Im B2B-Marketing ist es für langfristigen Erfolg entscheidend, Trends im Blick zu behalten. Zum Jahresende 2023 ist es daher unerlässlich, Ihre Strategien zu überprüfen und sicherzustellen, dass sie den Herausforderungen und Chancen des Jahres 2025 gerecht werden.
In diesem Artikel werden wir sechs entscheidende Bereiche detailliert untersuchen, auf die sich B2B-Vermarkter konzentrieren sollten, um proaktiv ins Jahr 2024 zu starten.
1 – Realistische Erwartungen am oberen Ende des Verkaufstrichters
Traditionell auf Markenbekanntheit fokussiert, ist die obere Phase des Marketing-Funnels ein entscheidender Bestandteil des B2B-Marketingprozesses. Laut einer Studie von Bain und Google bis zu 90 % der Einkäufer bereits vor Beginn ihrer Recherche eine Vorauswahl an Lieferanten getroffen. Und 90 % von ihnen wählen einen Lieferanten aus dieser ersten Auswahlliste.
Es wird immer deutlicher, dass es für die Kundengewinnung unerlässlich ist, potenziellen Käufern bereits vor Markteintritt bekannt zu sein. Die Erfassung von im oberen Bereich des Marketing-Funnels und im B2B-Bereich kann jedoch eine Herausforderung darstellen. Um dem entgegenzuwirken, bieten viele Medienplattformen Studien zur Markenbekanntheit an.
Um den Lifting-Effekt besser zu verstehen, können Sie auch weiterführende Analysen durchführen, wie z. B. Halo-Impact-Studien oder Inkrementalitätstests.
2 – Ein zentraler Ort für Marketinginhalte am Anfang des Verkaufstrichters
In den frühen Phasen der Customer Journey kann qualitativ hochwertiger Content immer einen Unterschied machen. Ein strategischer Content-Ansatz beinhaltet die Erstellung und Verbreitung von Material, das potenziellen Kunden echten Mehrwert .
Auch das Format der Inhalte spielt eine entscheidende Rolle. Von informativen Blogbeiträgen bis hin zu ansprechenden Videos, von lehrreichen Webinaren bis hin zu interaktiven Erlebnissen – jedes Format muss sorgfältig ausgewählt werden, um den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe .
Neben den Inhalten die Ästhetik und Funktionalität der Website entscheidend. Tools wie Microsoft Clarity helfen dabei, Verbesserungspotenziale mithilfe von Heatmaps und Nutzerverhaltensanalysen zu identifizieren.
3 – Investitionen in Käufer außerhalb des regulären Marktes
Eine interessante Statistik von LinkedIn zeigt, dass 95 % der B2B-Einkäufer nicht aktiv nach Produkten suchen . Dies unterstreicht, wie wichtig es ist, sich nicht nur auf Käufer zu beschränken, die „bereit sind, mit dem Vertrieb zu sprechen “. Investitionen in diese breitere Zielgruppe sind entscheidend für die Markenbekanntheit . So bleibt Ihre Marke ganz von selbst im Gedächtnis.
Um dies zu erreichen, ist es unerlässlich, einzigartige, unvergessliche Erlebnisse zu schaffen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.
Studien belegen, dass Kreativität mit 47 % der wichtigste Erfolgsfaktor im Marketing ist , gefolgt von den Medien mit 38 %. Laut Nielsen . Viele B2B-Inhalte wirken jedoch wenig inspirierend. Beispiele wie „Turn Clustomers Into Cupendastomers“ von Intuit Mailchimp „No One Knows What You Do“ zeigen, wie eine inspirierende Botschaft die Zielgruppe erreichen kann.
4 – Personalisierung für ein optimiertes Kundenerlebnis
Die Verbesserung des Kundenerlebnisses sollte für B2B-Vermarkter oberste Priorität . Studien zeigen, dass langsame Ladezeiten die größte Quelle der Frustration darstellen und 18 % der B2B-Besuchersitzungen , wie eine Studie von Contentsquare .
Dies unterstreicht die Bedeutung einer optimierten Website-Performance und eines benutzerfreundlichen Designs für eine höhere Kundenzufriedenheit. Jede Kundeninteraktion, ob am Desktop oder auf einem Mobilgerät, ist entscheidend. An jedem Kontaktpunkt muss positives und konsistentes Erlebnis
Indem Sie mobile Interaktionen unterhaltsam gestalten, können Sie mehr B2B-Kunden gewinnen und unvergessliche Erlebnisse auf anderen Geräten als Desktop-Computern schaffen.
