Ziel der B2B-Vertriebsakquise ist die Gewinnung neuer Kunden. Daher mussten im Laufe der Jahre verschiedene Techniken entwickelt werden. Jede dieser Techniken ist jedoch auf einen Kontext . Man kann sie nicht wahllos einsetzen, da man sonst Gefahr läuft, die Zielgruppe nicht zu überzeugen. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, ist es unerlässlich, im Vorfeld einen Akquiseplan zu . Dieser Plan muss die Ziele Ihres Unternehmens berücksichtigen.
B2B-Prospektierung: ein Fokus auf Unternehmen
Der Begriff "B2B" oder "B bis B" entspricht dem englischen Ausdruck "Geschäft zu Geschäft" . Es bezeichnet alle Börsen und kommerziellen Aktivitäten zwischen Unternehmen . Obwohl die breite Öffentlichkeit mit diesem Ausdruck noch nicht sehr vertraut ist, stellen B2B -Kunden häufig einen bedeutenden Teil des Kundenportfolios des Unternehmens dar. Der B2B lehnt das B2C ("Geschäft für Verbraucher") , das sich auf den Austausch mit Einzelpersonen . Angesichts der diametral entgegengesetzten Eigenschaften dieser beiden Kunden ist es daher nicht möglich, dieselben Ansätze zu verwenden.
Die Voraussetzungen des B2B-Prospecting-Plans
Definieren Sie Ihre Ziele
Um die Relevanz Ihrer Ziele zu überprüfen, müssen diese die fünf SMART- :
- Spezifisch/einfach : was präzise ist und Ihrem strategischen Tätigkeitsbereich entspricht;
- Messbar : deren Leistung Sie messen können;
- Ehrgeizig : was eine gewisse Herausforderung mit sich bringt;
- Erreichbar : was nicht utopisch ist;
- Zeitlich : mit einer Frist, die einzuhalten ist.
Beispiel: „Bis 2025 zum Marktführer im Laptop-Verkauf in der Region des Indischen Ozeans werden.“
Segmentieren und definieren Sie das Ziel
der Segmentierung Kriterien zu identifizieren , die Ihnen bei der Auswahl Ihrer Zielgruppe helfen. Im B2B-Kontext können dies beispielsweise die Größe des Unternehmens, sein Einzugsgebiet, sein Kapital, seine Rechtsform usw. sein. Sie könnten beispielsweise das profitabelste Segment priorisieren und spezifische kommerzielle Maßnahmen für dieses Segment festlegen oder, warum nicht, einen Score für die verschiedenen Segmente festlegen, um Ihren Return on Investment .
Prospektionstechniken für den Einsatz im B2B
Während Privatpersonen ein Produkt eher aus Spaß kaufen, bestimmen Unternehmen ( B2B- logischerweise ihren neuen Geschäftspartner . Tatsächlich müssen Fachleute für jedes ihrer Projekte ein beträchtliches Budget dauerhafter Austausch möglich ist .
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Ausführlichere Verkaufsmaterialien
Auf der B2C -Seite befindet sich die Werbung hauptsächlich im Fernsehen und in sozialen Netzwerken . Da die Produktmenge erheblich ist, müssen sich die Promotoren daher für prägnante Inhalte entscheiden, die mehr für Emotionen als für die Vernunft spielt. Hänge wie "Das erste Smartphone mit 6 Fotosensoren für 250 Euro" kann ausreichen, um den Wunsch zu schaffen, einen Verbraucherverbraucher zu kaufen. Ein Unternehmen hingegen prüft, ob die 6 fraglichen Fotosensoren wirklich nützlich sind und ob die anderen Spezifikationen ihren Verwendungen entsprechen.
Anschließend müssen Sie möglichst viele Informationen zu Ihren Produkten bereitstellen, beispielsweise das typische Benutzerprofil, Gebrauchsanweisungen, Haltbarkeit und Zusatzleistungen. Hierfür können Sie Broschüren , aber auch gut sortierte Kataloge .
Der Einsatz von digitalem Marketing
Auch hier handelt es sich um eine Technik, die auch im B2C verwendet wird. Der Ansatz wird jedoch anders sein. Anstatt nur Werbebanner auf virtuellen Plattformen anzuzeigen, hat der B2B-Kunde Anspruch auf diese speziellen E-Mails (E-Mailings und Newsletter) . Diese Nachrichten sollten nicht nur Langtext enthalten. Um die Wirkung zu maximieren, ist es wichtig, attraktive visuelle Elemente zu kombinieren Calls -to-Actions (Links zum Anklicken) sind willkommen, da sie beispielsweise einen direkten Zugang zu Ihrem Angebot ermöglichen.
Anrufe
Da E-Mails manchmal ignoriert werden, sollten Sie Ihre potenziellen Kunden unbedingt anrufen . Stellen Sie sich vor und erinnern Sie sie an das Angebot, wegen dem Sie anrufen. Ziel ist es nicht, den potenziellen Kunden zu drängen. Zeigen Sie ihm vielmehr, dass seine Bedürfnisse für Sie oberste Priorität haben. Sobald der Unternehmensvertreter dies verstanden hat, können Sie ihn davon überzeugen, dass der Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in seinem besten Interesse ist.
Physische Treffen
Es ist ein Gnade, den Sie während der B2B -Prospektion . Die Anfrage muss jedoch vom Kunden kommen. Denken Sie immer daran, dass Sie es nicht aufrütteln sollten! Wenn Sie ihn frühzeitig treffen möchten, um ihm ein Produkt zu präsentieren, das er noch nie gesehen hat, werden Sie als aufdringlicher und wichtiger Verhandlungsführer angesehen.
Wenn sich Ihr Gegenüber hingegen die Mühe macht, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren, um Ihre Leistungen zu besprechen, liegt das daran, dass er großes Interesse hat. Er möchte wahrscheinlich mehr über die Angebote erfahren und mit den Verhandlungen beginnen . In diesem Fall sollten Sie nicht zögern, wenn möglich Proben Ihres Produktes zu entnehmen. Zeigen Sie genau auf, wie es eingesetzt werden soll und welche konkreten Vorteile es hat!
Da B2B-Ansätze sehr spezifisch sind, ist es unerlässlich, ein Team aufzubauen, das sich ausschließlich dieser Aufgabe widmet . Dessen Mitglieder müssen über fundierte Produkt- oder Dienstleistungskenntnisse . Dies stärkt die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens beim potenziellen Kunden . Vergessen Sie nicht, die Kundenbindung zu pflegen, sobald Sie den potenziellen Kunden gewonnen haben. Es wäre schließlich schade, keine dauerhafte Beziehung aufzubauen. Ein einzelner Kauf wird keine signifikanten Auswirkungen auf Ihr Geschäft haben. Regelmäßige Schulungen stärken Ihr Team, und Leistungsbeurteilungen sollten ebenfalls nicht außer Acht gelassen werden.
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