht weiß, dass Sie ihn kontaktieren werden. Dies ist beispielsweise der Fall bei einem unerwarteten Anruf mit dem Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Ein „ warmer“ Lead hingegen ist jemand, der bereits Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat. Er hat außerdem bereits Schritte unternommen, um mit Ihnen in Kontakt zu treten, beispielsweise durch die Anmeldung zu Ihrem E-Mail-Verteiler.
3. Information Qualified Leads (IQL)
IQLs sind im Wesentlichen Personen, die sehr wenig über Ihr Unternehmen wissen . Es ist unwahrscheinlich, dass sie aktiv werden. Sie befinden sich im oberen Bereich des Verkaufstrichters.
4- B2B-Interessenten, die für das Marketing qualifiziert sind – Marketing Qualified Lead (MQL)
Die nächste Stufe im Vertriebstrichter sind Marketing- (MQLs). MQLs unternehmen weitere Schritte, um mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten, beispielsweise durch die Anmeldung zu einem kostenlosen Kurs oder den Download eines PDFs. Im Wesentlichen handelt es sich um Leads , deren Interesse an Ihrem Angebot darauf hindeutet, dass sie das Potenzial haben, Kunden zu werden .
5- SRL-Interessenten – Vertriebsbereite/Akzeptierte Leads
Ein SRL (Small Requirement Lead) ist ein potenzieller Kunde, der zum Kauf bereit ist. Er befindet sich im unteren Bereich des Verkaufstrichters . Möglicherweise hat er um ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens gebeten und ist bereit, die Möglichkeit einer Zusammenarbeit zu besprechen.
6- Qualifizierte B2B-Interessenten – Vertriebsqualifizierte Leads (SQL)
Ein Interessent hat die MQL-Phase abgeschlossen und ist bereit für eine Kaufentscheidung . Er hat wahrscheinlich bereits mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen, und es besteht Verkaufspotenzial . Ein qualifizierter Interessent
7- MSR-Leads – Leads für Mitgliederanfragen im Kundenservice
Ein MSR-Lead ist ein Kundenlead, der generiert wird, wenn sich ein neues Mitglied für Ihren Service anmeldet . Er bietet Ihnen die Möglichkeit, sofort mit ihm in Kontakt zu treten.
8. Neue B2B-Interessenten
Ein Interessent ist jemand, der Sie kontaktiert, entweder direkt oder über einen Ihrer Empfehlungskanäle . Beispielsweise könnte jemand auf LinkedIn und sich daraufhin mit Ihnen in Verbindung setzen.
9. Aktive Kontaktaufnahme mit B2B-Kunden
Outbound-Leads sind Leads, die Sie durch Kontaktaufnahme generieren. Dabei handelt es sich in der Regel um B2B-Interessenten , die noch nicht für Marketingkommunikation mit Ihnen geworben haben, was die Kontaktaufnahme erschwert.
Vollständiges B2B-Interessentenklassifizierungsraster (+ Anspracheskripte nach Typ)
📊 Matrix der 6 Arten von B2B-Interessenten (2024)
| Art | Merkmale | Identifikationsschilder | Umrechnungskurs | Verkaufszyklus |
|---|---|---|---|---|
| Der Neugierige | Ich suche Informationen, keine Eile | Laden Sie E-Books herunter, besuchen Sie den Blog | 5-10% | 3-6 Monate |
| Der Vergleichsapparat | Bewerten Sie mehrere Lösungen | Demos anfordern, Preise vergleichen | 15-25% | 1-3 Monate |
| Der Notarzt | Problem muss schnell gelöst werden | Auf der Suche nach einer „schnellen Lösung [für das Problem]“ | 30-50% | 1-4 Wochen |
| Der Stratege | Planen Sie ein langfristiges Projekt | Nehmen Sie an strategischen Webinaren teil | 10-20% | 6-12 Monate |
| Der interne Champion | Einflussreicher Nutzer, aber kein Entscheidungsträger | Engagiert sich in beruflichen Netzwerken | 20-35% | 2-5 Monate |
| Der Blockierer | Widerstandsfähig gegenüber Veränderungen | Kurze Antworten, vermeidet Termine | 2-8% | N / A |
✉️ Typbasierter Ansatz (anpassbare Vorlagen)
1. Für den „Neugierigen“
Betreff : „{{Vorname}}, so löst [Branche] das [Problem]“
Text :
*„Hallo {{Vorname}},
ich sehe, Sie haben unseren Leitfaden zum [heruntergeladenen Thema] gelesen. Wussten Sie, dass 72 % der [Branche] mit dieser Herausforderung konfrontiert sind?
