Inför föränderliga marknader och teknologier måste marknadsföringsspecialister anta en ny strategi för att attrahera konsumenter.
Som en påminnelse antog det "klassiska" B2B-funnelkonceptet att en enskild köpare gick igenom en linjär serie av val. Tyvärr återspeglar detta sätt att tänka inte längre den rådande verkligheten . Nu är det viktigt att beakta nyanserna i köpbeteendet. Endast på detta sätt kommer du att kunna driva ditt företags tillväxt
Utmaningarna för B2B-proffs
De som köper dyra produkter för sitt företag står inför en verklig utmaning. Om de inte fattar rätt beslut kommer det att påverka deras organisations förmåga att överleva i en mycket konkurrensutsatt miljö. Ändå kan det ta månader, till och med år, att fatta samma beslut.
I praktiken kommer marknadsföringsbudgetcykler ofta att vara osynkroniserade med marknadens inköpscykler . Naturligtvis kommer denna "långsamhet" att vara olämplig för finansavdelningar, som granskar kortsiktiga resultat. Detsamma kommer att gälla för försäljningsavdelningen , vars handlingar kommer att bero på de strategier som fastställs på marknadsföringsnivå . Dessutom, för att definiera förväntningar kundernas , förlitar sig marknadsföring på digitala kanaler och tankeledarskap .
B2B-funnelmodellen omdesignad för dagens marknad
Tratten, som den var tidigare, är nu överflödig. För att åtgärda detta finns här en ny modell uppdelad i fem steg – vart och ett representerar en köparprofil. Denna modell tar hänsyn till att köpargrupper är olika i varje steg. Med den kommer du att veta var du ska fokusera dina ansträngningar för att maximera dina chanser att lyckas.
- Horisontanalytiker : köpare bedömer hur marknaden eller teknisk innovation presenterar möjligheter eller hot mot nuvarande affärsmodeller. De söker råd för att utveckla sin strategi;
- Utforskare Köpare vet vad de behöver göra och avgör om de behöver söka extern hjälp i sitt beslutsfattande. Med andra ord behöver derelevant extern rådgivning från personer som har ställts inför liknande val;
- Jägarna : köparna känner till den tjänst de behöver, förstår sina utmaningar och har flera lösningar framför sig. De har gått igenom de två första faserna eller har redan köpt en lösning. Nu vill de kontrollera om de gjorde rätt val ;
- Aktiva köpare : Dessa köpare är noggranna och jämför en liten grupp konkurrerande leverantörer . De behöver specifika svar på detaljerade frågor;
- Befintliga kunder som redan har köpt dina produkter: detta är en möjlighet att bygga lojalitet och hålla konkurrenter borta. Du kan också använda detta för att sälja dem fler lösningar .
Fördelarna med den här nya trattmodellen
Den här nya modellen kommer att hjälpa dig på flera sätt. I synnerhet kommer den att låta dig:
Skapa strategier som möter köpares behov
Under deras utveckling, sikta på att uppnå ett annat mål: att skaffainformation om din köpare. Mer specifikt innebär detta att avgöra var de befinner sig i säljprocessen.
Presentera avkastningen på investeringen bättre
Innan du vidtar några åtgärder måste du presentera ditt projekts avkastning på investeringen (ROI) för ditt företags ledning. Det kan till exempel ta nio månader för horisontanalytikern att vara aktiv, sedan sex månader för övergången från utforskare till hunter. Köpprocessen kan å andra sidan ta fyra månader. I det här scenariot kommer ROI att realiseras först under det andra året. En nyligen genomförd LinkedIn-studie visade dock att 77 % av marknadsförare försöker demonstrera en kampanjs ROI inom en månad.
Det kommer då att vara nödvändigt att ha insyn i köparens resa. Annars riskerar marknadsavdelningen att slösa pengar på kortsiktiga leadkonverteringar. Detta äventyrar också medvetenheten bland de många köpare som befinner sig i horisontanalys- och utforskningsfaserna.
Arbeta med din varumärkesimage
Varumärkesbyggande är en känslig fråga i B2B- världen . Företag söker generellt en balans mellan varumärkesinvestering och leadgenerering . Varumärkesbyggande påverkar dock köparens val i varje steg , om än på olika sätt.
Definiera prioritetsnivån för teknikinvesteringar
Denna trattmodell hjälper till att bedöma vikten och prioriteringen av teknikinvesteringar. Du behöver identifiera områden där du saknar information om köparens resa. Detta gör att du bättre kan välja de tekniska resurser som kommer att göra dina marknadsföringsinsatser mer effektiva.
Definiera tydligt marknads- och säljteamens roll
Idag interagerar köpare med säljteam mycket senare i köpprocessen. Men tack vare den här nya funnelmodellen är ingen del av resan längre 100 % marknadsföring eller 100 % försäljning . Nu kan du mer exakt definiera allas roller i varje steg och fastställa de viktigaste framgångsfaktorerna . Dessa kan inkludera de ansträngningar som krävs för att prospektera eller behålla befintliga kunder.
Vi behöver ett nytt sätt att tänka som tar hänsyn till de många nyanserna i köpbeteende. Du måste se till att strategin, taktiken och handlingarna är anpassade till köparens mål i varje steg. Detta gör att du kan bygga en genuin relation med dem över tid, snarare än att bara erbjuda dem varor och tjänster
