Um Ihren Umsatz zu steigern, müssen Sie neue Kunden gewinnen und ein Partnernetzwerk aufbauen. Um dies zu erreichen, müssen Sie zunächst eine hochwertige BtoB-Prospektionsdatei erstellen. Entdecken Sie in 3 einfachen und konkreten Schritten, wie es weitergeht.  

Haben Sie in den Feiertagen genug Energie getankt und sind jetzt motivierter denn je, Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln ? So verlieren Sie keine Minute mehr bei der Neukundengewinnung! Von nun an müssen Ihre Marketingmaßnahmen zielgerichtet, relevant und gut koordiniert sein. Wenn Ihre BtoB-Kundenbasis trotz aller Bemühungen von schlechter Qualität ist oder Sie nicht wissen, wie Sie sie zu 100 % optimieren können , laufen Sie Gefahr, von Ihrem Ziel abzuweichen oder es sogar zu verfehlen. Konkret müssen Sie Ihr Ziel definieren, Ihre Interessentenbasis aufbauen und diese durch ein PRM optimieren.

Schritt 1: Definieren Sie Ihr Ziel (neu).

Zunächst müssen Sie ermitteln, welche Käufer deren Bedürfnisse Sie befriedigen können, und diejenigen ausschließen, deren Bedürfnisse Sie nicht befriedigen können. Tun Sie dies, bevor Sie Ihre potenziellen Käufer (Personas) . Käuferprofile (oder Ihr ideales Käuferprofil) nachdenken, bevor Sie mit der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten (Zielperson) beginnen. Es ist wichtig, diese beiden Konzepte sorgfältig zu nuancieren.

Das Käuferprofil

Zur Erinnerung: Im Käuferprofil werden die Unternehmen aufgeführt, die am besten zu Ihrem Angebot passen. Um sie zu identifizieren, können Sie sich Fragen stellen wie:

• Wer braucht mein Angebot wirklich?
• An welche Branche oder welchen Tätigkeitsbereich sollten Sie sich vorrangig wenden?
• Stammen Ihre besten Kunden aus einer bestimmten Branche oder aus unterschiedlichen Branchen?

Sie können die Größe dieser Unternehmen anhand der Anzahl der Mitarbeiter, Kunden, Einnahmen usw. messen. 

Die Buyer-Persona

Die Buyer Persona hingegen ist eine fiktive Darstellung Ihres Zielkunden . bei der Definition so genau wie sein genaue Daten berücksichtigen, darunter demografische Annahmen, Kaufverhalten, Motivation und Ziele usw.

Beachten Sie, dass Ihre Zielgruppen im BtoB-Bereich oft unterschiedliche Probleme und Erwartungen haben. Um jedoch Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Zielgruppen in Ihrer Kontaktdatei so aufgeführt sind, dass sie nach häufigen Problemen klassifiziert werden . Dies wird Ihnen helfen, ein personalisiertes Verkaufsgespräch zu erstellen. Denken Sie daran: Eine personalisierte Kampagne garantiert die Rentabilität Ihrer Marketingbemühungen. Und je weiter Sie Ihre Auswahlkriterien verfeinern, desto erfolgreicher werden Sie in diesem Punkt sein.

Tatsache ist, dass es im BtoB im Allgemeinen vorzuziehen ist, sich an hochrangige Entscheidungsträger zu wenden : Gründer, Geschäftsführer, CEO usw. Es kommt jedoch vor, dass Ihr bester Gesprächspartner in der Hierarchie weiter unten . Dies kann beispielsweise ein Abteilungsleiter (Marketing, Finanzen, Einkauf usw.) oder ein C-Level-Mitarbeiter usw. sein.

Sobald Sie also den Tätigkeitsbereich ausgewählt haben, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden gezielt ansprechen. Stellen Sie sich konkrete Fragen wie:  

• Welche Probleme werden Sie für Ihre Buyer Personas lösen?
• Wo suchen Ihre Zielgruppen nach Informationen?
• Welche Arten von sozialen Medien nutzen sie?
• Wie sieht ein typischer Tag für Ihre Persönlichkeit aus?
• Usw. 

Die Antworten auf diese Fragen werden Ihnen dabei helfen, Ihre Datenbank mit qualifizierten BtoB-Interessenten zu erstellen und zu bereichern .

Schritt 2: Bauen Sie Ihre BtoB-Interessentenbasis auf

Bevor Sie sich für etwas entscheiden, sollten Sie wissen, dass Sie zwei Möglichkeiten haben: 

• Bauen Sie selbst eine Basis an qualifizierten Interessenten auf,
• oder kaufen Sie eine BtoB-Prospektierungsdatei.