Ich teile eine exklusive Studie zu [Lösung] → [Benutzerdefinierter Link].
Viel Spaß beim Lesen,
[Signatur]“*
Betreff „Vergleich“ : „{{Unternehmen}} vs. [Wettbewerber]: 3 wichtige Auswahlkriterien“
Text :
*„{{Vorname}},
Sie evaluieren wahrscheinlich mehrere Lösungen für [Problem]. Hier ist ein neutraler Vergleich:
- [Kriterium 1]: Wie wir dies anders angehen
- [Kriterium 2]: Unser einzigartiger Vorteil
- [Kriterium 3]: Kundenreferenz ähnlich der von {{Company}}.
15 Minuten Zeit für ein Gespräch? [Calendly-Link]*
3. An den Notarzt
Betreff : „Schnelle Lösung für [spezifisches Problem]“
Nachrichtentext :
„{{Vorname}},
Ihre Suche nach [identifiziertes Stichwort] deutet auf einen dringenden Bedarf hin.
Wir haben [ähnlichen Klienten] geholfen, dieses Problem innerhalb von [Zeitraum] zu lösen.
Haben Sie heute Zeit für eine schnelle Diagnose? Antworten Sie einfach mit „OK“, um einen Termin zu vereinbaren.“
🔍 Merkblatt zur Identifizierung von Frühwarnzeichen
(Zur Integration in Ihr CRM-System)
| Signal | Wahrscheinlicher Typ | Empfohlene Maßnahmen |
|---|---|---|
| Siehe die Seiten zum Thema „Preise“ | Vergleichsgerät | Senden Sie einen Branchen-Benchmark |
| Nehmen Sie an einem Webinar teil | Stratege | Einladung zu einer privaten LinkedIn- |
| Wie technische Beiträge | Interner Champion | Bieten Sie eine verlängerte kostenlose Testphase an |
| 2 Erinnerungen ignorieren | Blocker | Machen Sie eine Pause und versuchen Sie es in 3 Monaten erneut |
📌 Adaptive Scoring-Vorlage
*(Von maximal 100 Punkten – Beispiel für eine B2B-SaaS-Anwendung)*
| Kriterien | Neugierig | Vergleichsgerät | Notarzt |
|---|---|---|---|
| Eröffnungs-E-Mail | +5 | +10 | +15 |
| Fallstudie zur Beratung | +10 | +20 | +30 |
| Demo-Anfrage | +0 | +40 | +50 |
| Zur Preisseite | +5 | +30 | +10 |
Schwellenwerte :
- 0-30 Punkte → Kalte Bleischrotation
- 31-70 Punkte → Warm Lead (Betreuung)
- 71+ Punkte → Heißer Lead (sofortiger Anruf)
💡 Expertentipps zur Anwendung
„Dieses Raster muss dynamisch sein: Passen Sie die Werte vierteljährlich an Ihre tatsächliche Konversionsrate an.“
– Lucie Montel , Data Scientist mit Schwerpunkt CRM
Expertenmeinungen und Nutzerfeedback zu B2B-Interessententypen
👔 Erfahrungsberichte von B2B-Experten
Marie Gagnon – Acquisition Manager (SaaS-Publisher)
: „Wir unterscheiden in unserem Unternehmen vier Profile: die ‚Neugierigen‘, die Inhalte herunterladen, die ‚Vergleicher‘, die Demos anfordern, die ‚Dringenden‘ mit einem sofortigen Bedarf und die ‚Strategen‘, die langfristig planen. Unser Scoring in HubSpot hilft uns, die Nachfassaktionen individuell anzupassen.“
Mehdi El Kouri – Gründer einer ABM-Agentur
: „Ein Großkunde ist etwas ganz anderes als ein KMU. Wir haben spezifische Engagement-Matrizen entwickelt: Für einen CFO eines Großkunden sind 7 bis 12 Multichannel-Touchpoints vor dem ersten Meeting erforderlich, im Vergleich zu 3 bis 5 für ein Startup.“