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5 – Wertorientierte Gebotsabgabe für optimale Effizienz
Eine wichtige Neuerung in der Werbelandschaft ist die Einführung von wertbasiertem Bieten (Value-Based Bidding, VBB) in Google Ads. Dieser Ansatz ermöglicht es Werbetreibenden, Google mitzuteilen, welche Kunden für ihr Unternehmen am wertvollsten sind, sodass der Algorithmus die Gebote entsprechend anpassen kann .
Tatsächlich ermöglicht die Verwendung von Tags oder Online-Conversions Google, über Kunden informiert zu werden, die bestimmte Aktionen durchführen, wie z. B. das Absenden von Formularen, das Anfordern von Demos oder das Tätigen von Käufen.
Obwohl viele B2B-Transaktionen immer noch offline über Vertriebsmitarbeiter abgewickelt werden, vereinfacht Google den Prozess durch die direkte Integration mit CRM-Systemen wie Salesforce oder HubSpot.
Die Ergebnisse sprechen für sich, wie eine Fallstudie von Tinuiti
- Die Konversionsraten stiegen um +38% .
- +48% Steigerung der Qualifikationsquote der Stellenangebote.
- -23% Kostenreduzierung pro qualifizierter Verkaufschance.
6 – Vermeiden Sie die Falle des übermäßig spezifischen Marketing-Targetings
Targeting-Strategien wie Account-Based Marketing (ABM) sind im B2B-Bereich beliebt. Sie haben jedoch auch Nachteile. Ein starkes Argument gegen hochspezifisches Targeting sind die damit verbundenen Kosten: Je präziser das Targeting, desto höher die Kosten .
Diese hohe Präzision kann Marketingbudgets belasten, und in manchen Fällen rechtfertigt der Return on Investment die zusätzlichen Ausgaben nicht. Selbst wenn durch die hyperspezifische Zielgruppenansprache keine Streuverluste entstehen, bleiben die Kosten pro Akquisition höher als bei einer breiteren Zielgruppenansprache.
Hyperspezifisches Targeting übersieht zudem wichtige blinde Flecken. Die Annahme, dass eine enge Zielgruppendefinition Genauigkeit garantiert, ignoriert die Tatsache, dass über innerhalb der nächsten vier Jahre ihren Job, ihre Branche oder ihre Position wechseln werden
Diese ständige Weiterentwicklung führt zu Unvorhersehbarkeit und macht hyperspezifisches Targeting weniger effektiv, da es sich nicht an diese dynamischen Veränderungen anpasst.
Angesichts dieser Herausforderungen wächst das Interesse an einem flexiblen Ansatz, der den Wandel von Karrierewegen und die Beschränkungen von Daten Dritter berücksichtigt.
Eine breiter angelegte Targeting-Strategie mit einer gewissen Flexibilität ermöglicht es B2B sich an ein sich wandelndes Umfeld anzupassen. Ziel ist es, ein besseres Gleichgewicht zwischen Präzision und Anpassungsfähigkeit zu finden, um nachhaltigere und profitablere Ergebnisse .
Fazit: Nachdenken, vorbereiten und planen
Mit Blick auf das Jahr 2024 wird deutlich, dass die B2B-Marketinglandschaft vor einem tiefgreifenden Wandel steht. Von der Optimierung des oberen Teils des Marketing-Funnels über die Verbesserung der Personalisierung bis hin zur Anpassung der Targeting-Strategien können wir unsere Ansätze weiterentwickeln, um mehr Effizienz und Nachhaltigkeit zu erreichen.
Indem Sie sich die Zeit nehmen, über diese wichtigen Trends und ihre Auswirkungen auf Ihr Unternehmen nachzudenken, können Sie fundierte Entscheidungen treffen, um optimal ins neue Jahr zu starten.
Es ist an der Zeit, Konventionen zu überdenken und neue Best Practices , um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen und gleichzeitig dem Markt einen Schritt voraus zu sein.
Denken Sie daran, dass Reflexion, Vorbereitung und Planung die Schlüssel zum anhaltenden Erfolg in der dynamischen Welt des B2B -Marketings
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