Schaffen Sie sich selbst eine Basis an qualifizierten Interessenten

Sind Sie davon überzeugt, dass Sie selbst am besten bedient sind? Oder fehlt Ihnen einfach noch das Budget, um die Vorbereitung Ihrer kommerziellen Akquise zu delegieren und sich ein Premium-Tool anzuschaffen? qualifizierte BtoB-Interessentendatei selbst .

Im Allgemeinen gibt es 6 Felder, die Sie grundsätzlich in Ihre Prospektdatei aufnehmen sollten:

• Name der Firma 
• Vor- und Nachname des Kontakts 
• Kontaktposition 
• E-Mail-Adresse, 
• Das Telefon
• Link zu LinkedIn-Profilen

Sie müssen diese Liste entsprechend Ihrer Akquisestrategie personalisieren und vervollständigen. 

Anschließend können Sie Daten sammeln und diese aus Ihrem Targeting auflisten. Es kann interessant sein, auf Ihre besten Bestandskunden zurückzugreifen, um ähnliche Ziele zu identifizieren und Ihre Bemühungen auf diese zu konzentrieren.

Um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben und neue Interessenten zu generieren , müssen Sie Ihre Zielgruppen zufriedenstellen. Ihr Prospektionsplan muss daher auf einer qualitativ hochwertigen und aktuellen Datei . Mit anderen Worten: Ihre Datenbank muss dynamisch und nicht statisch sein.

Sie verfügen auch über kostenlose Tools wie das gute alte Microsoft Excel oder Airtable , die als Plattform für Ihre kommerzielle Prospektionsdatei dienen können. Sie verfügen außerdem über die SIRENE-Datenbank , LinkedIn oder die Hunter-Erweiterung für Google Chrome, um die E-Mail-Adressen Ihrer Ziele zu extrahieren .

Um Ihre Kontaktdatei auf dem neuesten Stand zu halten, müssen Sie jedoch alles manuell erledigen, was überhaupt nicht praktikabel ist. 

Kaufen Sie eine BtoB-Prospecting-Datei 

Es gibt viele BtoB-Interessentendatenbanken, die Sie im Internet kaufen oder mieten . Und gerade die Frage nach dem Kauf von Interessenten oder einer Kontaktdatei stellt eines der größten Dilemmas für Marketing- und Vertriebsmanager dar... Tatsächlich können diese Dateien drei große Nachteile haben:

• teilweise schlechte Datenqualität (veraltete oder falsche Kontaktdaten, bereits ersetzte Stelle etc.)
• Hohe Preise sind nicht unbedingt gleichbedeutend mit Qualität (schwer zu verstehen), 
• Die Suche nach Unternehmen, die Sie nicht kennen, kann Ihrem Markenimage schaden. 

Auf jeden Fall muss man nicht unbedingt alles von Hand machen. Manchmal ist es die beste Entscheidung, Ihre kommerzielle Akquise an einen guten Vermarkter zu delegieren und ihm die richtigen Tools zur Verfügung zu stellen .

Schritt 3: Integrieren Sie Ihre Datenbank in ein PRM-Tool, um maximale Ergebnisse zu erzielen

Heutzutage gibt es PRM-Tools (Prospect Relationship Management) , mit denen Sie Zeit sparen und die Effizienz steigern können. Ein gutes Tool zur Lead-Generierung und -Verwaltung kann eine sehr rentable Investition , da es Ihnen hilft, die Verwaltung Ihrer Lead-Datei zu optimieren und Ihre Konversionsrate zu verbessern .

Besonders zu empfehlen ist das integrierte PRM der Magileads-Lösung . Sie können Ihre Datenbank mit wenigen Klicks von Google oder LinkedIn importieren. der Datenbank von 20 Millionen qualifizierten BtoB-Interessenten bereichern , die Ihnen die Plattform zur Verfügung stellt.

Das wirklich Interessante an diesem Tool ist, dass Sie damit einen kompletten Verkaufstrichter , um Omnichannel-Prospecting von A bis Z durchzuführen. Konkret können Sie Ihre Interessenten gezielt ansprechen, deren Engagement notieren, Ihre Nachrichten personalisieren und sie mit dem AB-Testing , führen Sie Ihre Prospecting- Kampagne und bewerten Sie Ihre Strategie anhand von KPIs.

So stellen Sie sicher, dass die Prospecting-Akte, in die Sie so viel Mühe investiert haben, Ihnen auch wirklich neue Kunden beschert.