Sophie Lavigne – Business Developer (Cybersecurity)
: „Technische Führungskräfte (CTO, CISO) erwarten sofort konkrete Ergebnisse. Unser Leitfaden beinhaltet technische Anwendungsfälle bereits in der ersten E-Mail und den Zugriff auf die API-Dokumentation. Vertriebsmitarbeiter im allgemeinen Bereich tun sich mit diesem Profil oft schwer.“
🎓 Expertenanalyse zur Leadgenerierung
Prof. Alexandre Dumont – B2B-Marketingspezialist (HEC):
„Moderne Typologien müssen den Grad der digitalen Reife berücksichtigen: Die ‚digital reifen‘ Unternehmen interagieren über Chatbots und Self-Service-Testversionen, die ‚traditionellen‘ bevorzugen weiterhin Telefon und Präsenzveranstaltungen. Diese Dichotomie zu ignorieren, wirkt sich kostspielig auf die Konversionsraten aus.“
Camille Stern – Senior Inbound Marketing Consultant
: „Ab 2024 empfehle ich außerdem, die Intention-Daten nach Art zu kategorisieren: ‚aktiv‘ (aktuelle Suchanfragen), ‚passiv‘ (Aufrufe von Inhalten) und ‚inaktiv‘ (ehemalige Kunden). Unsere Studie zeigt eine fünffach höhere Effektivität, wenn die Botschaften an diese Signale angepasst werden.“
Dr. Hugo Martins – Experte für die Psychologie von Entscheidungsträgern
: „Unsere Neurowissenschaft identifiziert drei Archetypen: ‚Analysten‘ (Datenbedürfnis), ‚Mitläufer‘ (Kundenreferenzen) und ‚Visionäre‘ (bahnbrechendes Storytelling). Dasselbe Argument kann nicht alle drei Profile überzeugen.“
Nathalie Beaulieu – Geschäftsführerin einer Lead-Scoring-Plattform
: „Der große Trend für 2024 ist ‚Mikro-Targeting‘: Unterkategorien wie ‚interne Champions‘ (einflussreiche, aber nicht entscheidungsbefugte Nutzer) oder ‚Blocker‘ (widerwilliges mittleres Management). Diese Nuancen verändern die gesamte Vorgehensweise.“
🚀 Branchenspezifische Fallstudien
• FinTech Partners (Zahlungslösung):
„Wir segmentieren unsere Bankkunden in: Aufsichtsbehörden (Compliance-Anforderungen), Innovatoren (UX-Forschung) und Optimierer (ROI-Fokus). Jede Gruppe erhält eine spezifische Customer Journey mit einer durchschnittlichen Konversionsrate von 22 % gegenüber 8 % bei einem generischen Ansatz.“
• GreenManufacturing (Industrieanlagen):
„Unsere Anlagenkäufer befinden sich entweder im Krisenmodus (dringender Ersatz) oder im Entwicklungsmodus (3-Jahres-Projekt). Im ersten Fall nutzen wir E-Mail und Telefon für sofortige Lösungen. Im zweiten Fall setzen wir auf Webinare und Vor-Ort-Besuche.“
💡 Ein Wort vom erfahrenen Goldsucher
„Ein guter B2B-Lead ist kein Zielkunde, sondern ein potenzieller Partner, dessen Entscheidungsprozess Sie verstehen müssen. Der ideale Typ? Jemand, der seine Prioritäten widerspiegelt, nicht Ihre Produkte.“
– Édouard Lefèvre , Gründer der B2BLeaders Academy
