Die gezielte Ansprache der Kunden von Wettbewerbern bietet einige Vorteile. Damit diese Strategie jedoch erfolgreich ist, müssen bestimmte Prinzipien befolgt werden.
Dieser Ansatz ermöglicht Ihnen den Zugang zu einem bereits gut informierten Kundenstamm, schnellem Wachstum und Wettbewerbsdaten.
Daher kann es sinnvoll sein, Marktanteile von der Konkurrenz zu gewinnen. Bevor Sie jedoch taktische Maßnahmen ergreifen, sollten Sie sich fragen, was Unternehmen, die den Service oder das Tool Ihrer Konkurrenz nutzen, dazu bewegen könnte, sich für Ihren zu entscheiden.
Das kann in der Tat interessant sein, wenn es einen sehr guten Grund für das Unternehmen gibt, sich an Sie zu wenden.
Bietet Ihr Unternehmen beispielsweise Folgendes an:
- Besserer Service?
- Bessere Unterstützung?
- Bessere Preise?
- Die Möglichkeit, mehr Zeit zu sparen als Ihre Konkurrenten?
Sie müssen etwas deutlich Besseres als Ihre Konkurrenten.
Andernfalls wäre es Zeitverschwendung, da die Kosten für einen Lieferantenwechsel unerschwinglich wären.
Wenn die Antwort also JA lautet, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Interessentenliste.
Dazu müssen Sie nach bestimmten Trends suchen.
1 – Nur einfache Siege anstreben
Versuchen Sie herauszufinden, ob es Nutzer gibt, die ständig zwischen verschiedenen Anbietern wechseln, und ob diese Nutzer Gemeinsamkeiten aufweisen. Fragen Sie sich außerdem, welche Gründe für diesen Wechsel vorliegen.
Wenn beispielsweise viele Ihrer Kunden zuvor dasselbe CRM-Tool verwendet haben und nun Ihres annehmen, fragen Sie sie, warum.
Sie könnten Ihr Vertriebsteam bitten, diese Fragen bei der Aufnahme neuer Kunden zu stellen:
- Hatten sie zuvor schon einmal ein CRM- Tool verwendet ?
- Welches Werkzeug benutzte er?
- Warum haben sie sich für Ihr System entschieden?
- Was gefällt ihnen an Ihrem Werkzeug im Vergleich zum alten am besten?
Greife nicht alle Konkurrenten oder alle Nutzer an.
Um Ihre Ergebnisse zu optimieren, identifizieren Sie die potenziellen Kunden, die Ihnen zu einfachen Erfolgen verhelfen.
Wenn du weißt, dass du den Fall gewinnen wirst, musst du sie nur noch verfolgen.
Diese Entscheidungen sollten auf Daten und Trends basieren, die bereits in Ihrem Unternehmen beobachtet wurden.
2 – Achten Sie auf bestimmte Signale
Neben den schnell erzielbaren Gewinnen können Sie auch andere Signale beobachten, die Ihnen dabei helfen, die richtigen Konkurrenten zu identifizieren.
Wenn Sie beispielsweise wissen, dassein Konkurrent seine Geschäftstätigkeit einstellen wird, können Sie eine Kaltakquise-E-Mail senden oder alle seine aktuellen Nutzer auf LinkedIn.
In dieser Art von E-Mail sollten Sie die Problembereiche des Nutzers ansprechen und ein Treffen mit einem Handlungsaufforderungstool vereinbaren.
Nennen Sie einen Vorteil Ihres Dienstes/Tools gegenüber dem eines Mitbewerbers.
3 – Füllt Ihr Unternehmen eine Marktlücke?
Wenn Ihr Unternehmen eine bestimmte Marktlücke füllt, greifen Sie Konkurrenten an, die keine Lösung für dieses Problem haben.
Um die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen sie ihre Zielgruppe ansprechen.
Das funktioniert möglicherweise nicht immer. Wenn es sich beispielsweise um eine Nebensache handelt, sollten Sie Ihre Zeit nicht damit verschwenden. Es kommt ganz darauf an, wie wichtig das Thema für Ihre Zielgruppe.
4 – Suche nach „unerreichten Nutzern“
Daher können Sie die Daten Ihrer Konkurrenten nutzen, um das Profil des idealen B2B-Interessenten , der höchstwahrscheinlich weder Ihre Lösung noch die Ihrer Konkurrenten nutzt.
Identifizieren Sie anschließend alle Akteure auf diesem Markt, analysieren Sie jeden einzelnen und finden Sie diejenigen, die noch keine Lösung haben.
Wenn jemand beispielsweise immer noch Tabellenkalkulationen als CRM verwendet , kann man feststellen, ob er noch keine Lösung hat und ob er alle anderen Eignungskriterien erfüllt.
Dies bietet dann eine einfache Möglichkeit für einen effektiven Vertriebsansatz.
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5 – Wählen Sie einen anderen Ansatz als Ihre Mitbewerber
Es ist möglich, dass Ihre Wettbewerber ausschließlich technische Lösungen für Einzelpersonen anbieten, während Ihr Tool sowohl für Einzelpersonen als auch für Teams geeignet ist. In diesem Fall können Sie diesen Vorteil nutzen, um Anwender zu gewinnen, die eine teambasierte Lösung bevorzugen.
Wenn es Ihnen gelingt, sich in Ihrem Markt anders zu positionieren, wird dies eine größere Wirkung haben. Es ist auch eine gute Strategie, die es sich lohnt, genauer zu betrachten.
Sie müssen den Nutzern lediglich verdeutlichen, dass Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern eine einzigartige Perspektive bieten.
Mithilfe dieses Leitfadens können Sie nun Ihre Strategie auf Basis Ihrer Geschäftsziele entwickeln .
Falls erforderlich, finden Sie hier Anleitungen zum Verfassen von Akquise-Nachrichten für E-Mail und LinkedIn.
Tipp: Erwähnen Sie in jeder Folge-E-Mail nur einen positiven Aspekt Ihres Produkts. Wenn Ihre Technologie beispielsweise schneller, günstiger und mit einem besseren Dashboard, sollten Sie jeden positiven Aspekt in einer separaten Folge-E-Mail erwähnen.
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