Marketingleiter, Berater oder Vertriebsleiter im B2B: Dieser Leitfaden soll Ihnen dabei helfen, Ihren Umsatz dank Marketingautomatisierung zu steigern.

Ihre Interessenten erhalten durchschnittlich 6.000 Informationen pro Tag . In diesem Zusammenhang erfordert es von Ihren Marketing- und Vertriebsteams immer mehr Anstrengungen, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Marketingautomatisierung ist die Lösung, um qualifiziertere Leads zu generieren , indem Sie Ihren Zeitaufwand für die Neukundengewinnung reduzieren. Bei intelligenter Nutzung können Sie Ihr Targeting verfeinern, Ihre Kampagnen verbessern und (am wichtigsten!) ihren ROI besser kontrollieren .

Aber wie macht man Marketing-Automatisierung konkret? Was sind die wesentlichen Prinzipien, die es zu beherrschen gilt? Wie macht man das im BtoB? Erläuterungen.

Was ist Marketingautomatisierung?

Die Definition von Marketing-Automatisierung

Um es einfach zu beschreiben: Marketingautomatisierung besteht darin, mithilfe von Technologie die Verwaltung Ihrer Marketingkampagnen wie Targeting, E-Mail-Versand, Nachverfolgung oder Lead-Nurturing zu automatisieren. Die Einstellungen können von Ihnen vorgenommen werden oder auf Basis vordefinierter Vorlagen erfolgen.

Der Hauptvorteil der Marketingautomatisierung besteht darin, Wissen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln, um Ihre Kampagnen zu personalisieren . effektives Lead-Nurturing ohne Automatisierung durchzuführen

Marketingautomatisierung in BtoB und BtoC

Marketingautomatisierung wird sowohl im BtoC als auch im BtoB eingesetzt. Tatsächlich stehen alle Unternehmen vor der gleichen Herausforderung: die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person .

Die gemeinsamen Ziele lauten daher wie folgt:

• Branding durch das Versenden wirkungsvoller Nachrichten an Abonnenten;
• Erhalten Sie Daten, um die Wirksamkeit von Marketingmaßnahmen zu messen;
• Kontrollieren Sie den ROI der durchgeführten Kampagnen;
• Steigern Sie den Umsatz des Unternehmens.

Dennoch gibt es einige Besonderheiten im BtoB:

• Kaufzyklen sind im Allgemeinen länger. Entscheidungen sind weniger impulsiv. Das bedeutet, dass Lead-Nurturing sehr wichtig ist, um die Kaufentscheidung zu beruhigen und auszulösen.
• Der Kunde entscheidet normalerweise während eines Treffens mit Ihrem Vertriebsteam. Das bedeutet, dass Marketingmaßnahmen mehr auf die Generierung qualifizierter Leads als auf die Auslösung von Conversions ausgerichtet sind.

Warum helfen Marketing-Automation-Lösungen dabei, mehr Umsatz zu generieren?

Ihre Marketing- und Vertriebsteams sparen Zeit

Die Marketing- und Vertriebsmanager Ihres Unternehmens sind multitaskingfähig. Mit einer Automatisierungslösung können diese Manager ihren Zeitaufwand für sich wiederholende und langwierige Aufgaben begrenzen .

Im Hinblick auf die Neukundengewinnung ermöglicht Ihnen die Marketingautomatisierung, Verhaltensdaten über Ihre Interessenten zu sammeln und ihnen eine Bewertung zuzuweisen . Dadurch wissen Sie genauer, welche Interessenten die Aufmerksamkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter benötigen.

Marketing-Automatisierungssoftware dient nicht nur der Verwaltung von Kunden und Interessenten. Sie dienen auch als Datenbanken für Ihr Team . Daher hat jedes Mitglied Zugriff auf die gleichen aktuellen Daten, unabhängig davon, wo sich Ihre Mitarbeiter befinden.

Sie verbessern Ihre Beziehung zu Ihren Interessenten und Kunden

Verkaufstunnel ermitteln . Anschließend können Sie Ihre Maßnahmen entsprechend dem Reifegrad anpassen. Ihre Herangehensweise an ihre Interessen anpassen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie an Ihren Angeboten interessiert sind.

Konkret kann die Software so konfiguriert werden, dass sie bestimmte Aktionen basierend auf Informationen über Ihre Kunden ausführt. Insbesondere wird es möglich sein, die Inhalte gezielt auf die Inhalte auszurichten , die sie wirklich interessieren .

Ein Gewinn für Ihre Vertriebsteams

Mit Marketing-Automatisierung müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mehr stundenlang darum kämpfen, festzustellen, ob eine Person ein Lead ist oder nicht . Es ist das Tool, das dank Ihrer Kundendaten bestimmt, welches Interesse Sie einem Interessenten widmen möchten oder nicht.

Welche Marketing-Automatisierungstools gibt es?

Marketing-Automatisierungslösung und CRM: Was ist der Unterschied?

Customer-Relationship-Management-Software (CRM) und Marketing-Automatisierungssoftware verfolgen unterschiedliche Ziele . Ein CRM wird hauptsächlich von Vertriebsteams zur Interaktion mit Kunden . Eine Marketing-Automation-Plattform dient vor allem dem Marketing .

Eine CRM-Software verfolgt die Aktionen potenzieller oder tatsächlicher Kunden in Ihren sozialen Netzwerken, Ihren E-Mails oder Ihrer Website. Es sammelt Informationen und führt jeden Kontakt durch den Kaufprozess.

Ein Marketing-Automatisierungstool bietet Funktionen zur Optimierung des Versands von Marketingkampagnen an Ihre Interessenten.

Tools zur Automatisierung Ihrer E-Mails

Diese Lösungen werden verwendet, um automatisierte E-Mails an Ihre Abonnenten zu versenden . Normalerweise verfügen Sie über Formatierungsfunktionen für Ihre E-Mails. Sie schlagen die Erstellung einer „Customer Journey “ vor, um Ihre Interaktionen zu skripten .

Warum ist diese Art von Tool interessant? , die richtige Nachricht an die richtigen Personen zu senden , ohne dass manuelle Maßnahmen erforderlich sind.

Spezialisierte Lösungen für soziale Netzwerke

, Marketing-Automatisierung in sozialen Netzwerken anzuwenden . Sie können beispielsweise Beiträge planen, beliebte Artikel erneut veröffentlichen oder automatisierte private Nachrichten senden. Die Verwaltung sozialer Netzwerke ist sehr zeitaufwändig, daher spart diese Art von Tool viel Zeit .

SMS-Automatisierungstools

Die SMS-Automatisierung besteht darin, Textnachrichten automatisch nach vordefinierten Bedingungen . Diese Bedingungen können je nach Ihren Zielen einfach oder komplex sein. Von einfachen Ja/Nein- Fragen bis hin zu Nischenszenarien sind sie relativ einfach einzurichten. Natürlich können Sie bei Bedarf jederzeit Anpassungen vornehmen.

Omnichannel-Marketing-Automatisierungslösungen

Es gibt All-in-One-Lösungen , wie sie beispielsweise von Magileads . Tatsächlich müssen Sie während einer Marketingkampagne manchmal alle digitalen Kanäle nutzen. Daher scheint es interessant zu sein, über eine Plattform zu verfügen, die mehrere der oben angekündigten Funktionen zentralisiert. Auf Magileads haben Sie die Möglichkeit, auf eine nahezu vollständige französische Datenbank zuzugreifen. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie nach dem Start Ihrer Kampagnen Ihre Statistiken überwachen um zu sehen, ob Ihre Aktionen effektiv sind.

Was sind die Merkmale einer Marketing-Automation-Lösung?

Verhaltensverfolgung und - Scoring

Sie müssen verstehen , wie Ihr Publikum auf Ihre Marketingkampagnen reagiert. Das Ziel? Sehen Sie, ob Ihre Interaktionen zu mehr Chancen und Verkäufen führen. Durch die Automatisierung Ihrer Lead-Tracking- und Scoring-Vorlagen können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an besser qualifizierte Leads weiterleiten.

Konkret müssen Sie sich auf konkrete Daten . Einige Ihrer Zielmitglieder öffnen beispielsweise einfach Ihre E-Mail, ohne eine besondere Reaktion zu zeigen. Aber es gibt auch andere, die sich die Mühe machen, auf Ihre Links zu klicken und sogar Ihre PDF-Dokumente in PJ herunterzuladen. Auch auf Ihren Social-Media-Konten sind die Reaktionen Ihrer Zielgruppe unterschiedlich.

Erstellung und Personalisierung von Marketingkampagnen

Die Automatisierung von Marketingprozessen spart viel Zeit. Es ist jedoch leicht, in eine gemeinsame Falle . Wenn zu viel automatisiert wird, kann es manchmal an Inhalten mangeln, dass sie personalisiert sind.

Natürlich geht es auch nicht darum, für jeden Kunden 100 % personalisierte Inhalte zu erstellen. Die Idee besteht darin, Inhalte mit einer gemeinsamen Basis Variablen entsprechend dem Zielsegment einzufügen . Die Segmentierungskriterien können vielfältig sein: Alter, Beruf, geografische Lage, Stellung im Kaufprozess usw.

Die zu personalisierenden Inhalte stehen in der Regel im Zusammenhang mit E-Mail-Kampagnen . Zusätzlich zum geschriebenen Inhalt selbst ist es wichtig, eine URL hinzuzufügen, die zu einer auf Ihr Ziel zugeschnittenen Zielseite führt .

Erstellung von Marketingszenarien

Das Marketingszenario besteht aus der Planung einer Reihe von Interaktionen mit Ihrem potenziellen Kunden auf der Grundlage seines Verhaltens. Diese Abfolge von Aktionen ist darauf programmiert, ein bestimmtes Marketingziel zu erreichen. Das kann zum Beispiel ein Kauf auf Ihrer Website, eine Terminbuchung oder der Download eines E-Books sein.

Im Rahmen der Marketing-Automatisierung müssen Sie daher einen Workflow einrichten. Einfach ausgedrückt handelt es sich um einen Prozess, der die automatisierten Aktionen detailliert beschreibt, die bei jedem Schritt stattfinden.

Wenn sich beispielsweise jemand für Ihren Newsletter anmeldet, fügt Ihre Marketing-Automatisierungssoftware ihn Ihrer E-Mail-Kontaktliste . Danach sendet es ihm am selben Tag automatisch eine Willkommens-E-Mail und sieben Tage später eine zweite E-Mail.

Automatisierung der Aktivität in sozialen Netzwerken

Die Automatisierung auf dieser Ebene betrifft nicht nur Veröffentlichungen. können Sie in Netzwerken wie LinkedIn Einladungen planen . Auf diese Weise bauen Sie ein relevantes Kontaktnetzwerk auf.

Sie können auch automatische Antworten für Ihre privaten Nachrichten planen. Dies ist interessant, wenn Sie in der Regel nicht sofort auf die Anfrage reagieren können. So fühlen sich Ihre Gesprächspartner nicht ignoriert.

Leistungsanalyse (ROI, KPI)

Ihre Marketing-Automatisierungssoftware speichert die Leistung Ihrer Kampagnen und die Reaktionen Ihrer Interessenten. Sie haben Zugriff auf ein vollständiges Dashboard mit allen KPIs, mit denen Sie Ihre Leistung überwachen können: Verkaufsvolumen, Antwortrate, Öffnungsrate usw.

KPIs in Verbindung mit ROI-Berechnungen (Return on Investment) geben Ihnen Aufschluss darüber, ob Ihre Ziele tatsächlich erreicht werden. Bei Unstimmigkeiten besteht die Möglichkeit, die Gründe dafür zu untersuchen. So ergreifen Sie die entsprechenden Korrekturmaßnahmen.

Marketing-Automatisierung: Wie fange ich an?

Datenerfassung und Targeting

Der erste Schritt besteht darin, eine Kontaktbasis aufzubauen . Wenn Sie eine Marketing-Automatisierungslösung wie Magileads nutzen, können Sie mit wenigen Klicks Ihre Datenbank importieren oder Ihre verschiedenen Anwendungen mit dem Tool (CRM, ERP) synchronisieren.

eine Datenbank mit über 20 Millionen BtoB-Kontakten bietet, die täglich aktualisiert wird. Diese Funktion ist ideal für Unternehmen, deren Datenbank noch nicht gut entwickelt ist.

Sobald Sie Ihre Datenbank aufgebaut haben, kann Ihnen Ihre Lösung eine Targeting- Funktion zum Versenden Ihrer Kampagnen . Sie können beispielsweise auf eine Branche, eine bestimmte Funktion und/oder einen Standort abzielen.

Programmierung von Marketingaktionen

Bevor Sie Ihre Mailings planen, müssen Sie den Inhalt erstellen . Wählen Sie dazu die Art der Informationen aus, die Sie verbreiten möchten. Abhängig von Ihren Zielen (Verkaufen oder Informieren) sind Ton und Format unterschiedlich.

Sie können Ihre Inhalte mit Variablen (Nachname, Vorname, Firmenposition usw.) . Diese einfache Funktion kann das Engagement Ihrer Leser erheblich steigern. Ihre Empfänger haben das Gefühl, eine Nachricht zu lesen, die persönlich an sie gerichtet ist. Sie können auch visuelle Elemente (Fotos und Videos) und Dokumente (Ratgeber, E-Book) hinzufügen, die einen Mehrwert bringen.

Sobald dies erledigt ist, müssen Sie nur noch die Veröffentlichungen oder den Versand von Nachrichten sowie die Erinnerungen . Vergessen Sie nicht, Szenarien zu erstellen, da jeder Ihrer Gesprächspartner möglicherweise anders reagiert.

Leistungsbewertung und Anpassungen

Wie bereits erwähnt, können Sie sich auf die Statistiken verlassen, die Ihre Marketing-Automatisierungslösung liefert. Dabei kommt es nicht nur auf das Volumen Ihrer Verkäufe ! Sie können relevante Indikatoren , um Teil eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses zu sein: Öffnungsrate Ihrer Kampagnen, Klickrate und Anzahl der Downloads usw.